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Perche' la banca ci mette dei mesi per darti una risposta ed i soldi che le chiedi

 

Perche' la banca ci mette dei mesi per darti una risposta ed i soldi che le chiedi
 

Un articolo di Valerio Malvezzi

IL METODO DEL NONNO
L'altro giorno ero in una azienda lombarda che e' sul mercato da molti anni, di terza generazione, familiare. Impresa industriale, produzione manufatti, associata UCIMU, lavora ovviamente con le banche sin da quando e' stata costituita negli anni '50, dal nonno dell'attuale Amministratore Delegato.

Quando ho chiesto, in riunione con lui, come solitamente l'azienda si presenta in banca per chiedere il rinnovo fidi, l'ampliamento oppure un finanziamento su nuove linee o progetti, la risposta e' stata la solita.

"Ah, beh – fa l'imprenditore – chiediamo il bilancio al nostro commercialista, poi di solito mettiamo il camerale e una brochure aggiornata dei nostri prodotti."

Perfetto. Il metodo italiano classico, il BCB: Brochure, Camerale, Bilancio.

Quel metodo, andava benissimo per l'epoca del nonno dell'attuale imprenditore.
Ma quella era un'Italia diversa.
Parliamo di un metodo legato a un'epoca bellissima, ma in bianco e nero.
Molti film comici sulle banche erano legati al furto, al "colpo".

Oggi, andare in banca con il metodo BCB (Brochure, Camerale e Bilancio) e' semplicemente ridicolo, anacronistico come il bellissimo film della locandina.

Perche'?
Perche' il mondo e' cambiato.

 

CHI NON E' CAMBIATO?
Eppure, non passa giorno che io non incontri imprenditori o commercialisti che sono rimasti alla mentalita' degli anni ‘50 del secolo scorso.

Magari, lo studio o l'azienda fu aperto dal nonno, che in effetti usava quei metodi.

Oggi, li riconosci subito.

Sono persone anacronistiche, semplicemente fuori del tempo.
Fanno affermazioni da bar, con una sicumera imbarazzante, credendo di fare considerazioni lungimiranti e non rendendosi conto di dire delle emerite stronzate.

La piu' ricorrente e': tanto, alle banche interessano solo le garanzie.

La cosa piu' drammatica e' che ci sono molti consulenti, spesso commercialisti, che vanno loro dietro, asseriscono, annuiscono, danno loro ragione.

Taluni lo fanno per la loro innata indole a dar sempre corda al cliente – del resto, talvolta paga – talaltri perche' proprio sono rimasti allo stesso livello di inesistente preparazione tecnica in materia di banca.

Oggi, sul mio blog un commercialista commentava che sono molti i suoi colleghi che si ritengono tuttologi, non si specializzano, raramente fanno un corso di formazione – se non quelli coi crediti formativi, purche' siano gratis e si possa russare – e poi dispensano consigli come possono, magari al fine di sfilare un cliente al collega.

Solo che, se non sai una materia, puoi solo consigliare male.

Il peggior consiglio e' quando si consigliano ai clienti le scorciatoie. Tanti di loro dicono di conoscere il tal direttore di banca, altri si spacciano per  "uomo di relazioni con le banche".

Cosi' facendo, di fatto ammettono di non sapere.

Perche' la verita' e' che per accedere al credito bancario non si devono conoscere le persone.

Serve conoscere la materia.

 

PERCHE' DEVI AIUTARE LA BANCA PER FARTI DIRE DI SI'?
So bene che si sono fondamentalmente due categorie di persone: quelle che usano internet per informarsi e quelle che lo usano a scopo terapeutico.

Le prime, leggono gli articoli e magari poi li commentano, piu' o meno con cognizione di causa, in funzione della loro preparazione in una materia scientifica e professionale come questa.

Le seconde, non leggono nemmeno gli articoli e li commentano comunque dal titolo, perche' cosi' fanno sapere al mondo di esistere. Il mondo, talvolta, potrebbe anche farne a meno.

Parlo al mondo dei professionisti e degli imprenditori ovviamente, cioe' di quelli che sono seriamente interessati a risolvere un problema serio, non a far cagnara su facebook, ma che ci saranno dei poveracci che risponderanno alla domanda del titolo postando su facebook originali e fantasiose frasi come: "le banche, bisognerebbe derubarle!".

Al che, l'altro lettore al bar rincarera' la dose: "certo, aiutarle con il mitra!".

E il terzo, con il bianchino in mano, non manchera' di sottolineare: "basta conoscere qualcuno nel consiglio di amministrazione, come fanno i nostri politici!".

E' sempre colpa degli altri, non e' vero?

E' comodo, in questo Paese, trovar sempre un capro espiatorio.

Piove, governo ladro.

Ma io non mi rivolgo a questi disperati.
Io mi rivolgo a tutti gli altri, imprenditori e professionisti, abituati a non cercare alibi per i propri insuccessi e decisi a risolvere, da se', i propri problemi.

Tutti vanno oggi in banca con il metodo del nonno, il BCB.

E sai come viene visto dalla banca chi ancora lo fa?

Ti allego una delle oltre 70 pagine della guida negoziale gratuita allegata a questo articolo.

Ma non e' sempre colpa degli altri, delle banche cattive o usuraie, se non qualcuno non ottiene il credito. Anche perche', a prova di quanto affermo, ogni giorno sono finanziate migliaia di imprese.

Tutte, ma proprio tutte, superano una fase istruttoria.

E' l'istruttoria che determina il giudizio che porta a una delibera bancaria.

 

HAI MAI STUDIATO COME SI FORMA UNA DELIBERA BANCARIA?
Ora, all'articolo e' allegata una guida negoziale gratuita (di circa 75 slide), la numero 56 del nostro blog.

In essa e' descritta, dalla A alla Z, la traccia per una istruttoria bancaria.

Questi materiali, solitamente, sono materiale di studio per chi si forma al mestiere di bancario e in effetti io stesso ho insegnato in banche e nei confidi, molti anni fa, quali documenti si devono chiedere agli imprenditori.

Oggi, lo insegno agli imprenditori e professionisti, perche' nessuno – stranamente – lo fa.

Il mio ragionamento e' semplice.

La gente si lamenta spesso del fatto che le banche ci mettano una vita per deliberare una pratica e sovente, dopo una lunga istruttoria, la risposta e' negativa.

Ma tu, per esempio, sai esattamente quali e quante informazioni servano in una proposta di delibera?

Sai esattamente come si forma un parere, un convincimento, e su quali argomentazioni si basa?

Se non lo sai, ti conviene correre a studiare.

Non per generico amore della cultura o di una materia professionale.

Per pratica e sano cinismo: per velocizzare la fase istruttoria della banca e massimizzare la tua possibilita' di aver successo. Ottenendo il denaro, in tempi rapidi.

 

MATERIALI SCRITTI
Ma, per formare una delibera, la pratica va istruita.

Per istruire una pratica, serve una cosa molto ovvia ma per la banca difficile da avere: documenti.

I documenti, a loro volta, si producono solo da pezzi di carta scritti.
Taluni sono gia' pronti, come il famigerato BCB (Brochure, Camerale, Bilancio).

Talaltri – molti di piu' – sono informazioni mancanti, ma estremamente rilevanti, perche' sono indispensabili per decidere e condizionano, nel bene o nel male, l'esito dell'istruttoria.

Quindi, per rispondere al titolo dell'articolo: solo un fesso risponderebbe di no.

Nel tuo interesse pratico (o in quello del tuo cliente) e' di tutta evidenza il fatto che aiutare una banca a preparare l'istruttoria significa massimizzare il risultato, minimizzando i tempi.

Ma, anche qui, molte persone pensano ancora di andare "a parlare in banca".
Il mio commercialista ha gia' parlato con la banca – mi ha detto l'altro giorno quell'imprenditore.

In banca, oggi, si va con documenti scritti.

Di nuovo, copio e incollo una pagina della guida.

Non credo di dover aggiungere altro.
Se non che – cosa non banale – occorre sapere cosa scrivere.

 

TRACCIA DI UNA PROPOSTA DI FIDO DALLA A ALLA Z
Nella guida negoziale allegata, gratuita, ho scritto tutto cio' che serve a una banca per redigere una proposta di fido.

Naturalmente, la completezza dei documenti non e' certezza automatica di averlo, non e' cioe' condizione sufficiente; ma e' condizione necessaria.

Ecco l'indice della guida.

 

TOUR PER L'ITALIA
A partire da maggio a Perugia inizio un tour per l'Italia, nell'ambito del prestigioso tour Panorama d'Italia promosso dal giornale Panorama, per spiegare come accedere al credito bancario.

Ti invito a venire a conoscermi e ad ascoltarmi in teatro a Perugia, o nelle prossime tappe in giro per l'Italia.

Per tutti coloro che vogliono risolvere i propri problemi di accesso al credito bancario:

Sappi pero' che le guide, gli incontri, le serate a tema sono ovviamente importanti ma servono solo a introdurre una tematica molto piu' ampia, articolata e strutturata.

Tengo pochi Corsi l'anno sul tema ed i posti disponibili finiscono subito. Il Corso completo, sessione estiva del 2016, si terra' a Bologna dal 9 - 10 - 11 giugno.

Chi se lo perde, dovrà attendere la sessione invernale. E' difficile, la strada della conoscenza. Questa strada significa fare la fatica di leggere articoli, scaricare guide, leggere i materiali, usare i nostri software, mettere in dubbio le proprie convinzioni, aggiornarsi, documentarsi e poi andare nell'unico corso specialistico in Italia su questo tema.

Documentarsi, studiare un mercato – quello bancario - e la sua evoluzione, apprendere le tecniche che sono completamente cambiate da quando avete studiato sui banchi di scuola o di Universita' magari di venti o trent'anni fa, costa fatica.

E' una strada che comporta uno sforzo mentale, rigore e impegno, perche' studiare, soprattutto da adulti, magari con un'impresa in mano o uno studio da portare avanti, non e' facile.

Lo so. Io lo faccio tutti i giorni.

Ma conosco i tuoi problemi come conosco le banche: e' la sola strada che porta risultati certi.

L'altra via, quella del "conosco un amico al circolo del tennis che mi ha detto che conosce uno che ha relazioni nelle banche" e' molto piu' comoda. Comoda, perche' quel qualcuno ti chiedera' solo bilancio e certificato camerale. Magari, anche una brochure.

Bello, trovare una comoda scorciatoia, invece della faticosa strada maestra.

Solo che – mi spiace disilluderti – non funziona.

Buona lettura della Guida Professionale

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