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Le tecniche professionali per rendere di nuovo bancabile una impresa

 

Le tecniche professionali per rendere di nuovo bancabile una impresa
 

Un articolo di Valerio Malvezzi

IL PROBLEMA DEL NAUFRAGIO
Chiacchieravo l'altra sera a cena con una amica, responsabile di area di una banca, che mi raccontava di un suo direttore di filiale che riportava il colloquio con un imprenditore, cliente. L'imprenditore doveva ampliare un capannone di una piccola impresa artigiana, con una spesa – a suo dire – di 600.000 euro.

Alla richiesta del direttore di maggiori dettagli dell'operazione, veniva argomentato quanto segue, nel colloquio tra banca (B) e impresa (I):

  • (I) Ma sì, spenderemo più o meno 600.000 euro…

  • (B) Ma qui, vedo preventivi per meno di 200.000

  • (I) Va beh, ma poi vediamo, si sa come vanno queste cose…

  • (B) Ma allora, perché ci chiede mezzo milione?

  • (I) Ma, cominciamo così, poi vediamo durante i lavori

  • (B) E se poi dovesse costare molto di più?

  • (I) Oh, va beh, vorrà dire che tiriamo un po' i pagamenti sui fornitori

Non sto a dirvi perché quell'impresa non sia stata finanziata.
Vi voglio invece dire che quell'imprenditore non stava gestendo solo le spese straordinarie in quel modo, ma anche quelle ordinarie.
Infatti, il modo di gestire un'azienda è fortemente influenzato dalla presenza – o assenza – di cultura finanziaria.

Quando è carente – o, come in questo caso, assente – la banca tenderà a non finanziare un nuovo cliente o, se in presenza di clienti già esistenti, a chiedere il rientro dai fidi.

Solo che, quando questo fenomeno succede, se non è governato, rischia di portare la nave sugli scogli.

Bisogna agire prima, molto prima che questo succeda.

 

PERCHE' SI VA IN CATTIVE ACQUE?
E' impossibile rispondere, senza conoscere una azienda, in termini generali. Ciò che è certo è che, molto più spesso di quanto si creda, la gente confonde la causa con l'effetto.

Tipicamente, darà la colpa alle banche cattive, a ciò che legge sui giornali, alla situazione economica, al governo, all'Europa, all'euro, alla BCE, alla crisi.
Tutto vero, e su questo blog ci sono oltre 200 articoli di critica, quindi prima di incazzarti, fatti un bel respiro, informati, comprendi dove sei capitato, leggi gli altri articoli del blog e tira il fiato.

Non sto qui scrivendo della situazione generale – che tutti, io per primo, ben conosciamo – ma sto scrivendo di come fare, in quella brutta situazione, a venirne fuori. Perché di certo, se sei un imprenditore, non puoi cambiare la situazione generale e, a meno che tu che leggi non voglia far discorsi politici – nel qual caso sei capitato nel posto sbagliato – la sola cosa che devi fare è capire come fare a riportare in una rotta più sicura (in termini di credito) la tua impresa.

La prima cosa da fare è non scambiare il sintomo con la malattia.
Per esempio, se pensi che la tua impresa o quella del tuo cliente, vada male "perché paga troppi interessi passivi", stai molto probabilmente commettendo questo errore di valutazione.

E perché paga tanti interessi passivi? – sarebbe la prima domanda da porsi.
Altrimenti, sarebbe un comportamento tanto logico come quello di vedere il cane entrare dal cortile con le zampe sporche di fango, infangare il tuo bel tappeto bianco del salotto, e prendersela col tappeto.

 

DA COSA DIPENDE AVERE IL CREDITO?
Ma il vero problema che hanno molte imprese, oggi, non è tanto quanto pagano di interessi alla banca, ma proprio di averlo ancora, il credito, dalla banca.

Ora, io non ti farò un discorso buonista, amichevole, volto a compiacerti, ma ti sparerò in faccia la verità.

Se vuoi trovare alibi, piagnucolare di quanto sia cattiva la politica, dei consiglieri di amministrazione amici dei politici che danno soldi solo agli imprenditori amici e del fatto che i soldi vanno sempre agli stessi, vai pure a frignare altrove.

Nel stesso tempo il tuo concorrente vicino di capannone, o di strada, avrà avuto soldi da qualche banca, magari da quella che li ha negati a te.
Ogni giorno, in Italia, sono finanziate o rifinanziate dal sistema bancario italiano milioni di imprese.

Quindi, a meno di affermare l'assurdo che la spiegazione sia "che sono tutti amici del direttore generale o del politico di turno", si tratta di ammettere la realtà: sono finanziate, per la stragrande maggioranza, le aziende che sono meglio gestite.

In ogni caso, se ti consola pensare che tu sei solo sfortunato perché non conosci politici e non hai amici che ti possono "presentare in banca", mentre non sei disposto a fare autocritica, studiare, documentarti e far fatica per risolvere da solo la situazione, sei nel posto sbagliato.

Vai in un sito scandalistico, ce ne sono molti, e smetti pure di leggere.

La verità è un'altra:

le banche finanziano le imprese che possono finanziare.

Quindi, ho una notizia brutta e una bella, per chi è disposto ad accettare la dura verità.

Dipende, in ultima analisi, da come gestisci la tua impresa (o quella del tuo cliente).

 

COSA VUOL DIRE SAPER GESTIRE UNA IMPRESA?
Intendiamoci, saper gestire una impresa significa avere una serie di competenze non comuni. Bisogna saper vendere, perché se non vendi non stiamo nemmeno qui a discutere. Semplicemente, porti i libri in tribunale, perché non hai più mercato e più ci resti, sul quel mercato, più farai danni a te stesso.

Ma bisogna anche saper produrre (intendo per produzione qualsiasi attività di creazione di valore, materiale o immateriale), sapere organizzare i fattori della tua produzione (le merci, il lavoro dei tuoi dipendenti, ecc.) e sapere acquistare.

E qui casa l'asino.
Ma mi spieghi perché su tutte le questioni di vendita, acquisto e organizzazione studi il mercato (dei prodotti, dei clienti, del marketing, della qualità, della sicurezza, dell'ambiente, dei fornitori, delle tasse, del lavoro, dei tributi, ecc.) e poi non studi come avere l'unica materia prima che serve ad ogni impresa?

Se ti manca il denaro, non puoi star sul mercato e, prima o poi, farai naufragio.
E allora mi spieghi per quale strano motivo ritieni di non doverti documentare sul mercato del denaro, che in Italia è sostanzialmente, per una piccola impresa almeno, il mercato del commercio bancario?

Ha regole molto particolari; se non le conosci sarà come andare in mare aperto, un mare in burrasca – come noto, dalla cronaca – senza saper manovrare il timone della tua nave.
Auguri.

 

IL MARINAIO D'ACQUA DOLCE
E allora cosa fai?
Chiedi consigli ai marinai d'acqua dolce. Gente magari bravissima per scalar le montagne, ma che il mare lo ha visto in cartolina.
Ti diranno una serie di cose assennate, apparentemente.

Per esempio, queste qui:

Guarda questo elenco, può darsi che tu ritenga che siano consigli assennati o corretti.
Può essere che tu ritenga che uno o più di questi siano le cose che consigli ai tuoi clienti.
Può anche darsi che tu, imprenditore, ne abbia seguito uno o più, dati da un tuo consulente.

In entrambi i casi, ti consiglio di dubitare non tanto delle mie tesi, quanto di aver fatto ciò che serve ad ottenere il credito da una banca e, prima di discuterli, di scaricare liberamente la guida negoziale gratuita in cui sono ampiamente e tecnicamente argomentati.

 

L'AZIONE CORRETTIVA RICHIEDE TEMPO
Sul gruppo Facebook WIN the BANK l'altro giorno un mio ex corsista, un bravissimo commercialista di Udine, postava un commento di un suo collega che criticava chi fa il bilancio "come lo vuole la banca".

La questione, ovviamente, così è mal posta. Non si tratta, palesemente, di "truccare" i numeri o far politiche di bilancio, più o meno modificative di una realtà già determinata.

Si tratta, al contrario, di intervenire per tempo a porre in essere dei correttivi nella gestione aziendale, atti a rendere l'impresa bancabile, o nuovamente bancabile, qualora si sia, momentaneamente, allontanata dalla rotta.

In allegato, nella guida negoziale gratuita, trovi una guida, di 77 pagine, in cui si fornisce una strategia per intervenire su queste che sono le azioni operative immediate base da fare, l' "abc" della correzione di rotta.

Immagina di avere un timone in mano, e che ognuno dei 20 punti negoziali allegati sia un grado di deviazione di rotta della gestione aziendale nel mercato del credito.

Non esiste la bacchetta magica, non si tratta di fare trucchi, di alterare i numeri, di cambiare i bilanci o di fare magie.
Si tratta di ruotare il timone per tempo, prima di arrivare sugli scogli, se ci si accorge, per tempo, che la nave è ancora salvabile, prima di farla naufragare.

Molti commercialisti e consulenti che hanno seguito una precedente edizione del Corso WIN the BANK hanno testimoniato sul blog di aver tratto beneficio nel rapporto coi loro clienti dal cambiamento di strategia consulenziale.

Molti imprenditori che hanno parimenti seguito il Corso WIN the BANK hanno testimoniato di aver migliorato il proprio dialogo con la banca, poiché questa ha preso atto di un miglioramento nella cultura e soprattutto nel comportamento finanziario dei loro clienti.

 

COSA CONTIENE LA GUIDA NEGOZIALE
La guida negoziale in allegato al presente articolo, la numero 57 del nostro blog – sì, alla sezione risorse gratuite ci sono oltre 4.000 pagine di materiali, già scaricati da migliaia di persone – è completamente gratuita.

Contiene un ragionamento articolato, volto a dibattere tecnicamente del perché io sostenga l'esatto opposto di ciò che molti, comunemente, consigliano agli imprenditori.

Non perché io sia particolarmente estroso, ma semplicemente perché ho passato anni a interpellare le banche, su questi temi. Non esprimo quindi le mie idee personali – delle quali potreste, giustamente, fregarvene – quanto ciò che il sistema bancario italiano mediamente pensa, oggi, di queste prassi aziendali.

Non entro quindi nel merito dei consigli su altre questioni di strategia aziendale, per esempio di vendita, di marketing, di produzione, di organizzazione aziendale, in temi fiscali, societari o tributari.

Non lo faccio perché io sono uno specialista di una e una sola cosa: la negoziazione creditizia. Semplicemente, ti invito a riflettere sul fatto che, se hai interesse a negoziare con una banca, hai anche interesse a consigli professionali e non generalisti sul credito bancario, perché è proprio un altro film, un altro campo e un altro sport.

Ti serve una strategia; altrimenti navighi a vista.
La guida è quindi un documento particolare, che pubblico dopo due anni, come sintesi di quelle altre 4.000 pagine di documenti, dopo diverse edizioni del Corso WIN the BANK, come piccolo antipasto delle 800 pagine del manuale professionale dei corsisti, dopo aver pubblicato un libro introduttivo sul tema ("Quattro cose da sapere per andare in banca"), dopo aver girato mezza Italia come esperto di credito per la prestigiosa rivista Panorama nel tour "Panorama d'Italia" e dopo essere stato intervistato da radio, giornali e televisioni nazionali, come la nostra rassegna stampa documenta.

Lo faccio per una ragione.

Perché mi rendo conto che il mercato del credito sta per diventare quello di un mare in burrasca.

Se prima un po' di dilettantismo – tutto sommato – era tollerato, perché il mare era calmo, quando il mare si agita, sarebbe consigliabile prendere il largo sapendo manovrare in modo professionale.

Nella guida negoziale gratuita in allegato, trovi una check list, con 20 prassi scorrette e con le 20 azioni correttive che io suggerisco come punto di partenza, non certo di arrivo.

Tuttavia, se scopri, leggendo la guida, di stare commettendo anche uno solo di quegli errori, per tua scelta o per consiglio di altri, sarà meglio che tu cominci a studiare come si corregge una rotta.

Non per amore della teoria, di cui potrebbe non fregartene nulla.

Per una ragione molto pratica e molto commerciale: perché la banca non ha alcun interesse a rifiutare il denaro a un cliente, come nessun fornitore di un bene ha interesse a non vendere il proprio prodotto, a meno che, vedendo che non sai governare il timone, si accorga che stai conducendo la nave in un posto sbagliato.

Scarica e studia la Guida Professionale

COME RISOLLEVARE UN'IMPRESA?
(CONSIGLI DI STRATEGIA BANCARIA)

Apprenderai quale sia la strategia generale per risollevare, nel rapporto con il sistema bancario, una impresa, in 20 azioni operative o tattiche.
Sia chiaro: non sono la panacea di tutti i mali, ma tu fai l'opposto e ti posso garantire che i tuoi mali si moltiplicheranno.
Al contrario, adotta questi 20 consigli operativi e vedrai che, se la situazione non è definitivamente compromessa, lentamente ti rimetterai sulla rotta corretta.

Buon lavoro.

 
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