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Start Up: da dove si parte a scrivere un business plan

 

Start Up: da dove si parte a scrivere un business plan
 

Un articolo di Valerio Malvezzi

Da oggi, dopo l'articolo introduttivo al tema che ho gia' presentato sul blog (L'errore piu' grave per una azienda in Start-Up), inizio a fornirti una serie di informazioni sulla stesura del business plan per un'azienda in Start Up, perche' questa e' la domanda che mi state facendo da mesi: "come faccio a fare un business plan da portare in banca per finanziare la mia nuova azienda?"

Da oggi rispondo con questi articoli.

Ieri sera ero a Trapani, e tenevo una conferenza come esperto del credito per Panorama nell'ambito del tour Panorama d'Italia.

Al termine della mia conferenza, un signore alza la mano per una domanda e inizia nel solito modo: "Lei ha ragione" - esordisce - "ma qui da noi al centro sud e' diverso. L'altro giorno sono stato a parlare con un direttore di banca della mia idea di start up e lui mi ha detto ...".

Ecco come ho risposto ieri sera a quel signore: "In una sola frase ci sono gia' tre errori strategici".

 

Tre errori strategici

  • Primo errore strategico: "qui da noi" non esiste.

Io giro l'Italia, e non so se voi considerate centro sud anche Roma o Latina, Salerno oppure Lecce o Gioia Tauro, per dire di posti in cui abbiamo corsisti, imprenditori e commercialisti. Dovunque, le regole dell'andare in banca, quelle fondamentali, sono uguali.

Quindi, sei libero di pensare che se non ottieni credito sia colpa di altri, per esempio della zona sfigata in cui pensi di vivere, ma sappi che dovunque qualcuno il credito lo ottiene.

Sei libero di pensare che lui abbia amici che tu non hai. Oppure, potresti pensare che lui non si piange addosso e sa cose che tu non sai.

 

  • Secondo errore strategico: "sono stato a parlare" non esiste.

Errore gravissimo andare a parlare di un'idea. Lo fanno tutti. Vanno in banca, a parlare di una loro idea nel cassetto. Vanno a sondare il terreno.

E cosa sperano di ottenere? Ovviamente l'interlocutore si barrica dietro una posizione difensiva e attendista. Perche'? Perche' tu non hai nulla in mano di interessante. Hai solo un'idea. Sei uno che chiacchiera. In banca non si chiacchiera. Non piu'. In banca, oggi, si va con un documento scritto.

La differenza fondamentale e' che non devi presentare un'idea a voce, ma un progetto scritto. Se non sai che differenza ci sia tra un'idea e un progetto, te lo spieghero' al prossimo articolo.

 

  • Terzo errore strategico: "con un direttore di banca" non esiste.

Non esiste andare a parlare con un direttore. Cosa significa direttore? Direttore di filiale? Responsabile crediti? Gestore imprese? Responsabile di area?

Come sanno gia' i corsisti del Corso WIN the BANK io dedico l'intero primo capitolo del mio manuale alla trattazione delle due anime della banca, quella commerciale e quella di analisi dei fidi.

Le figure indicate sopra potrebbero essere tutte figure direttive, ma con ruoli e poteri, anche decisionali e di affidamento, completamente differenti.

Quindi, non solo devi conoscere le regole generali della negoziazione, non solo devi presentare un progetto scritto, ma devi anche saper scegliere prima la banca cui presentarlo e la precisa figura alla quale presentarlo.

Trattero' delle regole generali della negoziazione in fase di Start Up e della scelta della banca e della figura con cui interloquire nel Corso che terro' sul tema Start up a febbraio 2017.

Ma da oggi voglio darti alcune informazioni fondamentali sul secondo aspetto: il business plan, cioe' il documento scritto che trasforma un'idea in un progetto presentabile.

 

Il Business Plan

  1. Come si scrive?

  2. Chi lo scrive?

  3. Quali caratteristiche deve avere?

Quanto al primo punto, ti dico subito che si scrive in due parti:

  • la prima meta' di carattere qualitativa (le parole),

  • la seconda meta' di carattere quantitativa (i numeri).

La maggior parte della gente trascura di redigere la prima parte, presentando talvolta solo alcune pagine di numeri. Nulla di piu' sbagliato.

La prima parte e' fondamentale, e al Corso Start Up ti forniro' uno schema per tale parte, che spieghera' il modello numerico, detto dei "value driver" o driver di valore.

Va scritto in modo che le parole spieghino tutti i numeri del piano, in modo cioe' che siano spiegati i driver di valore.

Quanto al secondo punto, molti candidati imprenditori vanno da un professionista (solitamente il proprio commercialista) e chiedono: "la banca mi ha detto di buttar giu' due numeri. Me lo fai?"

Non sto a dirti che questa e' la scelta piu' sbagliata.

Il piano lo devi scrivere tu, da solo, cioe' tu imprenditore.

Il tecnico deve sapere pero' come assisterti solo nella parte finale.

Ma tu devi recarti da lui con tutto il progetto scritto sia nella parte descrittiva sia in quella quantitativa.

Ma come si fa? Tranquillo, ci arriveremo per gradi.

Quanto al terzo e ultimo punto, le caratteristiche che deve avere un buon Business Plan sono di completezza e organicita' delle informazioni fondamentali.

Io ti proporro' in prossimi articoli uno schema, un'ossatura, composta di 5 punti per la parte descrittiva e 5 punti per quella quantitativa.

Ha funzionato con centinaia di Start Up; perche' non dovrebbe funzionare con te?

Ora, sei libero di continuare a pensare che "tanto, qui da noi, e' diverso". Poi, potrai lagnarti del governo, delle banche, dei politici corrotti e troverai sempre qualcuno cui dar la colpa. Oppure, potresti ritenere che informandoti, documentandoti e studiando come hanno fatto coloro che sono stati finanziati, anche tu potresti raggiungere analogo risultato.

Nei prossimi articoli iniziero' a spiegare da dove partire, cioe' il primo punto della parte descrittiva:

Ho un foglio bianco davanti?

Da dove parto?
 

 

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