COOKIES: Questo sito utilizza cookies indispensabili per il suo funzionamento e cookies di terze parti.
Cliccando su ACCETTA I COOKIES, utilizzando questo sito, o registrandoti, presti il consenso all'uso dei cookies.
Per saperne di più clicca qui.

Acconsenti uso cookie

 


Start Up: un punto chiave del business plan di start up. Ma tu cosa offri?

 

Start Up: un punto chiave del business plan di start up. Ma tu cosa offri?
 

Un articolo di Valerio Malvezzi

Nessuna idea di business ha un senso pratico se non si spiega al nostro interlocutore che cosa offre.

A chi?

Al mercato, ovviamente, e di questo tratteremo in altra sede.
Ma, subito, occorre farsi capire dal nostro interlocutore.

Ho gia' detto altrove che quando scrivo "farsi capire" intendo dire presentare un documento scritto.

Il lettore di quel documento e' solitamente un soggetto potenzialmente interessato, per esempio un potenziale socio, oppure un finanziatore, sovente una banca.

Spesso, la gente si perde nei progetti di start up e nei correlati business plan in convenevoli, in premesse, preamboli e giri di parole. Insiste a descrivere, spesso con abbondanza di aggettivi, quanto sia bella, innovativa, utile, semplice, economica, efficiente la propria idea.

Ritiene, cosi' discorrendo, che l'interlocutore percepisca immediatamente l'elemento distintivo rispetto alla concorrenza.

E questo bastera' per far ritenere al finanziatore che sia motivo sufficiente per creare una nuova impresa sul mercato e - qui si fa dura - ficcarci dentro il proprio denaro?

Ora, io non ho proprio nulla contro gli aggettivi, sia chiaro, solo che chi tratta di finanza difficilmente si fa convincere dagli aggettivi.

Gli aggettivi hanno una caratteristica, in questi contesti, almeno: sono autoreferenzianti.

Intendo dire che e' noto a tutti il detto napoletano "Ogni scarrafone e' bello a mamma soja", quindi, quando leggo una bozza di business plan scritto da qualcuno o quando lo devo valutare per conto di qualcun altro, mi comporto come fanno tutti gli esaminatori in materia di finanza: rifuggo l'emotivita' e tolgo mentalmente dal testo tutti gli aggettivi autoreferenzianti.

Presta attenzione, se fai uso di questa pratica per definire la tua attivita'; non sei certo originale, dato che sei in compagnia della maggior parte degli italiani, abituati al vezzo di autodefinire in termini positivi e distintivi la propria offerta. Tutto bene, in chiave marketing (forse). Un po' meno, in chiave finanziaria.

Semplicemente un problema di linguaggio. Quando operavo come consulente di una societa' italiana partecipata dal Ministero e che usava fondi pubblici per agevolare le imprese (Invitalia) parlavo spesso di questo coi dirigenti e talora con l'Amministratore Delegato. Anche i fondi chiusi del gruppo, destinati ad agevolare piccole e medie imprese, anche in Start Up, ricevevano spesso progetti scritti contenenti descrizioni lunghe e talora dettagliate del prodotto e servizio offerto, non di rado con aggettivi atti a enunciare le virtu' e sintetizzarne, in pochi tratti, i caratteri distintivi dalla concorrenza.

Per non dire delle societa' operative del gruppo, come il Confidi di cui ero Presidente. Ricordo benissimo che, tra i valutatori dei progetti, nessuno prestava la minima attenzione a quegli aggettivi, e si andava al sodo.
Quando c'era, il sodo.

Perche', se ti perdi in aggettivi, rischi di non scrivere la sostanza.

Faro' un altro esempio per farmi meglio capire.
Anni fa', dovevo assistere una multinazionale, per conto della Confindustria della mia Provincia, nella presentazione di un importante progetto di ricerca e sviluppo, sia per la finanza agevolata nazionale, sia per il finanziamento bancario.

Ma che c'entra una multinazionale con una start up? - ti starai chiedendo.

Parlo appositamente di questo esempio proprio per farti vedere come alcuni errori, tipici della mentalita' italiana, siano presenti perfino nelle grandi e grandissime imprese, e come non vi sia quindi da stupirsi se sia cosa comune a chi, per la prima volta, scrive di impresa.

Stavo dunque a un tavolo da riunione in cui vi erano non meno di una dozzina di persone. Tutti erano alti dirigenti dell'azienda, chi del settore amministrativo, chi del marketing, chi della vendita, la maggior parte ingegneri della ricerca e sviluppo. Quando mi venne descritto il progetto, il capo degli ingegneri lesse la bozza, piena di frasi come "sensibile riduzione del tempo di ciclo" oppure "semplice smontaggio delle parti mobili" o ancora "facile sostituzione della banda orizzontale".

Lasciai terminare la lettura del documento pieno di inni alla semplicita', efficienza, facilita', efficacia, rapidita', praticita'.
E via discorrendo.

Quando fini', e tutti si rivolsero verso di me attendendo un giudizio sull'elaborato, io feci una domanda:

 

"Scusate, ma in sostanza,

cosa volete offrire al cliente?".

 

Mi guardarono come se fossi un misto tra un fesso e un matto, dato che era stata una relazione molto ampia ed esplicativa.

E cosi' spiegai loro quel che ora sinteticamente dico a te. In un testo di business plan sono banditi tutti gli aggettivi autoreferenzianti.

Saranno efficacissimi come elemento distintivo per la concorrenza e come messaggio di comunicazione, ma sono del tutto inutili, per non dire quasi dannosi, nel formare il giudizio di un valutatore esperto di finanza.

E sappi che i valutatori dei progetti nei fondi, ma anche quelli della finanza agevolata, gli analisti di un ufficio crediti di una banca, insomma tutti coloro che devono decidere se finanziare o meno il tuo progetto (con capitale di rischio, di debito o agevolato) tutti hanno la stessa forma mentis.
E' la mia forma mentis.

Un punto fondamentale di un progetto di start up sta nel rispondere alla domanda: ma insomma, cosa vogliono offrire al mercato?

Questa domanda se ne porta dietro una seconda: e in cosa sarebbero vincenti?

Ora, dato che non si puo' rispondere a un aggettivo con un altro aggettivo, occorre uscire dal circolo vizioso. Un valutatore finanziario considera tautologica la risposta fatta di aggettivi, specie se autoreferenzianti, e quindi come tale assegnera' a tale risposta un valore preciso: zero.

 

 

Se il mercato chiede praticita' o rapidita' e la risposta parla di praticita' e rapidita' in termini di aggettivi, e' tautologica: questa e' un'idea pratica perche' e' pratica. Oppure questa e' un'idea semplice perche' e' semplice.

Economica, facile, rapida, sicura, efficiente.

Cambia tutti gli aggettivi che vuoi, rimane per il decisore in finanza d'azienda, come un uomo di banca, lo stesso giudizio.

Detto altrimenti, non e' una risposta.

Quindi, non mi hai convinto e non ti finanzio.

Una risposta parla di numeri, di cose tecniche, e ci sono precise regole per rispondere.

Nel Corso che terro' sul tema Start up a febbraio 2017 insegno come si risponde, tecnicamente, a tale domanda.

Ma, per intanto, pur nella sintesi e nello spazio concesso ad un articolo, ti dico cosa non fare, e cioe' dare risposte tautologiche basate su aggettivi di tua stessa definizione. Al contrario, dovrai parlare al l'interlocutore con dati oggettivi, misurabili e quantificabili.

Questo vuol dire parlare di prodotto e servizio.

Nel caso di una start up, in cui spesso per trovare spazio sul mercato occorre parlare - ecco un punto di contatto con l'innovazione tecnologica - di "nuovo" prodotto e servizio, o di innovazione, questo concetto diventa di fondamentale importanza.

 

"Perche' necessariamente nuovo?"

 

chiederai.

Beh, perche' nella stragrande maggioranza dei casi la tua idea originale sembrera', a chi ne legge decine al mese, molto simile a qualcosa di gia' visto o gia' letto.

 

"Se ne sente proprio il bisogno,

sul mercato?"

 

si chiedera' sfogliando le pagine del tuo progetto di start up.

Spesso, saper tecnicamente la differenza tra rispondere male o bene a questo punto in un business plan costituisce la differenza tra l'essere finanziati o meno.

Come dovettero riconoscere quei dirigenti quando, alla prima visita ispettiva dell'esperto incaricato dal Ministero di valutare il progetto, si sentirono fare apprezzamenti per il modo in cui avevano risposto, correttamente, alla descrizione del nuovo prodotto e servizio.

L'azienda ottenne parecchi milioni di contributi pubblici, e il nuovo Centro di Ricerca e Sviluppo, finanziato sulla base del progetto da me riveduto e corretto, venne inaugurato dal Presidente del Senato di allora.

Probabilmente, se vuoi fare una start up, non avrai magari bisogno di cosi' tanti soldi. Ma, come ho avuto modo di dire sabato scorso mentre spiegavo un modello di start up ai futuri finanzialisti, cioe' i commercialisti che seguono il mio Master annuale, Master Bank, non e' la dimensione del progetto a modificarne le regole.

Cambiano gli zeri, magari.

Ma non cambia se devi rispondere del prodotto o servizio offerto da una nuova pizzeria, un bar, un nuovo albergo o una nuova impresa nella produzione di laminati. Non conta "se vuoi proporre spille da balia o il nuovo modo di mandare razzi sulla luna", come mi disse una volta un esperto Amministratore Delegato di un fondo per le start up.

Non conta per chi sa di finanza e deve decidere se finanziarti, perche' non si fara' ingannare dalle parole.

Conta - questo e' il punto - se hai la tecnica per descrivere il tuo prodotto e servizio con numeri, e non con aggettivi.

 

Ultimi articoli pubblicati

E' l'euro ad averci distrutto l'economia: ecco la prova
 
Monte dei Paschi di Siena: e noi paghiamo!
 
Start Up: 2 errori strategici MOLTO GRAVI che devi evitare da imprenditore se vuoi farti finanziare da una banca
 
Start Up: come preparare il piano degli investimenti
 
Perche' gli italiani sono diventati poveracci
 
Start Up: come calcolare il costo del lavoro (compreso il tuo)
 
Start Up: come si calcolano i costi variabili
 
Start Up: come calcolare i costi fissi
 
Start Up: per prima cosa fai il budget dei ricavi (mentre i falliti partono dai costi)
 
Start Up: cosa significa avere una strategia
 
Start Up: i veri motivi (clamorosi) per cui fallisce
 
Start Up: un punto chiave del business plan di start up. Ma tu cosa offri?
 
Lo sai quando l'Europa delle banche ha iniziato a fregarti?
 
Start Up: una bella idea da spiegare bene
 
Start Up: il primo punto del business plan
 
Perche' l'Europa fara' morire di fame gli italiani (tranne pochi fortunatissimi)
 
Start Up: da dove si parte a scrivere un business plan
 
L'errore piu' grave per una azienda in Start-Up
 
Banche e Stress Test: perche' non servono a nulla
 
Chi paga i debiti non fa l'amore
 

 
 

TUTTI GLI ARTICOLI DI
FINANZA AZIENDALE

 


 

 

 

Devi Finanziare la Tua Start Up ?

Allora devi vedere questo video...

 

Clicca qui per saperne di più

 

 

WINtheBANK s.r.l. - Novara - CF/PI 02500460031 - REA/NO 240200