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Perché la finanza studiata sui libri non ti serve con la banca

Un articolo di Valerio Malvezzi

IL MIO AMICO COMMERCIALISTA

Un mio amico commercialista l’altro giorno mi telefona e mi racconta di essere stato in banca per un suo cliente, una piccola impresa del settore manifatturiero che produce segnaletica stradale. Mi racconta tante cose, come per esempio il fatto che l’azienda fosse una ottima azienda che ha “solo problemi di liquidita’”, derivanti a suo dire – come per tutti – in generale dalla crisi economica e dal fatto che parte dei suoi clienti sono nell’indotto pubblico.

Si dilunga a spiegarmi che le banche non sono piu’ quelle di una volta, quando andava a parlare con il direttore. Ora che ci vado a fare? – mi spiega in tono rassegnato – tanto non e’ lui che decide.

Anzi, sono andato con il cliente – aggiunge – ma abbiamo capito che la pratica eccedeva i limiti decisionali del direttore, che la decisione era stata centralizzata, e poi le cose sono completamente cambiate quando qualche anno fa e’ stata fatta la fusione.

Una volta – commentava il suo cliente – avevano piu’ rispetto per il territorio e per le imprese del territorio, ormai fanno solo raccolta e chiedono solo garanzie.

E via a pontificare stupidaggini di questo tenore.

Al mio chiedere quali documenti avesse portato in banca per motivare il progetto la risposta e’ stata: ma quale progetto? Il cliente ha solo bisogno di soldi.

 

Il CLIENTE HA SOLO BISOGNO DI SOLDI

Ora, questa risposta e’ di una semplicita’ e di una ignoranza disarmante.

Ogni cliente che si reca in banca ha bisogno di soldi, questo da parte della banca si da’ per scontato.

Non sei li’ per turismo.

Schema di dialogo errato (domanda e risposta):

D) Di cosa hai bisogno?

R) Di soldi

Schema di dialogo corretto (domanda e risposta):

D) Di cosa hai bisogno?

R) Di un partner per questo fabbisogno

Non e’ la prima volta che sul blog qualche fenomeno scrive che io semplifico e dico cose ovvie.

Ricordo, ancora una volta, il pensiero di quel tale che amava dire cose banali e che soleva puntualizzare che “l’ovvio non sempre e’ conosciuto.”


Georg Wilhelm Friedrich Hegel

Hegel, oltre ad essere il massimo esponente dell’idealismo tedesco e’ uno dei massimi rappresentanti del pensiero occidentale.

Capisco che dire cose semplici possa, per chi si ritiene superiore, essere considerato riduttivo.

Capisco anche che banalizzare cose apparentemente complesse sembri sminuire la loro complessita’. Capisco infine che divulgare, cioe’ rendere accessibili a tutti una questione tecnica come la finanza aziendale, possa apparire azione volgare, perche’ qualcuno ha una visione elitaria della cultura.

Ma se ti identifichi in questo approccio snob, il punto, caro mio, e’ che della tua presunta, autoreferenziale cultura, non te ne fai nulla, se non ottieni un risultato.

Il risultato e’ avere soldi da una banca, o farli avere al tuo cliente.

Se non ci riesci, dire dopo aver preso un due di picche – come ha fatto quel mio amico commercialista – che “il direttore di banca non capisce nulla” non e’ cosa di cui andare fieri.

Sei tu che ritieni di avere una cultura (forse appresa sui libri) ma e’ del tutto inefficace.

Venire poi a scrivere sul blog che cio’ che io dico e’ banale non e’ per me una offesa ma motivo di orgoglio, poiche’ vuol dire che ho reso accessibile a tutti temi solitamente riservati agli addetti ai lavori.

Ma la domanda e’ un’altra: sei sicuro che la tua opinione sia utile alla tua negoziazione bancaria?

LA CULTURA DEL PROFESSIONISTA

Premetto che il mio amico e’ certamente uomo di cultura e ha competenze tecniche non banali. Ma in altre materie, non nella mia, i finanziamenti d’azienda. Sono una materia specifica, diversa completamente dal fiscale, dal societario, dalla ragioneria o dalla contabilita’.

Ma sapro’ leggere il bilancio del mio cliente – confessa con voce trafelata al telefono il mio amico di aver detto esasperato alla banca – dato che l’ho fatto io!

No.

Non lo sai, non in termini finanziari – gli ho risposto.

Un bilancio letto in chiave finanziaria dice cose diverse da quelle ordinariamente dette dai libri che trovate in commercio, quasi tutti di estrazione contabile, che parlano di competenza e non di cassa (cioe’ di quel che interessa alla banca).

La banca ti da’ soldi e quindi ragiona con una logica diversa dalla tua.

Cosa devi fare, se vuoi aver soldi in banca?

Parti dal detto di Socrate, il primo martire del pensiero occidentale.


Testa di Socrate, museo del Louvre

Un grande esperto italiano della vendita scrive sul suo blog che prima di parlare di come si vende devi aver venduto e raggiunto i suoi risultati.

Prima devi stare zitto, e parlare solo dopo averli raggiunti, scrive.

Hai ottenuto centinaia di milioni di euro di finanziamenti per tantissime imprese italiane?

Oggi i social forum sono uno strumento straordinariamente democratico e vedo che sulla pagina Facebook di WIN the BANK intervengono a dar fiato ai propri sfoghi persone che non sanno nulla della mia materia: i finanziamenti d’azienda.

Se invece tu non sei uno che ha tempo da perdere, invece di dar platealmente fiato ai tuoi sfoghi per insegnare ad altri cio’ che ritieni di sapere – come pensava il mio amico commercialista – impara da Socrate, che ha insegnato al mondo intero il metodo di indagine:

Se leggi questo articolo al solo fine di andar su Facebook a dir la tua sulle banche, magari criticandolo senza aver nemmeno letto la guida allegata, sei indietro di qualche migliaio di anni nel metodo di indagine insegnato da Socrate.

Del resto, se ottieni tutti i soldi che vuoi dalle banche per la tua impresa o per quelle tue clienti, allora sei nel posto sbagliato, questo blog non ti serve (dato che spiega come farlo).

Se invece sei in una condizione diversa e hai problemi per la tua impresa o quella dei tuoi clienti, esternare il tuo punto di vista non e’ sbagliato.

E’ inutile.

L’approccio giusto e’ quello che io ho consigliato al mio amico, che mi ha dato ragione essendo persona intelligente.

Io non gli insegno in materia fiscale o societaria.

Lui non mi puo’ dar lezioni di come si negozia in banca.

Per una sola, banale, ragione: sa di non sapere.

PERCHE’ SBAGLI A PARLARE ALLA BANCA?

Per due ragioni.

Sono due cose banali che ho spiegato al telefono al mio amico e che ora racconto a te.

Primo, perche’ parli. In banca oggi non si parla, si scrive e si spiega un documento scritto.

Secondo, perche’ cio’ che pensi di sapere non serve.

Magari hai studiato economia all’Universita’, magari hai competenze d’azienda evolute in altri ambiti, forse sei un ottimo imprenditore e hai anche una buona cultura generale del mercato e dei tuoi prodotti.

Bene, te lo dico chiaro: tutto quel che hai studiato o sai in altri settori non serve a negoziare in banca.

Esistono ovviamente decine di scuole, istituzioni ed enti che dicono di insegnare cio’ che serve.

Libri, cose imparate in biblioteca.

Come racconto in un altro articolo (vedi “Cosa c’e’ dietro il progetto WIN the BANK“) io non predico agli altri di non sapere. Io ho attuato questo insegnamento e dedicato, dopo aver fatto per vent’anni questo lavoro, un anno intero prima di scrivere questi articoli, in cui dico non la mia opinione, ma cio’ che decine di persone di banca mi hanno rivelato.

Perche’ cio’ che conta non e’ come ragioni tu o come la pensi su Facebook.

Conta solo come ragionano loro.

Ecco perche’ la teoria, da sola, non basta.

PARLA DEL FABBISOGNO

Oggi ti voglio lasciare un consiglio operativo.

Uno delle ragioni fondamentali per le quali il mio amico commercialista non riusciva a fare aver credito ai propri clienti era la sua cultura in altri campi, ma la sua totale ignoranza in materia di negoziazione bancaria.

Andare in banca a parlare senza un documento scritto, prospettico, che indichi in un prospetto detto “fonti e impieghi” la struttura della negoziazione e in altri puntuali prospetti le ragioni tecniche del finanziamento alla base di quella sintesi e’ oggi del tutto inutile.

Si chiama in un solo modo:

Fabbisogno
Finanziario

La sua determinazione non e’ banale e molte persone non la sanno calcolare.
Se non sai, in termini prospettici, da dove si originera’ e perche’, il tuo fabbisogno, non puoi negoziare con una banca.

Peggio, non ti stara’ nemmeno a sentire.

Da domani, la prima cosa che devi fare prima di andare in banca e’ dire non quanti soldi ti servono, ma per quali ragioni saranno necessari e soprattutto come li hai calcolati.

Ora ci saranno i soliti presuntuosi che sottolineeranno altre decine di aspetti di negoziazione.

Non avro’ tempo a rispondervi: vi dico subito che ci sono oltre cento articoli sul blog, di cui 24 guide negoziali. Iscrivetevi e andatele a leggere, prima di scrivere.

In questo articolo invece si parla di un solo tema:

come si calcola il tuo fabbisogno finanziario?

Stai attento: non e’ banale come pensi rispondere a questa domanda. Nella guida scopri la strategia negoziale, la definizione di due indici di bilancio e la loro critica, distinguendo il mondo dei sogni da quello della realta’.

Tutti sono capaci a negoziare con gli indici di bilancio previsti dal mondo dei sogni, pochi quelli che sanno farlo quando quegli indici assumono i valori dell’economia reale italiana.

Non e’ facile, non si impara sui libri e non si inventa.

Altrimenti, non avresti tanti problemi a “farmi capire dalla banca”.

CONSIGLIO OPERATIVO

Come sempre hai due strade.

La prima e’: vai su Facebook a sfogarti e scrivere il tuo punto di vista e cosa pensi delle banche. Se lo fai in modo educato e civile, rispettoso delle norme di convivenza del blog, nessun problema.

La seconda e’: ti registri e ti scarichi la guida negoziale gratuita allegata a questo articolo, la numero 24.

La seconda strada e’ piu’ difficile, ma l’unica che conduce a un risultato, perche’ aumenta la tua conoscenza.

Stai attento, nella guida trovi una spiegazione di come sia diversa la teoria dalla realta’, perche’ ti spiego il concetto di fabbisogno in termini teorici e ti indico un paio di indici di bilancio distinguendo cosa spiega la teoria (ho insegnato dieci anni in Universita’ pubblica) e cosa invece spiega WIN the BANK (quel che insegno in una iniziativa privata a chi e’ interessato per la propria impresa o quella di propri clienti).

Come leggerai nella guida negoziale n.24 il mondo delle imprese italiane non e’ quello che si spiega sui libri. I libri servono e la cultura di base (quella che ti regalo nelle guide e per le quali dovresti pagare migliaia di euro in un master o scuola di finanza) e’ necessaria.

Ma per le ragioni che spiego nella guida la cultura di base, pur utile, non ti bastera’ a raggiungere il tuo obiettivo pratico: convincere una banca a finanziare l’impresa.

Ecco perche’ tante persone sono venute alle precedenti sessioni del Corso WIN the BANK (leggi le loro entusiastiche testimonianze sul sito) e tante altre si stanno iscrivendo alla prossima sessione.

Se anche tu vuoi risolvere il tuo problema di negoziazione con la banca per te o per i tuoi clienti, dato che negoziare sul fabbisogno finanziario in pratica non e’ come farlo nella teoria, dato che i libri dicono una cosa e la realta’ delle imprese e dei bilanci italiani un’altra, hai una soluzione pratica, oltre a scaricare gratuitamente le guide operative del blog.

Abbi coraggio, non dar sempre le colpe agli altri (allo Stato, alla politica, alle banche, a chi ruba, al “piove governo ladro”).

La soluzione non e’ mai fuori, non dipende da altri ma e’ sempre dentro di te.
Fai come Socrate e ammetti a te stesso che sai di non sapere.

Fai come han fatto tante altre persone, se vuoi ottenere il credito bancario: iscriviti al prossimo corso WIN the BANK.

Ti aspetto e, nel mentre, buona lettura della guida alla negoziazione n.24!

Scarica la

Entita’ del finanziamento
(come parlare di fabbisogno)

Se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda vieni al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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