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Perché sei vai in banca di corsa inciampi per la strada

Un articolo di Valerio Malvezzi

Conosco imprenditori che non dormono di notte al pensiero di dover discutere l’indomani con una banca, poiche’ l’esito potrebbe condizionare grandemente il loro futuro. Conosco responsabili amministrativi che sono frustrati per il fatto di dover sempre all’ultimo momento trovare delle scappatoie su decisioni gia’ prese da altri, e a dover smadonnare per la coperta corta. Conosco liberi professionisti arrabbiati perche’ si trovano a dover gestire emergenze, spesso ai limiti delle loro competenze professionali.

A questo genere di persone dico una strategia tanto semplice quanto vera ma talora inapplicata:

Mai trovarsi nelle condizioni di andare in banca quando si ha bisogno.

Oh, so benissimo che i soliti brillanti avranno da ridire su questa frase, e la commenteranno con sarcasmo. Liberi di farlo. Agli altri, suggerisco di ragionare sul significato. Potrei aggiungere quando si ha “estremo bisogno”, oppure “maggiore bisogno”, oppure ancora “urgenza”. Insomma, ci siamo capiti.

Bisogna evitare di andare in banca quando non si ha affatto il coltello dalla parte del manico.

Anche qui, so benissimo che i soliti fenomeni diranno che non si ha mai il coltello dalla parte del manico. Errato, generalizzano in buona fede situazioni di insuccessi personali. La banca e’ un fornitore che deve vendere il proprio prodotto, il denaro, e che se non vende non quadra i propri conti.

Ogni giorno quel prodotto e’ venduto a milioni di imprese; quindi, invece di fare affermazioni qualunquiste date dai propri insuccessi, proviamo a vedere quali sono le azioni che portano ai successi di molte altre imprese.

State tranquilli che le migliori imprese non si presentano mai in banca in condizioni di necessita’. Come fanno?

Semplice, si chiama pianificazione economica e finanziaria.

Ma so benissimo che molte piccole e medie imprese hanno qualche problema a farla, e che il mondo reale non e’ quello dei libri. Per cui, mi pongo nella condizione di molti imprenditori, responsabili amministrativi e soprattutto consulenti che si trovano, loro malgrado, nelle condizioni peggiori, e cioe’ di dovere negoziare in condizioni di necessita’.

Cosa desiderate in quel momento?

Risolvere il problema in fretta

E questo e’ il primo grave errore che commettete.

Lo so: si prende i bilanci, si afferra il camerale, magari una situazione contabile aggiornata, una brochure e si corre in banca (se non in piu’ banche, facendo “il giro delle 7 chiese”).

Saro’ facile profeta nel dire che se siete in condizioni di bisogno impellente, difficilmente avrete bilanci storici e situazioni aggiornate impeccabili.

Altrimenti, non avreste cosi’ fretta, perche’ la liquidita’ non dovrebbe essere un problema.

Parlo di generalita’ dei casi, di media, non di eccezioni, ma penso converrete con onesta’ intellettuale sulla fondatezza del ragionamento. Se lo fate, dovete un attimo dopo immaginare che a tale conclusione arrivera’ anche il vostro antagonista commerciale, la banca. Siete su due lati opposti del tavolo, voi volete comprare, lei vuole vendere.

La fretta, credetemi, difficilmente agevola la trattativa commerciale, e sicuramente non gioca a vostro vantaggio, quanto meno sulle condizioni, non solo di tasso, ma anche di collaterali (per esempio sulle garanzie e sulle condizioni accessorie).

Esiste un pregiudizio?

Il pregiudizio e’ che la banca vi voglia fregare e voglia solo garanzie

Di nuovo, io non scrivo su questo blog per ottenere applausi (dovrei scrivere l’opposto). Scrivo per insegnare che commettete errori, e che ci sono strade possibili alternative.

Errore grave: se ti muovi con la fretta come consigliera, e con la mentalita’ del pregiudizio ideologico della fregatura, molto difficilmente chiuderai l’accordo.

Io vi offro una chiave di lettura diversa.

Usate il loro linguaggio, cio’ che interessa al venditore.

Riducete la sua percezione di rischio.

Nel momento in cui la banca vende il suo prodotto (denaro) compera un rischio (il vostro, quello della vostra insolvenza).

 

Teoria?

Niente affatto.

Vi racconto un episodio tipico, intercorso in questi giorni. Mi chiama il commercialista per appuntamento con impresa che ha bisogno di fondi. Piccola azienda, compagine familiare, settore industriale, cinquanta per cento di fatturato estero, calo nel 2014 (e quando mai si e’ vista una crescita lo scorso anno?).

L’approccio dell’azienda e’ quello classico: quando corriamo in banca?

Ho consigliato all’azienda e al commercialista un approccio completamente diverso.

Vi consiglio, se siete consulenti, o anche se siete imprenditori, di seguire il mio metodo, che si articola in 3 tappe precise, e parte da un assioma di base.

Vediamo il punto di partenza, l’assioma.

Non si corre
in banca

Ci si prende il tempo necessario per andare nelle migliori condizioni.

Questo significa operativamente e tecnicamente 4 passaggi logici. Sono consigli operativi, quindi potete decidere liberamente di seguirli o meno, e di continuare con l’approccio classico (bilanci e brochure). Nel qual caso, buona fortuna, se non avete numeri impeccabili e un ottimo andamentale (rapporto con la banca e/o in Centrale Rischi praticamente perfetto).
Io vi dico come procedono le aziende migliori e i consulenti piu’ professionali.

 

Consiglio operativo 1

Si parte da una analisi finanziaria dei bilanci storici. Se siete consulenti o amministrativi, abbiate cura di conoscere la riclassificazione finanziaria e l’analisi finanziaria di un bilancio (e sapere esattamente cosa siano gli equilibri patrimoniali, economici e finanziari). Non parlo delle generiche analisi di bilancio, ma di quelle utili a comprendere i punti forti e deboli che, necessariamente, saranno evidenziati dal sistema di rating di una banca. Perche’? Perche’ bisogna saper dialogare sulle criticita’ che quasi certamente verranno evidenziate. Una analisi della vostra Centrale dei Rischi sara’ certamente utile, a integrazione di tale analisi sullo storico. Se siete imprenditori, abbiate cura di dotarvi di responsabili amministrativi o consulenti con tali competenze. Nel nostro blog, ci sono alcune dispense gratuite che forniscono talune prime indicazioni al riguardo.

 

Consiglio operativo 2

Si passa quindi a costruire, per iscritto, un piano futuro, che spiega e motiva la richiesta. Si parte da una analisi qualitativa, cioe’ dalle parole. Troppo spesso, nella costruzione di un business plan, di un budget, di un documento previsionale, di un piano industriale, o di qualsiasi altro documento, si trascura questo elemento. E’ di fondamentale importanza. Descrive, in termini descrittivi, cio’ che interessa alla banca. Chi siete voi? Cosa vendete? Cosa rende credibili i numeri che andremo a scrivere? Sono solo tre basilari domande che troppo spesso sono dimenticate. Anzi, spesso non ci sono i numeri del futuro. Quando ci sono, sono senza le parole che li commentano, e che li rendono comprensibili, valutabili e credibili. Sul blog ci sono dispense gratuite che trattano del tema dell’analisi qualitativa di un sistema di rating, e spiega quali siano le precise variabili da illustrare e commentare.

 

Consiglio operativo 3

Sulla base delle parole, e cioe’ di tutto quello che andremo a scrivere motivando ragionamenti di visione imprenditoriale, riusciremo a fare capire alla banca le cose che a lei interessa sapere. In particolare, dovremo prestare attenzione alla struttura dei costi, ai concetti di leva operativa e di leva finanziaria, ai dati delle varie aree di costi fissi e variabili in azienda. Da qui, costruiremo un budget futuro diviso in schemi ben precisi, partendo dai fatturati, per arrivare ai costi fissi e variabili, quindi al lavoro e agli investimenti, e poi a tutte le altre aree previsionali. Queste informazioni saranno legate al passo precedente. Sul blog ci sono alle risorse gratuite dispense che trattano di questi temi, del concetto di leva operativa e finanziaria, di equilibri ed altro.

 

Consiglio operativo 4

Sulla base di questi dati, che chiameremo gli “assunti del piano” (cosi’ non uso parole inglesi), andremo a costruire una previsione di breve, medio o di lungo termine (a seconda dei casi) che contenga non solo le previsioni economiche (queste le fanno piu’ o meno tutti) ma anche quelle patrimoniali (queste non le fanno tutti) e soprattutto finanziarie (e queste correttamente le fanno in pochi). Solo a questo punto, sulla base di ragionamenti finanziari, andremo a costruire la richiesta finanziaria per la banca, che dovra’ essere comprensibile, sostenibile, razionale. Questo lavoro necessita di competenze non banali.

 

Tutto qui, in 4 passaggi operativi:

  • Fai capire i numeri del passato
  • Fai capire i progetti del futuro
  • Trasforma le parole in numeri
  • Metti insieme i 3 passaggi e chiudi

Naturalmente, tecnicamente e’ un po’ piu’ dettagliato di cosi’, ma questo e’ lo schema logico di base. Sono quattro passaggi operativi necessari: saltarne anche solo uno e’ sbagliato, e riduce le possibilita’ – a parita’ di altre condizioni – di ottenere il credito.

Il messaggio essenziale che voglio pero’ trasferire e’ il tempo.

Questo lavoro
richiede tempo

Ci sono persone che pensano si possa evitare, e sia sufficiente andare in banca “a parlare”. Ripeto, auguri. Chiunque oggi voglia approcciare una banca in modo professionale, sa che sono necessarie due condizioni:

  • Occorre un documento scritto
  • Con regole minime di qualita’ dell’informazione

Io consiglio sempre agli imprenditori di prendersi il tempo necessario, a seconda della complessita’ del caso, del tipo di bisogno, del valore relativo del progetto rispetto alla dimensione d’impresa. Serve una settimana? Ci si prende una settimana. Servono invece quindici giorni o un mese? Ci si prendera’ il tempo necessario, ricordando la cosa piu’ importante per la banca:

I documenti non sono fatti a tavolino, ma con la collaborazione dell’imprenditore

Sara’ lui infatti a dover rispondere del rischio dell’operazione, non i suoi collaboratori o consulenti, per quanto utili. Ma di questo argomento tratteremo un’altra volta.

Oggi voglio concludere con un messaggio semplice e chiaro.

Un’impresa oggi non deve andare in banca di corsa, in estrema urgenza, e anche in caso di bisogno e’ preferibile ritardare di qualche giorno o settimana la negoziazione, pur di massimizzare la professionalita’ della produzione di documenti a supporto del valutatore, nella logica negoziale che io chiamo Win Win: l’accordo si chiude in due, e devono avere interesse entrambi a chiuderlo.

Scegli di farti valutare nel momento e nel modo in cui poi massimizzare la possibilita’ di chiudere l’accordo, traendone il massimo beneficio. I quattro consigli operativi che ti ho dato, in quella esatta sequenza, massimizzano la possibilita’ di dialogare – a parita’ di altre condizioni – in modo positivo con la banca.

Moltissimi video, dispense e materiali sono disponibili per gli utenti registrati, nonche’ i primi tre moduli del manuale Win The Bank. Tutto il materiale del sito e’ gratuito.

Buona lettura, per chi decidera’ liberamente di acquisire un diverso punto di vista e approfondire la materia della negoziazione bancaria professionale.

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Buon lavoro.

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