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“Da li conti che se fanno, seconno le statistiche d’adesso, risurta che te tocca un Rating de…”

Un articolo di Valerio Malvezzi

Gianna va in banca per il secondo appuntamento, come responsabile amministrativa della ditta Bianchi S.r.l.

Ha portato copia di quanto gia’ lasciato nel primo incontro e cioe’ gli ultimi due bilanci, una situazione contabile aggiornata, il camerale, la brochure aziendale, perfino qualche foto dell’azienda – perche’ Giorgio, l’imprenditore, ci teneva – il tutto rigorosamente organizzato nella cartelletta a fiori, con tanto di elastico regolamentare e fermagli colorati a tenere i fogli.

Ha incontrato la direttrice, la quale, dopo quattro convenevoli, le ha spiegato che purtroppo, nonostante gli apprezzamenti di rito, la banca non e’ interessata a concedere il finanziamento e quindi a prenderli come nuovi clienti. Ma come mai? – chiede Gianna.

Purtroppo, il rating ha detto no – e’ la risposta della direttrice.

A nulla valgono le richieste di approfondimento di Gianna, poiche’ la direttrice si stringe nelle spalle, non sapendo, con esattezza, fornire motivi del diniego, essendo a lei preclusa la conoscenza precisa di cosa abbia calcolato la macchina.

Il rating non e’ ovviamente benedetto, ne’ maledetto, essendo un giudizio dato dall’uomo, usando un software a supporto.

Lo ripeto, perche’ non sia sfuggita a qualcuno la mia affermazione:

il rating e’ dato dall’uomo, usando una macchina
a supporto della decisione.

Ma come? – si chiedera’ Gianna – Ma a me in banca hanno detto che il rating e’ stato emesso dalla macchina.

La stessa considerazione la faceva Mario, il commercialista con cui parlavo l’altro giorno, a proposito del cliente Bianchi.

Allo stesso modo si sfoga l’imprenditore Giorgio, sui social forum.

Ormai, gli organi di informazione vi hanno riempito la testa di un solo messaggio: ormai, in banca, dominano le garanzie, richieste dall’uomo, e il rating, emesso dalla macchina.

Ora credo sia il momento di fare un attimo di riflessione su questa questione, fondamentale per la negoziazione creditizia.

Per quanto tali affermazioni abbiano certamente un fondamento di verita’, come sempre la diffusione errata di una verita’ conduce a credere alle favole.

 

La favola del software che decide

La favola e’ che oggi l’ottenimento del credito dipenda da un software.

Personalmente, non credo al fatto che la possibilita’ di ottenere denaro da una banca dipenda dal suo software piu’ di quanto io non creda a babbo natale e alla befana.

Ragiona a mente libera: ma davvero tu credi che l’uomo abdichi al suo potere decisionale delegandolo a una macchina progettata da se’ stesso?

Io potevo credere a una cosa del genere solo quando portavo le braghette corte e leggevo le novelle dei fratelli Grimm.

La verita’ e’ un’altra: i rating sono sistemi di analisi quantitativa, basata su metodi statistici previsionali, che usano una parte della statistica, di solito spiegata agli studenti dopo la statistica descrittiva e prima di quella inferenziale.

Quella parte di statistica e’ nota come calcolo della probabilita’ e di essa hanno scritto anche scrittori e poeti. Tra i tanti, il poeta dialettale romano Trilussa, ve ne ricordo un passo, tratto appunto dal componimento “La Statistica”:

“Me spiego: da li conti che se fanno
seconno le statistiche d’adesso
risurta che te tocca un pollo all’anno:
e, se nun entra nelle spese tue,
t’entra ne la statistica lo stesso
perch’e’ c’e’ un antro che ne magna due.”
 

Cosa c’entra la media del pollo di Salustri (in arte Trilussa) con i sistemi di rating delle banche?

Il fatto che la logica di funzionamento e’ la stessa e si basa sul citato calcolo delle probabilita’.

Il calcolo della probabilita’ non e’ una scienza esatta, ma un metodo per dare risposte a questioni nelle quali la scienza non ha ancora dato certezza.

La si applica nelle assicurazioni, nella metereologia, nella medicina e in tantissime altre discipline umane, compresa la valutazione di merito creditizio.

A dire il vero, esistono tre grandi categorie di rating.

  1. La prima e’ quella dei rating “esterni”, cioe’ delle famose (al grande pubblico) agenzie di rating, come Moody’s, Standard & Poor’s, Fitch, e non ha nulla a che vedere con il diniego della direttrice di banca a Gianna.
  2. La seconda e’ quella dei rating “sintetici”, cioe’ proposti da piu’ o meno prestigiose societa’ di consulenza locali, nazionali, o internazionali, e parimenti non c’entra con le ragioni del diniego.
  3. La terza, finalmente, e’ quella dei rating “interni”, e questa e’ quella sulla quale vi dovete informare, poiche’ si tratta dei rating interni delle banche, cioe’ del soggetto decisore.

 

Tanto tutte le banche sono uguali… Errore!
4 Errori!

Mi soffermo ora su una delle frasi piu’ ricorrenti che leggo sui social forum: “tanto le banche sono tutte uguali”.

Prima che facciate cenno di si’ con la testa, vi invito a riflettere su questa altra banale verita’: voi pensate forse che tutte le case automobilistiche siano uguali, o che siano uguali tutte le squadre di calcio, o che siano uguali i produttori di moda?

Non penso proprio. Allora, non fatevi condizionare da frasi gergali, affermazioni banali e palesemente fondate sull’ignoranza.

Di certo, Gianna uscira’ dalla banca pensando la stessa cosa: le banche sono proprio tutte uguali.

Analizziamo analiticamente e con metodo scientifico questo episodio commerciale, tratto da una delle tante storie vere che mi capita quotidianamente di vedere. In esso, possiamo cogliere diversi errori, dovute alla mancanza di preparazione di Gianna (e della Bianchi s.r.l, come del suo commercialista Mario) nella negoziazione bancaria.

  1. Primo errore di valutazione: le banche, non sono affatto tutte uguali. Differiscono – e grandemente – per ragione giuridica, scopi sociali, target, dimensioni, tipologia di prodotti, obiettivi, clientela target, politiche commerciali, patrimonializzazione e propensione al rischio, qualita’ dei servizi, formazione del personale, preparazione della dirigenza, strategie di sviluppo, articolazione di gruppo, presenza sui mercati esteri e tantissime altre variabili. Consiglio professionale: devi conoscere il mercato, e scegliere la banca adatta alla tua esigenza. La tua azienda e’ uguale a un’altra? No, e allora compra un vestito adatto a te.
  2. Secondo errore di valutazione: i sistemi di rating delle banche non sono affatto tutti uguali. Esistono almeno tre grandi categorie di rating. Vi sono banche che usano ancora un sistema detto “standard”, meno evoluto e meno in grado discriminare le performance aziendali (in entrambi i sensi, pero’), e banche che adottano sistemi “interni di base” ed “interni avanzati”. Senza entrare nei tecnicismi, ci sono meccanismi di selezione diversi da parte del supporto “della macchina”. Consiglio professionale: devi sapere se la banca con cui negozi usa un sistema oppure un altro.
  3. Terzo errore di valutazione: le banche sono organizzazioni complesse, e come tutte le organizzazioni aziendali il loro valore primario e’ dato dalle persone. Il personale di banca non e’ uguale da una banca all’altra, e talvolta differisce tra le aree e le filiali. Una cosa e’ certa: la risposta della direttrice di banca a Gianna non e’ stata professionale. Consiglio professionale: se un direttore di banca si trincea dietro il rating per dare un giudizio, non discutete, cambiate banca. Vi assicuro che ci sono molte banche con fior di professionisti, persone preparate che non hanno alcun timore di dialogare con voi, dirvi i punti di criticita’ e, se possibile, cercare una soluzione commerciale. Non hanno bisogno di attendere il giudizio della macchina, e in ogni caso lo sanno spiegare. Rispondere che “il rating ha detto no” ha lo stesso valore di un antico indovino che consiglia di non fare un viaggio in mare perche’ il dio nettuno non e’ a favore.
  4. Quarto errore di valutazione: in una negoziazione professionale, qualora la Bianchi s.r.l. non fosse – come non e’ – una azienda eccellente, Gianna non avrebbe che modeste probabilita’ di ottenere un finanziamento. La ragione e’ che i documenti che ha portato nella cartelletta colorata sono del tutto insufficienti a una moderna negoziazione. Consiglio professionale: la dimensione del rischio di una banca e’ sul futuro, non sul passato. Nella documentazione di Gianna mancano elementi fondamentali di analisi del passato e non esiste traccia di elementi valutativi del futuro. Devi sapere quali sono le informazioni da portare alla negoziazione.
    In conclusione, i benedetti (o maledetti) sistemi di rating certamente entrano in modo significativo a supporto del giudizio dell’uomo, ma non sono qualcosa di misterioso, ancestrale e sconosciuto. Si basano su quattro fondamentali aree di indagine, e tu devi sapere quali sono e sapere come fare a gestirle, in modo da massimizzare la probabilita’ (perche’ di probabilita’ e non di certezza si parla) di avere esito favorevole.

Ma quali sono queste quattro precise azioni di monitoraggio per condizionare a tuo vantaggio il giudizio dei sistemi di rating? Lo vedremo nel dettaglio in un prossimo articolo.

 

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Buon lavoro.

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