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Perché sei condannato se non capisci di finanza

Un articolo di Valerio Malvezzi

LA FUSIONE FREDDA

Ah, per inciso.
Nessuno degli imprenditori, i manager o i professionisti con cui parlo io dice stupidaggini del tipo: “bisognerebbe fare a meno delle banche”.

Quelle brillanti intuizioni le lasciano a chi va su Facebook a scrivere di qualsiasi materia, dalla ricetta per i rigatoni alla matriciana alla formula per la fusione fredda.

A seguito degli esperimenti di questi due signori, Martin Fleischmann e Stanley Pons, dell’Universita’ di Salt Lake City nello Utah, nel mondo divenne popolare il termine fusione fredda e oggi chiunque ne ha sentito parlare.

Eppure, io non mi azzarderei mai a scrivere la mia opinione su Facebook sull’argomento, semplicemente perché sono un crasso ignorante del tema.

Chiunque ha parimenti sentito parlare delle banche, ma non per questo ne e’ esperto al punto che il mondo debba sentire il bisogno impellente del suo lungimirante parere. Se sei un imprenditore o un professionista, sei bombardato sui social forum da giudizi non richiesti e quasi sempre semplicemente inutili, spesso dettati da pensieri morali o umorali.

Ipotizzo che quell’azienda di tuo interesse sia una PMI (piccola media impresa). Faccio tale ipotesi, avendo insegnato statistica per anni, perché mi piace vincere facile al calcolo delle probabilita’: riguarda oltre il 95% del mercato italiano.

Partiamo da due cose indiscutibili.

1. Se gestisci una azienda per te o per tuoi clienti, sai benissimo che i soldi servono in un sistema capitalistico. In attesa che arrivi un marziano a inventarne un altro, questo e’ il mondo in cui vivi.
2. Se quell’azienda di cui parliamo e’ una PMI allora sul mercato italiano o ha i soldi che le servono dal capitale proprio (ipotesi di scuola) oppure li trova solo sul mercato indiretto (bancario).

Punto.

Il resto sono dotte scempiaggini o temi di nicchia che lasciamo dire ai convegni e ai soloni.

Quanto ai commenti dei social forum sul fatto che “le banche sono usurai e la politica ruba”, lascia perdere e documentati da questo blog professionale.
Le ragioni del consiglio le trovi sul blog nel chi siamo, nella rassegna stampa e nei giudizi entusiasti di chi ha gia’ partecipato al nostro Corso WIN the BANK.

Dammi retta, non ascoltare il commento sconfortante di chi blatera sulle banche su Facebook. Probabilmente, l’autore di quei commenti un minuto prima aveva commentato, bevendo una birra da sotto l’ombrellone, un articolo sulla fusione fredda.

 

L’IMPRENDITORE NON ESPERTO

Qualche settimana fa ero in una piccola azienda. La classica impresa familiare, padre madre e figli. Settore manifatturiero, alcuni milioni di fatturato e una ventina di operai, metalmeccanica, fatturato estero per circa la meta’, estero in crescita e problemi in Italia, tempi di pagamento che si allungano, commesse che entrano a singhiozzo.

Insomma, la realta’ italiana di oggi.

Mi chiama la mia amica commercialista per un consulto e io vado.

Dovremo preparare un progetto per una richiesta di finanziamento, ma intanto l’azienda ha problemi di gestione del capitale circolante, cioe’ di far quadrare gli scompensi tra incassi e i pagamenti.

Entro in sala riunioni e trovo la famiglia al completo, intenta a discutere l’offerta di due banche. Ascolto pacatamente due opposte teorie.

La prima, quella dalla madre, che si preoccupa di aver la liquidita’ sufficiente; la seconda, di uno degli altri familiari che insiste nel voler scegliere l’offerta di una banca che ha proposto un tasso sensibilmente piu’ basso della sua concorrente.

Al termine del vivace dibattito, si rivolgono a me per un parere.

Mi spieghi quali sono le dinamiche delle commesse dei prossimi mesi e i correlati costi? – chiedo al direttore commerciale, uno dei figli.

Acquisita la risposta, spiego senza mezzi termini che la scelta piu’ razionale e’ quella della madre, che pure ha un costo in termini di interessi decisamente superiore all’offerta concorrente.

L’impresa e’ stata finanziata dalla banca da me indicata e ora prepareremo un progetto diverso.

L’imprenditore inesperto avrebbe agito scegliendo la banca con l’offerta in termini di tasso di interesse piu’ competitivo, e avrebbe commesso un errore madornale.

Perché?

 

L’IMPRENDITORE ESPERTO

Mesi fa, assisto a una negoziazione bancaria per un mio cliente con una banca a me nota. La responsabile di area, una donna molto preparata e competente, con una fama di essere piuttosto rigorosa nell’analisi, viene in azienda con la direttrice di filiale.

Presentiamo il progetto, rappresentando tutte le cose che insegno nel Corso WIN the BANK.

Il rituale e’ quello del mio metodo, esattamente cio’ che spiego alle Sessioni del Corso.

Presentazione power point in sala riunione, sequenza degli interventi pianificata esattamente come spiego al Corso WIN the BANK tra consulente e imprenditore, dibattito come da canovaccio e alla fine consegna dei due volumi di analisi e di sintesi della proposta aziendale.

La banca sapeva di essere in competizione con una sua concorrente, perché lo abbiamo dichiarato per correttezza all’inizio della riunione, essendo l’impresa un’azienda di medie dimensioni con diversi istituti, come e’ naturale che sia (e come io consiglio, in altri articoli tecnici del blog).

Al termine della riunione, dopo aver discusso di tutti gli elementi del caso, per un progetto di investimento per sviluppare nuovi mercati all’estero, dopo che l’imprenditore, uomo navigato ed esperto di finanza (da me appositamente consigliato prima della riunione) aveva risposto con estrema efficacia a tutte le richieste di chiarimenti della banca, arriva la questione prezzo.

“Che tasso mi fate?” – chiede l’imprenditore.

La direttrice spara una cifra, con uno spread certamente adatto a imprese piu’ rischiose di quella seduta al tavolo di riunione.

“Ah, pero’.” – e’ il laconico commento dell’imprenditore.

Segue un dibattito in cui la responsabile di area argomenta i vantaggi della soluzione tecnica prospettata e che io condividevo.

“Comunque, non sara’ certo una questione di spread a farmi cambiare il progetto, del resto la redditivita’ e la sua grande marginalita’ vi e’ stata spiegata poc’anzi.” – e’ il commento conclusivo dell’imprenditore.

L’impresa venne finanziata da questa banca, e il tasso applicato fu piu’ basso di quello dichiarato in riunione.

Anzi, era quasi allineato (nominalmente di poco superiore) a quello della banca concorrente che pure aveva proposto una soluzione tecnica differente e non confrontabile in termini di mero prezzo del denaro.

Settimane dopo, chiesi in confidenza alla responsabile di area come mai la banca, di sua sponte, avesse poi praticato uno sconto all’impresa mia cliente.

“Sai – mi rispose la capo area – mica potevamo rischiare di farci soffiare l’operazione da un concorrente per una banale questione di prezzo.”

L’imprenditore esperto in finanza scelse, prima di sapere che gli avrebbe praticato uno sconto commerciale, la soluzione della banca solo apparentemente piu’ costosa, e fece bene.

Perché?

 

SE NON SEI ESPERTO TI FREGANO

La finanza aziendale non e’ forse materia complessa come la fusione fredda, ma non e’ certamente argomento di cui molti siano esperti.

Fare l’imprenditore, il consulente organizzativo, il commercialista o l’avvocato comporta sicuramente elevate skills professionali e l’acquisizione di grandi esperienze. Tali esperienze sono tuttavia o molto diversificate in diversi settori (vedi l’imprenditore) oppure molto focalizzate su temi diversi dalla finanza aziendale (vedi il commercialista, il consulente di organizzazione o l’avvocato).

Sbagliare la strategia di approccio a una banca e’ un errore comune a molti liberi professionisti e a tanti imprenditori, specie nella piccola e media impresa.

La ragione e’ – a onore del vero – che non tutte le banche sono uguali, non tutte le banche hanno lo stesso livello di professionalita’ nel personale e non tutte le banche offrono sempre il consiglio migliore nell’interesse del cliente, come i due casi professionali che ti ho raccontato documentano.

Le banche devono vendere.

Non di rado, la loro politica commerciale, specialmente sulla piccola impresa, e’ demandata a un rapporto tradizionale, basato su ragionamenti in merito alla capacita’ di garanzia del soggetto affidato (o della compagine familiare di riferimento).

Spesso, ai livelli decisionali piu’ bassi di tale processo, piu’ per opportunita’ commerciale che per insipienza (anche se tale fattore non e’ da escludere) talune filiali di banca offrono prodotti “a catalogo”, erogando generica liquidita’, spesso con gli strumenti finanziari sbagliati o con un rinnovo (e magari ampliamento) di linee finanziarie gia’ sbagliate in origine.

Cosi’ facendo, se tu confronti l’offerta solo sul tasso di interesse e non esamini i veri fattori di scelta, ti strozzi da solo, distruggi il tuo equilibrio finanziario, metti in crisi quello economico e financo indebolisci quello patrimoniale.

Sono le cose che ti spiego al Corso WIN the BANK, indicandoti cosa invece devi fare per evitarlo.

Perché, cosi’ facendo, fai l’interesse della banca piu’ commerciale e aggressiva, non certo quello della tua impresa.

Fino a che, un giorno, quella banca ti dira’ “mi spiace, il rating ha detto no.”

E allora inizierai a fare il giro delle sette chiese, cioe’ migrerai da altre banche che, probabilmente, ti sbatteranno le porte in faccia oppure alzeranno il prezzo del denaro e chiederanno garanzie a livelli anche superiori a quella della banca che hai dovuto lasciare (o dalla quale sei stato invitato a rientrare).

Non ti conviene evitarlo?

 

IMPARARE SI PUO’

Come dice il detto popolare, nessuno “nasce imparato”.

Nell’articolo “Cosa c’e’ dietro WIN THE BANK” trovi la storia che ti spiega perché ci vogliono 20 anni di duro studio e lavoro per acquisire una esperienza importante in un settore e diventarne il punto di riferimento.

Oggi questo e’ in Italia il primo e tutt’ora unico Corso pratico di negoziazione creditizia.

Non insegna quel che penso io o dicono i libri, ma quello che pensano le banche.

Se vuoi chiudere un contratto con loro, a te favorevole, devi conoscere il tuo avversario negoziale, in una logica WIN WIN (cioe’ vincete in due, l’affare e’ reciproco).

Questa e’ la strada vincente, perché ti fa chiudere gli affari.

Altrimenti, se non sai, sei condannato a soffrire in eterno.

 

SECONDO ME…

Ogni giorno leggo qualcuno su Facebook che dice “secondo me…” e poi pontifica di una materia che richiede decenni di specializzazione per diventare esperti, dando spiegazioni generaliste, moralistiche, di attualita’ generale, giornalistiche o politiche.

Peggio ancora, troverai sempre qualcuno che eleva a regola universale i pochi casi suoi personali, guarda caso sistematicamente di insuccesso, e spiega agli altri come funziona il mondo.

Cosa puo’ spiegarti, come fallire?

“Secondo me” non conta.

Se chi scrive ottiene il credito bancario per se’ o per i suoi clienti (che lo testimoniano pubblicamente), allora ascoltalo.

Se non lo ottiene, la sua opinione e’ irrilevante.

 

PRIMA DOCUMENTATI…

La lettura di questo articolo e’ inutile, se non ti registri al blog e scarichi gratuitamente tutto il corposo e articolato materiale allegato (decine di guide negoziali, video, lezioni, ecc.).

Non devi diventare un esperto, ma almeno capire dove sta il problema e sgomberare la testa dalle credenze stupide e controproducenti che altri ti hanno dato.

Io le chiamo guide negoziali.

Sono documenti gratuiti, di grande valore, perché contengono, ognuno, dei consigli operativi di strategia negoziale con la banca, basati sulla rigorosa spiegazione del perché vengono dati.

In quella allegata a questo articolo (la guida negoziale n. 26), trovi la risposta al “perché?” con cui ho chiuso i due racconti dei casi professionali precedenti.

Scopri il perché, leggendo quali sono le 3 esatte priorita’ nella strategia negoziale volta a scegliere uno strumento di finanziamento tra diverse offerte della stessa banca o di banche concorrenti.

 

…POI AGISCI

Documentarsi e’ un passo importante, come registrarsi al blog e acquisire le informazioni corrette sul tema della negoziazione bancaria.

Da sole, tuttavia, non ti basteranno.

Il mercato finanziario e’ sempre piu’ duro la’ fuori. In altri video e articoli ti spiego perché, a differenza di quel che ti raccontano, domani lo sara’ ancora di piu’.

Se non ti attrezzi, da solo, investendo su te stesso, nessuno ti aiutera’.

Qualcuno ogni giorno, magari il tuo concorrente, ottiene credito bancario, cioe’ una variabile competitiva strategica, perché chi ha il denaro in economia e’ avvantaggiato.

Invece di lamentarti, agisci, acquisisci tu quel vantaggio competitivo, per la tua azienda o per quella dei tuoi clienti.

Iscriviti alla prossima sessione del Corso WIN the BANK: tu non hai tempo per cazzeggiare, se vuoi far funzionare un’impresa.

Lascia che siano i tuoi concorrenti ad ascoltare i consigli di chi disserta su Facebook ieri di dieta dimagrante, oggi di gas serra e domani di fusione fredda, dispensando incidentalmente anche consigli di banca.

Meglio per te, lascia che siano loro a dover soffrire in eterno.

Perché non capiranno mai come si finanzia un’azienda.

Ed ora scarica la guida alla negoziazione:

COME SCEGLIERE LO STRUMENTO FINANZIARIO.

 

Se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda vieni al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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