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Le tecniche per non farsi strozzare dai clienti che pagano quando vogliono

Un articolo di S. Carloni, V. Malvezzi, C. Piccoli

C’e’ stato un tempo in cui la sola cosa importante era produrre. Tale era la fame di prodotti che chiunque li mettesse sul mercato li vendeva. Decenni dopo, il mercato si e’ saturato ed e’ diventato importante saper vendere. Oggi, e’ diventato importante anche il sapere incassare e – non dimenticarlo – saper pagare.

Molte piccole imprese sono oggi in difficolta’ perche’ manca loro liquidita’.

Si trovano in difficolta’ perche’ pensano – errando – di avere un problema finanziario. Clienti che non pagano, fornitori che incalzano, uno Stato borbonico e sanguisuga, Equitalia alla porta.

In realta’, il sintomo del problema e’ finanziario, ma la causa del loro problema e’ gestionale.

Allora che fanno?

Vanno in banca, ovviamente. E cosi’, cadono talvolta dalla padella alla brace. Perche’ non sempre la banca fa l’interesse del cliente.

Allora, corrono dal confessore, dal mago con il cappello a punta, chiedendo una magia. Anche il commercialista, spesso, tenta di dare una mano, facendo qualche alchimia contabile sul bilancio. Non sorprendentemente, la logica fiscale non sempre aiuta. Perche’ i bilanci si fanno per competenza.

Ma i fallimenti, si fanno per cassa.

 

IL FACTORING GESTIONALE

In Italia, il factoring e’ poco noto, nel mondo della piccola impresa. Il factoring e’ invece noto, anche nella media e grande impresa, solo come uno strumento finanziario. In termini molto semplici, il debitore viene ceduto a una societa’, che solitamente fa parte di un Gruppo Bancario, la quale ne acquista il credito. In realta’, il credito viene ceduto in cambio di una “anticipazione” di cassa.

Quindi, il vero scopo e’ solo finanziario: una sorta di “anticipo fatture”.

Ma tale strumento ha una serie di difficolta’ sul mercato italiano, primo tra tutti la dimensione dell’impresa. Hai una piccola impresa o una micro impresa (meno di 10 dipendenti) e pensi di potere avere il factoring da una banca?

Sei un sognatore.

Nessuna banca seguira’ una piccola o micro impresa italiana con una propria societa’ di factoring, al di sotto di certi importi di credito ceduto.

Ecco perche’, probabilmente, non me hai mai sentito parlare.
Parimenti, molti consulenti, quando sei in situazione di carenza finanziaria, cosa ti consigliano?

Sei proprio sicuro che – ammesso di averla, la casa di nonna – sia la strada migliore?

Il factoring gestionale e’ invece una soluzione tecnica ampiamente diffusa in altri Paesi, ma assolutamente ignota sul panorama italiano, che ha una logica completamente diversa.

Ti aiuta a trovare la tua liquidita’, intervenendo non indirettamente sul sintomo, ma direttamente sulla malattia.

Andare in banca significa solo cercare liquidita’.

Pompare liquidita’ in impresa significa infatti intervenire solo sul sintomo.

Ma non credi sia piu’ intelligente operare sulla malattia?

 

UNA QUESTIONE DI PROSPETTIVA

Oggi molte piccole imprese pensano al rating della banca come a un tremendo nemico da battere. In parte, possono aver ragione. Ma quanti sanno che nel mercato attuale esiste anche il rating dei fornitori?

Se non sai gestire i tuoi fornitori, oltre che i tuoi clienti, rischi di essere preso tra due fuochi. Prima o poi ti trovi, nel mercato attuale – nel quale la gestione del denaro e’ di primaria importanza – a non avere piu’ credito non solo dalla banca, ma anche dai fornitori.

Con una aggravante: che se un fornitore ti chiude il rubinetto, tu non lavori piu’.

Nella guida gratuita in allegato, ti insegniamo una diversa prospettiva, facendoti vedere le cose in un modo che, in Italia, e’ poco noto: la prospettiva della logistica della finanza. Il denaro, in questa prospettiva, assume una connotazione completamente diversa. Saper gestire la logistica della finanza sara’, nel mercato di domani, la prima e fondamentale prospettiva.

 

AH, MA LA BANCA MI DEVE AIUTARE!

E’ quello che pensano molti.

No, poveri illusi.

La banca non deve fare proprio nulla, se non – come ogni impresa – fare utili per il proprio azionista (senza perdere il capitale). La banca, quando tu sei in difficolta’, quando ti peggiorano i rating, non ti espande per nulla le linee di credito, come tu vorresti. Al contrario, potrebbe dovertele tagliare.

Quindi, andare in banca quando sei in difficolta’ (perche’ ti manca la cassa) e’ la cosa ovvia che ti consigliano tutti, ma e’ sbagliata.

Non solo.

In Italia, il factoring finanziario, in teoria uno strumento per finanziare aziende con questi problemi, e’ scarsamente diffuso non solo perche’ non adatto al taglio dimensionale del nostro mercato, ma anche per via di conflitti di interesse all’interno dei gruppi bancari.

Quindi, ascolta: la banca proprio non ti puo’ aiutare.

Impara ad aiutarti da solo.

 

CONCLUSIONI

Ma come faccio ad aiutarmi da solo? – ti chiederai.

Lo stai gia’ facendo, se sei arrivato a leggere fino a qui: documentandoti.

Migliaia di sfigati si piangono addosso, criticano, strepitano, accusano ora il governo ladro, ora le banche usuraie. E cosa risolvono?

Sfigati restano.

Altre persone, si rimboccano le maniche e investono su se’ stesse. Lo fanno sapendo che, nel mercato di oggi, un mercato molto piu’ duro, e’ la conoscenza la vera arma, non la casa della nonna da mettere in garanzia.

Nella guida negoziale professionale gratuita in allegato al presente articolo hai una occasione unica e irripetibile, perche’ non troverai queste informazioni da altre parti. Trovi un documento che ti spiega, gratuitamente:

  1. Cosa sia e come funziona il factoring gestionale
  2. Quale sia la diversa prospettiva per risolvere i tuoi problemi
  3. Perche’ corri un grave rischio se ti limiti a precipitarti in banca a chiedere “aiuto”
  4. Come fare a tornare ad avere liquidita’ in azienda

Si tratta di una guida gratuita di un centinaio di pagine, molto semplice e chiara, che ti spiega punto per punto ogni cosa. Capirai perche’ questo ignoto strumento funziona, perche’ e’ adatto a ogni impresa, indipendentemente dalla tua dimensione.

Si’, anche se sei una piccola impresa.

Comprenderai che esiste una soluzione possibile ai tuoi problemi, che sono i problemi di ogni impresa italiana, specialmente se di piccola e media dimensione.

E tu, che fine vuoi fare?

Correre in banca a coprirti di altro debito?

Esiste il modo per evitare di finire asfissiato dai debiti.

E’ quello che spiega la guida negoziale gratuita allegata.

Questa guida professionale e’ stata scritta da esperti in materia, a livello internazionale.

Per la prima volta in Italia, un argomento assolutamente ignoto, se non a pochissimi addetti ai lavori, e’ esposto gratuitamente, in modo divulgativo e semplice, al grande pubblico.

Gli stessi autori di questa guida professionale FACTORING GESTIONALE tengono due lezioni operative sul tema nell’ambito del Corso WIN the BANK, spiegando le tecniche applicative in azienda: se volete risolvere il problema dei clienti che pagano quando vogliono oggi sai come fare.

Ora, hai due strade.

Continuare a lagnarti su facebook dopo che la banca, i fornitori, lo Stato, Equitalia, ti avranno strozzato di debiti, oppure fare lo sforzo di toglierti da solo quel dannato cappio dal collo.

Buona lettura della guida professionale:

FACTORING GESTIONALE

Buona crescita.

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