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Cosa c’è dietro WIN the BANK

Un articolo di Valerio Malvezzi

Con il mio collega Massimo Bolla abbiamo deciso ieri sera di scrivere cosa c’e’ dietro il nostro duro lavoro su www.winthebank.com.

L’altro giorno un lettore scriveva dei suoi fallimenti e regalava al mondo le sue opinioni, quelle del tipo “tanto, secondo me, alle banche interessano solo le garanzie.”

A me invece interessa solo spiegarti come fare ad andare in banca nel modo corretto e far finanziare la tua azienda: per farlo ho dovuto lavorare e sto lavorando, tantissimo.

 

 

COME CREARSI UNA OPINIONE

Anche io, molti anni fa, dopo una laurea in economia, avevo le mie convinzioni in materia bancaria.

Poi, pero’, le ho messe in dubbio e ho cominciato a studiare seriamente il mercato.

Ho fatto per anni il consulente in associazioni di categoria e compreso le dinamiche delle imprese associate, ho lavorato a fianco di decine di commercialisti, scrivendo piani di business planning e negoziando operazioni sul campo, in banca, e ho seguito centinaia di imprenditori, piccoli medi e grandi.

Ma non mi bastava.

Per capire le problematiche delle imprese, ho seguito per anni come consulente di direzione alcuni dei Confidi (Consorzi di Garanzia collettiva dei Fidi) privati piu’ importanti, in diversi settori, dall’artigiano al commerciale, dall’industria ai servizi.

Ho capito che ci sono problematiche importanti nel mondo della garanzia e ci sono contenuti che vanno forniti in una analisi di fido, specialmente per un Confidi.

Ma non mi bastava.

Ho passato tempo a svolgere consulenza di direzione in societa’ pubbliche facenti capo al Ministero dell’Economia e Finanza, occupandomi sia del capitale di rischio sia di capitale di debito e ho poi assunto la Presidenza di una societa’ pubblica, un Confidi operante a livello italiano, e ho compreso le problematiche delle imprese anche in altre Regioni a me lontane, specialmente il sud Italia. Avevo capito molte altre cose.

Ma non mi bastava.

Ho continuato per molti altri anni a studiare, ad assistere prima a lezioni universitarie nella mia materia e poi a vincere bandi pubblici e insegnare come professore a contratto. Ho insegnato in Universita’ Finanziamenti d’Azienda per dieci anni accademici.

In questi ultimi dieci anni ho fatto consulenza negli Enti pubblici, e ho compreso le problematiche di sostegno alle imprese locali con accordi con le banche, ho insegnato sia nelle banche sia nelle imprese, e ho seguito altre centinaia di progetti d’impresa, sempre piu’ andando vicino alla soluzione del problema.

Ma non mi bastava.

Fino a che ho compreso, un anno fa, che era necessario rimettere tutto in discussione. Perche’, vedi, quel che conta nella vita professionale non sono le tue opinioni, per fondate che siano, ma quello che pensa la controparte.

Gli accordi si chiudono in due, mai da soli.

WIN the BANK significa conquistare una banca, in logica Win Win, cioe’ vincono entrambi i giocatori.

Di qui, dalla consapevolezza che le opinioni personali non contano, nasce l’idea di WIN the BANK.

 

DICIAMO COSE DIVERSE PERCHE’ A TE SERVONO COSE DIVERSE

Le cose non sono casuali.

Oggi il nostro blog, nato pochi mesi fa, ha risultati straordinari per gli stessi addetti ai lavori: migliaia di lettori, decine di migliaia di visualizzazione al giorno.

Siamo stati notati dagli addetti ai lavori, da Panorama al Messaggero, da Radio 24 a Milano Finanza. Ma nulla e’ casuale.

Dietro gli articoli che voi leggete vi e’ il lavoro di un team di persone.

Le due anime sono quella tecnica e quella di marketing (e dopo vi spieghero’ cosa c’entra il marketing con la finanza). Quella di marketing e’ animata da Massimo Bolla, e i risultati sono sotto i vostri occhi, basta vedere la rassegna stampa.

Ma come si passa dalle opinioni a qualcosa di diverso?

Non mi bastava cio’ che avevo appreso in vent’anni di vita professionale e studio della materia. Ho deciso di fare l’unica cosa per me sensata (o forse insensata, sotto certi punti di vista, dato che non l’aveva mai fatto nessuno).

Avevo ascoltato nella mia vita professionale centinaia di opinioni, ovviamente, ma erano tutte opinioni di un lato della barricata: imprenditori, manager, liberi professionisti, politici, direttori di associazioni, di consorzi, e cosi’ via.

 

Ho pensato di rimettere tutto in discussione, poiche’ i consigli di WIN the BANK dovevano, se si parla di credito, tenere conto dell’opinione piu’ importante di tutte le altre: quella delle banche!

Noi diciamo cose diverse dagli altri…

…perche’ diciamo cio’ che pensano le banche.

Si’, ma come si fa a sapere cosa pensano?

Non le trovate sui libri, non ci sono pubblicazioni, paper di ricercatori in Universita’, studi o modelli che teorizzano il pensiero degli uomini e delle donne in trincea, delle persone in banca che decidono se darvi il credito o meno.

Avevo studiato tutto lo scibile, seguito decine di convegni, fatto corsi di Master universitari e frequentato rinomate scuole di Finanza. In altri Corsi e Master universitari avevo poi a mia volta insegnato la stessa materia.

Ma non mi bastava.

Finche’ ho trovato la soluzione, la piu’ semplice.

 

UN ANNO DI RIVOLUZIONE

Se vuoi sapere una cosa – mi sono detto – perche’ non andare alla fonte?

Questo e’ uno degli aspetti pensati dal Bolla che si occupa di Marketing: se l’obiettivo e’ quello di carpire la fiducia di una banca, l’unica cosa sensata era quella di chiedere alle banche cosa volevano. I bancari non si possono convincere: sono loro che ti devono percepire come una persona affidabile (vale la stessa cosa nel campo della vendita dove l’importante e’ solo quello che pensa il cliente).

Ho preso l’agenda e contattato tutte le persone di banca che avevo conosciuto nella mia vita professionale. Decine di persone, di diverse banche. Ma tutte con una caratteristica.

Non parlavo con il Direttore Generale, ma con i direttori crediti, con gli analisti, con i direttori di area, con i direttori dell’ufficio fidi, con i direttori impresa.

Le persone in trincea, quelle che decidono e che decidendo per te se darti o negarti il credito, decidono anche della propria vita professionale, rischiando.

Ma allora – mi sono chiesto – su cosa decidono?

Perche’ quando preparo ed accompagno io un cliente in banca la risposta e’ sempre si’ e cosi’ non e’ per moltissime altre aziende che ci vanno con loro mezzi?

A loro ho posto una serie di domande piuttosto articolate che riguardavano tutti gli aspetti della mia materia, i finanziamenti d’azienda da parte delle banche.

Intanto, e’ emerso un punto importantissimo e spesso sottovalutato.

La banca ha due visioni distinte:

la visione degli uomini di vendita e

la visione degli uomini di analisi.

Succede in ogni azienda del mondo e puoi studiarla nel dettaglio scaricando gratuitamente il primo modulo del manuale, dal titolo “Giano Bifronte”.

Da li’, e’ iniziato un percorso di parecchi mesi, con interviste e colloqui in cui, in via riservata e confidenziale, a tutti ho posto le stesse domande, brutali e dirette.

 

“Ma in quella operazione, per quanto complessa,
perche’ l’hai approvata?”
– chiedevo –
“Ma non dirmi le stronzate che si dicono nei convegni su Basilea,
quelle le so gia’!”

Certo, decine di interviste a decine di persone sono un impegno.

Ritrascrivere gli appunti, rileggerli, farli esaminare e approvare dai diretti interessati una fatica.

Rielaborarli, vedere cosa in comune avevano le opinioni di decine di persone di banche diverse e cogliere un comune denominatore una cosa non banale.

Alla fine, riscrivere il tutto in termini divulgativi e in un linguaggio non per iniziati, poteva essere una cosa impegnativa e infatti ci sono voluti molti lunghi mesi.

Quel manuale si articola in 15 moduli, oggi, ed e’ in continua rielaborazione.

Alla fine, dopo tanti mesi, avevo tra le mani un volume di circa 800 pagine, eccone l’indice.

INDICE

Introduzione
1. Giano Bifronte
2. Le fasi del rapporto banca/impresa
3. Le regole non scritte della negoziazione
4. Analisi preliminari all’avvio del rapporto banca/impresa
5. La relativita’ del rapporto banca impresa
6. Tecnica di approccio con una nuova banca
7. Riposizionamento finanziario
8. Prassi negoziali
9. La partita di scacchi
10. Think different
11. Realismo
12. Attenti ai rischi in Centrale
13. Il grande freddo
14. Condividere il rischio
15. Salire a bordo
Considerazioni e consigli finali

Puoi scaricare qui i primi tre moduli gratuitamente.

E non e’ tutto: il lavoro di intervista ai responsabili bancari va avanti in modo continuativo perche’ il mio scopo e’ quello di aggiornare continuamente il manuale di negoziazione inserendo le ultime novita’.

Non ci si puo’ fermare in questa materia.

 

COSA C’E’ DIETRO IL BLOG

Il lavoro di un anno, la sintesi di tutto quello che ho appreso dalle banche e’ li’, e i primi tre moduli sono gratuiti e scaricabili sul blog.

Gli altri, sono spiegati nel Corso WIN the BANK, con molti casi applicativi, casi professionali e pratici.

Del senso del Corso scrivo in articoli di grande valore pratico per i lettori, pieni di consigli e consulenze gratuite e talvolta scrivo anche del contesto economico in cui viviamo, della crisi per esempio (o di quella che io chiamo non crisi ma cambiamento di paradigma economico) che imporra’ a tutti una grande e rinnovata capacita’ di negoziazione bancaria.

Questo che leggete e’ un semplice articolo che non ha fini editoriali, ma la mia intenzione e’ quella di fornirti strumenti con cui migliorare da subito la tua situazione con le banche.

Ne ho scritti moltissimi ormai, taluni di tipo tecnico, altri di tipo divulgativo, altri ancora di attualita’ e analisi economica della situazione.

Questi miei lavori sono consulenze gratuite che potrai sfruttare da subito, ottenere risultati e poi valutare se crescere ulteriormente frequentando il corso WIN the BANK.

Anche in questo frangente sfrutto quanto insegnano gli esperti di marketing: non ci sono parole per convincere la gente, ma esistono gli strumenti perche’ valutino liberamente il tuo valore. Non ti resta che fare come altre migliaia di persone e studiare/scaricare il materiale, metterlo in pratica e lavorare meglio con le banche.

Tutti i miei articoli richiedono un lavoro di squadra, poiche’ ci sono persone che mi aiutano nella ricerca dei testi e delle informazioni.

Scrivere un articolo tecnico, con allegata una dispensa, puo’ comportare giorni di lavoro, poiche’ deve essere preparato il materiale in Power Point, fare una sintesi di materiali vari, tradurlo in linguaggio divulgativo per gli imprenditori e i liberi professionisti e scrivere un articolo di illustrazione.

 

Di tali articoli ne trovi gia’ oltre una ventina, nelle risorse gratuite del blog, con informazioni varie, dalle logiche di rating agli indici di bilancio usati dalle banche, dall’analisi della liquidita’ al fabbisogno finanziario.

Sono materiali di valore, preziosi e gratuiti, che da consulente avrei voluto spesso avere e non ho trovato, nemmeno a pagamento. Te li lascio consultare liberamente perche’ tu possa acquisire competenze adeguate per comprendere la materia finanziaria e poi valutare se frequentare il corso WIN the BANK per completare la tua preparazione.

Anche un articolo di attualita’ richiede giorni di lavoro, perche’ per scrivere della crisi Greca, prima mi documento leggendo le opinioni di diversi economisti, aziendalisti, giornalisti economici.

Leggo di tutto, libri, saggi e articoli di finanza, italiani ed esteri.

Parlo con persone esperte di altri settori, intervisto uomini di borsa, di banca, di impresa. Solo alla fine mi formo una mia opinione, e la divulgo in un mio articolo.

 

MANGIO QUELLO CHE CACCIO

Ho talvolta pensato che qualche lettore mi dicesse in senso negativo: “ma tanto, alla fine, scrivete per vendere un corso?”

Beh, per fortuna ho lettori intelligenti e che la risposta a quella domanda se la danno da soli e la trovano naturale.

Si’, ho progettato, realizzato e insegno come conquistare una banca al corso WIN the BANK

Vendere non e’ una cosa disdicevole, anzi il fine primo per cui si svolge una attivita’ economica (l’ultimo e’ guadagnarci, al netto dei costi) e se sei un imprenditore o un libero professionista sai bene che l’economia funziona cosi’, come lo sa la banca quando chiedi il credito.

Come scrive un esperto del settore vendita, vendere fa schifo, se non sai come farlo e, incidentalmente, ricordo che non appena il corso WIN the BANK si e’ conosciuto sul mercato, sono state decine le societa’ di consulenza ed i professionisti che ci hanno chiesto consigli su come applicare le medesime modalita’ commerciali per i loro servizi: WIN the BANK attraeva persone desiderose di risolvere il loro problema, i servizi dei super professionisti no!

Tante persone si sono presentate con il prodotto del secolo, con il servizio che se solo la gente lo provasse, lo comprerebbe, ma poi mi facevano vedere un sito in cui niente appariva diverso da mille altre proposte di mercato.

Il problema che pochi considerano e’ molto semplice: non si puo’ pensare di vendere una consulenza facendo quello che fanno altri mille e aggiungendo qualche caratteristica in piu’.

WIN the BANK non ha fatto cosi’.

WIN the BANK ha inventato una nuova categoria di servizio in ambito finanziario, partendo da una esigenza fortissima e mal soddisfatta dai professionisti e ha messo sul mercato un prodotto unico, assolutamente diverso da tutti gli altri.

Lo ridico chiaro. Io sono un consulente e formatore, con un progetto unico in Italia e che ha un solo scopo: fare in modo che le banche ti finanzino l’impresa!

Io e Massimo Bolla siamo i primi e finora gli unici, che possono presentare al pubblico degli imprenditori, delle imprese, dei liberi professionisti il corso WIN the BANK in cui spieghiamo, con casi pratici e un metodo operativo, cio’ che fa ottenere il credito da una banca (che e’ solo quello che vogliono le aziende).

Abbiamo elaborato il metodo, lo abbiamo codificato, ne abbiamo scritto un sistema.

Ci e’ voluto un investimento enorme di lavoro e finanziario (gratis non si ottiene nulla), dopo venti anni di professione, e ora lo insegniamo a pagamento.

Il corso WIN the BANK costa, ma non e’ caro. WIN the BANK e’ un corso Premium, perche’ conosciamo il valore del nostro prodotto e perche’, ad ogni sessione, il valore di mercato aumenta.

Del resto, chi ha pagato per venire ne e’ uscito entusiasta, come puoi leggere sul blog nelle testimonianze dei partecipanti.

C’e’ chi per vivere spaccia la droga, chi le banche le deruba e chi insegna a come negoziarci in modo professionale.

Noi facciamo la terza cosa.

 

PER CHI VA BENE WIN the BANK

Tornando alla domanda di apertura dell’articolo, ci sono migliaia di persone che leggono e commentano, e questo mi ha messo in difficolta’ per trovare il tempo a rispondere a tutti.

Io ci tengo a rispondere a tutti e se anche vedete che non riesco a farlo subito, continuate a scrivere numerosi.

Moltissimi vostri commenti mi fanno capire che e’ sempre piu’ chiaro al mondo delle imprese, che parlare di una materia professionale come i finanziamenti d’azienda, non e’ come discutere di calcio al bar, in cui tutti sono allenatori della nazionale.

Le mie non sono opinioni e nemmeno pareri professionali, ma la sintesi di decenni di esperienza, condensati in un anno di interviste a coloro che sono dall’altra parte della barricata (le donne e gli uomini di banca) e quindi opinioni non mie ma di terzi, dei decisori della richiesta di credito.

Perche’ sono loro, che decidono, non i software del rating (come ti raccontano i giornali).

Per cui, io rispondo volentieri a tutti (se persone educate e garbate), ma ci sono essenzialmente due tipi di interlocutori: coloro che sono in target e coloro che non lo sono.

1 I secondi sono coloro che non sanno nulla o quasi della materia e scrivono sulla base di convinzioni personali, o per una esperienza di pochi casi di negoziazione bancaria (quasi sempre fallimentare), non rendendosi conto di parlare con chi testimonia migliaia di casi professionali. Sono quelli che non sono interessati ad apprendere, ma a comunicare la loro opinione. Dal momento che loro hanno avuto insuccesso (“tanto alle banche interessano solo le garanzie”) estrapolano il loro singolo insuccesso e lo portano a sistema, insegnandolo ad altri. Per carita’, tutte le opinioni sono legittime, ma ritorno al punto da cui sono partito. Non bastano.
2 Le persone a cui io mi rivolgo sono invece gli imprenditori, gli amministratori d’azienda, i consulenti, i liberi professionisti e in genere tutti coloro che hanno avuto problemi nella negoziazione bancaria per le loro imprese o per le imprese dei loro clienti.Queste persone non vanno sui blog per insegnare, ma per acquisire informazioni. Il loro scopo non e’ dibattere al bar o su Facebook, perche’ hanno poco tempo da perdere. Il loro fine e’ risolvere un problema. Io mi rivolgo a voi.

Questo e’ un principio importante che ho imparato dagli esperti di marketing e che utilizzo anche nel modello di negoziazione con le banche: non puoi andare bene per tutti, decidi subito a chi vuoi rivolgerti e a chi, invece, dire di no.

Al corso WIN the BANK scoprirai che lo stesso principio si applica con le banche.

 

RISOLVERE UN PROBLEMA

Se sei una persona che ha a che fare con la gestione delle aziende, o perche’ l’azienda e’ tua, o perche’ ci lavori, o perche’ e’ tua cliente, hai anche a che fare con le banche.

Si’, va bene, sul blog trovi un paio di incompetenti (sono certo che tu non hai mai pensato ad una cosa del genere) che scrivono che bisognerebbe abolire le banche, ma in attesa che qualcuno da Marte inventi un sistema economico alternativo, tu sai bene che a fine mese si devono pagare stipendi, fornitori, si deve finanziare un magazzino e magari sostenere investimenti.

E sai bene che per queste cose, in Italia, nel mondo che conosco io – che non e’ quello delle biblioteche e dei convegni ma delle piccole imprese (il 95% del mercato italiano) – ci sono solo le banche.

Dai, non ce la meniamo con l’inglese e il capitale di rischio, che ne so qualcosa.

Come io scrivo negli articoli di attualita’ sul blog (per questo ne scrivo) il mercato di domani sara’ piu’ duro, altro che ripresa e ottimismo.

Al contrario delle sciocchezze che scrivono molti giornali, non c’e’ affatto allentamento della restrizione creditizia, la crisi non passera’, i soldi di Draghi finiranno nelle banche, ma non in automatico nelle imprese e le regole di concessione del credito saranno domani ancora piu’ dure e selettive (accantonamenti a riserve, valutazione del rischio di credito, durata dell’operazione, raccolta, requisiti di patrimonio, ecc.).

In questo contesto (che descrivo negli articoli di analisi dello scenario economico) esiste ad oggi un solo corso in Italia che ti spiega, in termini pratici e operativi, come devi presentarti in banca, cosa devi dire, cosa devi scrivere, come devi negoziare, quali sono le variabili sulle quali operare e in sintesi tutto quello che serve per ottenere il denaro.

L’unico, perche’ noi non ti diciamo la teoria, le cose che impari sui libri o nei convegni, tutte quelle belle cose che poi non funzionano.

Noi ti diciamo cio’ che pensano quelli dall’altra parte della trincea, perche’ siamo i soli che hanno investito la propria carriera in un progetto specifico, dedicato a saperlo.

Chi e’ gia’ venuto e’ entusiasta (ed ha gia’ avuto riscontri positivi con le banche per centinaia di migliaia di euro), semplicemente perche’ se impari come fare, dall’indomani, essendo autonomo, guadagni di gran lunga l’investimento che hai fatto nella tua acquisizione di conoscenza, nell’interesse tuo, della tua azienda o delle aziende tue clienti.

Il tuo obiettivo e’ risolvere un problema, quello di ottenere il credito per la tua impresa o per l’impresa dei tuoi clienti.

Io insegno come si risolve quel problema.

Tutto il resto sono chiacchiere e le chiacchiere lasciamole a chi ha tempo per andare al bar.

E’ il corso WIN the BANK in 15 moduli e 800 pagine di manuale a fornire la “Bibbia” per negoziare con le banche.

Il Messaggero

Io e te ci incontriamo al corso WIN the BANK.

 

Se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda, se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, vieni alcorso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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