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Le 3 cose da fare prima di andare in banca

Un articolo di Valerio Malvezzi

Quando un pilota decide di decollare, non e’ che improvvisa. Ci sono delle precise e codificate procedure di sicurezza, che prevedono ad esempio che si controllino i motori, la posizione dei flaps, che la pista sia sgombra, e via dicendo.

L’altro giorno parlavo con un’impresa nell’ufficio di un commercialista.

Azienda familiare lombarda, settore manifatturiero, circa trent’anni di storia, alcuni milioni di fatturato, di cui circa la meta’ di fatturato estero. Mi presentano tre persone: padre (storico fondatore), figlio (amministratore e responsabile commerciale) e moglie del figlio (responsabile dell’amministrazione). Insomma, la classica piccola impresa familiare italiana, con i tipici problemi di passaggio generazionale.

Mi rappresentano i problemi di oggi a dialogare con il sistema bancario. Non ci sono (a detta del padre) piu’ le banche di una volta, non basta piu’ la stretta di mano, oggi le banche chiedono garanzie, le decisioni sono centralizzate, ci sono state fusioni bancarie e per di piu’ i “vecchi” interlocutori sono stati spostati in altra sede.

Il figlio mi rappresenta invece la preoccupazione di non riuscire a sostenere la presenza dell’impresa sul mercato, mentre la moglie mi evidenzia palesi paure sulle scadenze future, in ordine alla liquidita’.

Insomma, cose a me ben note e che non destano alcuna sorpresa.
Maggiore sorpresa – ma non troppa, per la verita’ – destano le risposte alle mie tre categorie di classiche domande, volta a verificare la check list del mio metodo.

Mentre queste persone sono preoccupate del futuro, le risposte sono semplicemente disarmanti in ordine alla preparazione per affrontarlo. Ciascuno di loro considera i soldi come un dettaglio, uno strumento necessario ai loro fini, ma non hanno la percezione del fatto che la finanza, in una azienda, non e’ un cassetto dal quale attingere soldi ai fini dell’impresa, ma il fine per cui si fa impresa.

Lo so, e’ dura, detta cosi’, quindi la ripeto.

Per una impresa i soldi non sono un mezzo,
ma il fine.

So benissimo che ora si scateneranno i moralisti su Facebook a scrivere di altre faccende, a darci lezione di morale e filosofia. Dammi retta: vuoi aver soldi da una banca?

Allora, sara’ meglio che impari in fretta il linguaggio per una banca.

Una banca vuole capire che ti sia ben chiaro che il fine per il quale fai l’imprenditore e’ creare ricchezza. La ragione e’ che la banca corre un rischio e sara’ disposta a correrlo solo se sapra’, con ragionevole previsione (a questo serve una analisi di rating) che tu, creando ricchezza, sarai in grado di aumentare la sua ricchezza. Se questa cosa ti sconvolge o turba i tuoi principi morali, o non sei un imprenditore, oppure guardati le lezioni di finanza in cui spiego tecnicamente questo concetto (il fine di un imprenditore e’ creare ricchezza).

Ora, in Italia siamo tutti allenatori della nazionale di calcio, e tutti ritengono utile esprimere in pubblico le loro opinioni. Le opinioni sono irrilevanti in campo tecnico. La finanza aziendale, e il campo di tale disciplina nota come Finanziamenti d’Azienda, e’ un campo tecnico ben circoscritto.

Se io voglio imparare a sciare, non ascolto il parere del barista o dell’edicolante (con tutto il rispetto per tali professioni) ma mi conviene ascoltare quello di un maestro di sci.

Cosi’ io ho fatto, a suo tempo, quando volevo specializzarmi nella disciplina dei finanziamenti d’azienda. Ho fatto l’unica cosa che a un adulto non piace fare: mi sono rimesso a studiare. Ho studiato anni, seguito docenti in Universita’, passato le mie estati in montagna chiuso in una stanza d’albergo sui libri, passato le mie serate al termine delle giornate lavorative su dispense, investito ogni anno migliaia di euro in formazione specialistica, seguito Scuole di Finanza in diverse citta’ d’Italia, ascoltato i migliori maestri in convegni e corsi, e ho messo sempre in pratica, nella mia professione, cio’ che apprendevo.

Dopo vent’anni in cui lavoro con le imprese, dopo aver fatto finanziare progetti di ogni settore e dimensione, dopo aver insegnato a mia volta come professore a contratto la materia dei Finanziamenti d’Azienda in Universita’ per dieci anni, dopo aver coperto la carica di presidenza di un Confidi pubblico e aver fatto formazione in banca, confidi e associazioni d’impresa, e soprattutto dopo aver intervistato per tanti anni uomini e donne di banca e aver appreso da loro, oggi dopo tanta esperienza ti dico la mia.

Ti consiglio come lo faccio con quegli imprenditori dell’altro giorno, e come loro sei libero di ascoltarmi o meno, restando fermo sulle tue convinzioni.

Non si va nemmeno in banca senza aver fatto 3 cose.

Ma te le spiego riassumendoti il colloquio con quella impresa, perche’ e’ emblematico.

Per prima cosa io chiedo quale e’ il fine della somma che serve. Di solito, la gente fornisce risposte generiche sulla carenza di liquidita’. Peggio ancora, in quel caso mi viene fornita una risposta che riguarda necessita’ derivanti da pregressi errori aziendali. Io ragiono come una banca. Le motivazioni possibili riguardano, parlando di credito, sono solo due possibili espansioni dell’attivo, cioe’ del bisogno dell’impresa.

O si tratta di fondi destinati al capitale circolante.

O si tratta di fondi destinati al capitale immobilizzato.

In termini semplici, e senza usare l’inglese, o stiamo andando in banca per l’area della gestione corrente (crediti, magazzino, debiti, tasse, ecc.) oppure stiamo andando in banca per la gestione degli investimenti (capannoni, macchinari, software, licenze, ecc). Molto spesso, tuttavia, sono presenti entrambe le cose.

Viene fuori, dopo una approfondita intervista, che l’impresa aveva infatti entrambe le esigenze. Come sono state male rappresentate a me, cosi’ lo sarebbero state a una banca. Quindi, non era chiara la visione e la missione dell’impresa.

Come seconda cosa, chiedo come siano i rapporti con le banche.

Mi si risponde in modo evasivo, fornendo generiche indicazioni di normalita’ di rapporto. Non un documento, e soprattutto non vedo la Centrale dei Rischi. Scusate, ma l’avete chiesta? – chiedo. Mi guardano come se facessi una richiesta invadente.

Spiego loro, come lo spiego a voi, che sapere lo stato preciso e documentato dei vostri rapporti sul sistema e’ un secondo controllo da fare, assolutamente opportuno e necessario, prima di andare in banca.

Come terza cosa, io chiedo quali siano i risultati storici e se l’impresa abbia un’analisi di tali risultati. Mi si risponde da parte del commercialista fornendo il bilancio. Benissimo – osservo io – ma e’ stata fatta una analisi finanziaria?

Per analisi finanziaria intendo una analisi dei precisi rapporti necessari a saper prevedere, con ragionevole approssimazione, quale possa essere il giudizio di una banca sul nostro passato (unitamente alla lettura della Centrale Rischi). Anche qui, in Italia siamo tutti allenatori della nazionale di calcio, ma se uno pensa, ad esempio, che l’equilibrio economico sia avere utile (cioe’ che i ricavi siano maggiori dei costi), o che l’equilibrio patrimoniale sia aver tanto patrimonio, siamo proprio privi di competenze.

 

Il risultato, presentandosi in banca in modo cosi’ approssimativo, non puo’ che essere – a parita’ di altre condizioni – o il fallimento, o la richiesta di condizioni (su tassi, collaterali e soprattutto condizioni come le garanzie) inaccettabili o sconvenienti.

Preciso che l’inciso “a parita’ di altre condizioni” non e’ secondario. Lo so anch’io che un’ottima impresa, con ottimi mandamentali e ottimi bilanci non ha alcun problema in banca, ma voi mi sapete trovare oggi, in Italia, un’impresa in quelle condizioni?

In ogni caso non era quella piccola impresa di cui sto parlando, con contrazione di fatturato sull’ultimo esercizio (2014), e una richiesta finanziaria non marginale, in termini relativi.

 

Ci sono due approcci possibili.

Il primo e’ quello di molte persone, che fanno questo.

Come si vede, questo e’ un ragionamento di tipo circolare, di rafforzamento di proprie convinzioni errate.

Per esempio, io parto dal presupposto che tutte le banche chiedono solo le garanzie. Allora, non mi documento, non approfondisco la materia. Agendo in modo improvvisato, faccio il “giro delle 7 chiese”, senza un metodo. Come risultato, mi chiedono magari proprio le garanzie, e da un insuccesso io traggo la conclusione che la mia convinzione iniziale fosse fondata, e continuo il giro delle banche con tale approccio.

Bastano a una persona poche esperienze negative per trarre conclusioni generali e di sistema (“tutte le banche vogliono solo garanzie”). Quella persona sara’ quella che andra’ su face book a scrivere “tanto alle banche interessano solo le garanzie” e condizionera’ con il proprio insuccesso quello di altri.

Il secondo approccio e’ quello delle persone che ascoltano.

Quando io ascolto, pongo spesso in dubbio le mie stesse convinzioni.

Questo e’ un processo non facile, perche’ mi fa uscire da quella che gli esperti di leadership chiamano “zona di confort”. Significa mettere in discussione noi stessi, e spesso e’ un passaggio chiave dell’apprendimento.

Naturalmente, si basa sul presupposto che siamo disposti ad ascoltare il parere di qualcuno che, presumibilmente, su una determinata questione tecnica ne sappia piu’ di noi.

Se sei disposto a farlo, magari perche’ sei un imprenditore, un amministrativo o un professionista, puoi liberamente scaricare la dispensa in allegato a questo articolo.

E’ gratuita, come tutte le dispense caricate nel blog, i primi 3 capitoli del Manuale WIN The BANK (che introduce le basi della negoziazione bancaria), e decine di video e lezioni.

Nella dispensa, trovi qual e’ la strategia, quale la check list delle tre aree tattiche di azione, e quali le tre azioni nell’ambito di ciascuna tattica preliminare alla visita in banca.

 

Perche’ devi iscriverti al blog per saperlo?

Non devi, ma puoi; e’ una tua scelta.

Dato che e’ tutto materiale gratuito, e che io impiego ore del mio limitato tempo libero per scrivere questa dispensa, che a sua volta nasce da anni di studio e lavoro, desidero sapere chi scarica il materiale di mia proprieta’ intellettuale.

Lo trovo corretto.

Tutti gli imprenditori e i consulenti che ho seguito nella mia vita hanno sempre adottato questo metodo, ormai per me naturale. Con le banche, a parita’ – lo ripeto – di altre condizioni, il presentarsi dopo aver effettuato un controllo su queste tre aree migliora il rapporto.

Non e’ un lavoro semplice e nemmeno leggero, poiche’ richiede, come leggerai, anche la predisposizione di documenti scritti. Oggi non si va piu’ in banca a parlare, improvvisando, con il bilancio, il camerale e la brochure. O meglio, se vai ancora cosi’, tanti auguri.

Si va con un metodo, avendo verificato precise condizioni di accesso, e avendo messo per iscritto precisi contenuti di valore informativo. Tale metodo, applicato con rigore a una impresa, migliora gradualmente nel tempo il giudizio di rating poiche’ incide – come leggerai – sulle tre aree delle gestione aziendale prese in esame dalla banca, come raccomandato dalla migliore dottrina, dalla disciplina dei Finanziamenti d’Azienda, dai maggiori esperti in materia e dall’ABI (Associazione Bancaria Italiana).

Scarica la dispensa:

LE AZIONI PER MIGLIORARE IL RATING

Buona lettura.

 

Se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda vieni al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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