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Come farsi finanziare dalla banca il tuo progetto immobiliare

Un articolo di Valerio Malvezzi

Questo articolo tratta del settore immobiliare e della sua finanziabilita’ in banca, imprenditori che costruiscono, non privati cittadini che comperano o affittano.

Quindi, se sei in cerca del mutuo prima casa, questo articolo, mi dispiace, ma non fa per te.

 

Non chiedere pieta’

Non ti aspettare un articolo consolatorio. Se speri di leggere che “lo stato e’ un ladro” e che “tanto le banche chiedono solo garanzie”, vai sul sito delle ricette vegane: qui trovi una strategia per finanziare il settore forse piu’ difficile di oggi, quello immobiliare.

 

Gli Immobiliaristi ed i Costruttori

Anni fa, chiunque operasse nel settore edile si faceva finanziare da una banca.

Era sufficiente parcheggiare la macchina davanti alla banca, mettere i soldi nella macchinetta automatica, entrare con un bel sorriso, posare sul tavolo un paio di brochure e parlare con il proprio direttore di banca.

Ne uscivi con il finanziamento del cento per cento del progetto. I piu’ audaci e fantasiosi, anche qualcosa di piu’.

Non ricordo di aver aiutato imprenditori di questo settore, fino a circa otto anni fa.

Non era necessario.

Anche uno scimpanze’ usciva dalla banca con un contratto di mutuo.

 

Il mondo bancario e’ cambiato

Darwin dimostro’ che deriviamo dalla scimmia.

La scimmia si e’ evoluta perche’ ha usato il cervello, adottato una posizione eretta, scesa dagli alberi e imparato a maneggiare utensili.

Eppure, nel settore immobiliare, pochi si sono evoluti, tanti sono rimasti scimmie.

Se c’e’ una cosa che mi fa veramente incazzare sono gli imprenditori del settore che non hanno successo in banca e poi vanno sui social a scrivere messaggi deprimenti, sconfortanti, il piu’ delle volte elevando a sistema e regola universale, il proprio caso di sconfitta.

Puoi evitarli come la peste, perche’ li riconosci subito.

Magari sono tuoi concorrenti.

Sono quelli che scrivono su Facebook

“tanto le banche chiedono solo garanzie”

dimostrando solo che non conoscono nulla di come funziona oggi il sistema del credito.

Si sentono soddisfatti, perche’ mettono in circolo la loro insipienza e ricevono l’applauso convinto della signora Maria che non ha avuto il mutuo per comperare l’appartamento costruito da un loro concorrente (che l’opera l’ha finanziata e venduta a un’altra cliente).

Cosi’ facendo, si sfogano ma si condannano all’insuccesso.

Devono cambiare idea; coloro che lavorano nel settore immobiliare devono evolversi perche’ il mercato si e’ evoluto.


Celebre caricatura di Darwin apparsa su La Petite Lune, 1879.

Perche’ continuano a rimanere fermi sulle loro convinzioni, a usare lo stesso linguaggio di allora, a ragionare con gli stessi schemi mentali di loro padre o di quando il mercato tirava?

Dovrebbero guardarsi intorno, leggere i tabelloni della loro citta’.

Saranno capaci a leggere, no?

In ogni citta’ italiana ci sono pubblicita’ di banche che offrono mutui ai clienti, di solito con lo specchietto delle allodole del tasso di interesse (la signora Maria adora leggere il tasso di interesse perche’ pensa sia quello il costo del denaro).

 

Spread dello zero virgola, grandi affari e se vieni alla BB (Banca Boccaloni) anche strepitose offerte per l’estate! – promettono gli annunci pubblicitari.

Poi uno mette a fuoco e in piccolo legge, con asterisco in fondo al manifesto di molte offerte: “valore finanziabile massimo fino al 50%”.

Ricorderai benissimo che meno di dieci anni fa le banche finanziavano fino al 100% dell’acquisto: con la compiacenza di un amico commercialista un po’ estroverso e gonfiando un po’ i preventivi con l’ amico architetto un po’ sbarazzino, qualcuno faceva finanziare ai clienti ben oltre il 100%.

O forse racconto eresie?

Le pagine de IL SOLE 24 ORE sono piene di statistiche di questo settore, una vera ferita nel mercato finanziario italiano; per colpe non certo solo degli imprenditori avventurieri, ma in buona parte delle banche stesse che facevano finta di non vedere, per fare affari.

Le banche finanziavano anche le spese del notaio, la parcella del commercialista e il parcheggio.

 

Annibale ha passato le Alpi

Lo sai cosa succede in un periodo di crisi?

Senza annoiarti con dotte teorie del darwinismo economico, ne’ con grafici sulle curve dei cicli economici, ti dico brevemente cio’ che e’ previsto dal primo libro storico di finanza: la Sacra Bibbia.

In esso, si racconta dei sette anni di vacche magre e di quelli di vacche grasse.

Nei periodi di valle di un ciclo economico, e’ dimostrato scientificamente che sopravvivono solo le imprese migliori.

Sai chi sono le imprese migliori?

Le imprese migliori sono le piu’ resistenti…

…quelle che si adattano al cambiamento

E ora, se leggi questo articolo e sei un imprenditore di settore, scegli un po’ tu da che parte stare.

Negli ultimi tre anni, quando piu’ forte e’ stata la stretta sul settore edile, mi ricordo di aver ricevuto imprenditori nel mio studio, molto diversi tra loro pur lavorando nello stesso settore.

In allegato a questo articolo, c’e’ la guida negoziale al settore immobiliare in cui ti regalo la mia strategia, quella che spiego (a pagamento) ad un imprenditore (immobiliarista o costruttore) nel primo incontro.

Capita la strategia, si passa alla fase operativa, quella che spiego al Corso WIN the BANK, con un dettaglio del progetto, sia descrittivo sia quantitativo, che comporta un lavoro molto articolato e strutturato.

Di fronte a questa strategia (e alla successiva fase di progetto) ci sono state diverse reazioni.

Ricordo un imprenditore genovese che mise in pratica i miei consigli e ottenne una delibera di mutuo da una banca in una complessa riunione a Milano e un imprenditore piemontese che si sedette con me per settimane, per scrivere come si deve una presentazione di successo dei suoi progetti (e poi e’ venuto al Corso WIN the BANK, con grande soddisfazione).

Ricordo invece un imprenditore milanese che pretendeva di fare un leasing immobiliare e che, quando presentai la struttura di progetto come secondo me doveva essere costruita, mi disse:

  • “Tutta sta roba? Ma io ho gia’ fatto un leasing immobiliare, mica ho presentato tutto questo!”
  • “Quando lo ha fatto?” – chiesi di rimando.
  • “Mah, saranno stati sei o sette anni fa.” – rispose.
  • “Ma lei lo sa che nel frattempo ci sono state le guerre puniche e Annibale ha passato le alpi?” – chiesi.

Questo signore volle far di testa sua, andando dal suo amico commercialista a farsi scrivere “due pagine di presentazione”.

I primi due imprenditori hanno capito che il mondo e’ cambiato e si sono adattati, con successo.

Quanto all’ultimo, so per certo che le banche ridono ancora adesso di quella presentazione.

Scegli tu che imprenditore o che consulente di settore vuoi essere (se vuoi la prova di quello che dico, perche’ pensi che mi stia vantando, puoi sempre andare a chiedere in banca).

 

Il mercato non scherza

Sappi solo che il mercato non scherza.

Il sistema economico e’ selettivo e se leggi i dati della Camera di Commercio scopri che la maggior parte delle imprese che operavano in edilizia ha chiuso.

Sono rimasti i migliori, i piu’ forti e quelli piu’ flessibili al cambiamento.

Per quanto tempo tu reggerai?

Mentre la signora Maria, tra una ricetta e l’altra, va sui social a scrivere che “tanto le banche chiedono solo le garanzie”, gli imprenditori leader del settore immobiliare hanno capito che la variabile finanziaria e’ la piu’ importante e si sono attrezzati di conseguenza.

Sanno benissimo, a differenza della signora Maria, che i bilanci delle banche sono pieni di porcheria, che per circa il 18% tali bilanci sono in sofferenza e che tale sofferenza e’ dovuta proprio al valore delle garanzie, per lo piu’ garanzie immobiliari.

Sanno altrettanto bene che i bilanci delle banche sono pieni di operazioni finanziate e mai realizzate o se realizzate non vendute, con vere e proprie cattedrali nel deserto nelle diverse localita’ e con vergognose poste di bilancio, piu’ o meno mascherate, nei bilanci bancari.

In tutto questo, hanno imparato che andare in macchina a fare “il giro delle 7 chiese” delle banche con la brochure non vale nemmeno il prezzo del parcheggio alla macchinetta automatica.

I tuoi concorrenti migliori lo hanno capito e sanno come farsi finanziare un progetto, perche’ ogni giorno ci sono progetti che vengono finanziato, in Italia, sappilo.

Non e’ che tu sia diventato improvvisamente incapace, e’ il mercato che e’ cambiato, ma il punto e’ se anche tu sei cambiato, nella mentalita’ e nelle competenze necessarie per competere.

Prima di tutto, le competenze finanziarie.

 

Il labirinto

Conosco benissimo i salti mortali che devi fare per stare in piedi oggi e la tua bravura in tutti gli aspetti del processo, perche’ ho lavorato con tanti imprenditori e loro professionisti, spesso gente meravigliosa.

Sarai bravissimo a gestire i cantieri, gli operai, la sicurezza, i professionisti, i fornitori, ad attrarre clienti, magari anche a chiudere un contratto, a superare le strettoie della burocrazia.

Lo so, ti conosco, ne ho visti tanti come te.

Sei un duro, non ti spaventa il lavoro, sei il primo a fare il giro dei cantieri e l’ultimo a uscirne la sera e ti destreggi tra agenzie immobiliari e societa’ commerciali, tra progetti residenziali e commerciali e di servizi, tra uffici pubblici, incontrando ragionieri e ingegneri capi dei comuni, parli con assessori e sovrintendenti.

Ti dico come vedo il tuo lavoro, per come si e’ trasformato negli ultimi anni: un labirinto di mattoni.

Un labirinto, si’.

Fatichi non poco a trovare l’operazione giusta, in un mercato sempre piu’ piccolo, sempre piu’ duro, e prima di iniziare a costruire devi girare, girare, girare.

Ma prima di costruire, ti serve il denaro. E allora se sei un imprenditore o un commercialista che magari lo deve aiutare, scopri che il labirinto non ha piu’ fine, un labirinto perduto.

Le banche, come gli astri nel cielo, lontane e irraggiungibili

“Sotto alberi inglesi meditai su quel labirinto perduto: lo immaginai inviolato e perfetto sulla cima segreta d’una montagna. Pensai a un labirinto di labirinti, a un labirinto sinuoso e crescente che abbracciasse il passato e l’avvenire, e che implicasse in qualche modo anche gli astri.”
(J.L. Borges – Il giardino dei sentieri che si biforcano)

 

Come lo vedono le banche?

Il problema non e’ che tu sia diventato improvvisamente meno capace, ma il fatto che nel tuo lavoro in questo labirinto, piu’ che in altri, la finanza e’ indispensabile.

La ragione e’ tecnica.

Un agricoltore semina oggi per raccogliere a distanza di stagioni.

Un imprenditore del settore edile semina oggi per raccogliere a distanza di anni.

In finanza, questo aumenta il rischio e in un periodo di crisi la miscela e’ esplosiva.

Al di la’ di cio’ che pensa la signora Maria, la finanza e’ la variabile piu’ importante per girare nel labirinto, le banche sono indispensabili; lo sai tu come lo sanno le banche.

Ma il punto non e’ come la vedi tu, ma come la vedono loro.

Oggi il settore immobiliare e’ visto dalle banche come il fumo negli occhi, come un campo minato.

Allora te lo dico chiaro, in modo brutale, fregandomene dei commenti degli incapaci: oggi le banche non sanno che farsene delle garanzie, se l’operazione non sta in piedi.

Il loro terrore e’ portarsi in casa un’altra mina sepolta nel loro bilancio.

Punto.

Il resto sono scempiaggini.

 

Non lamentarti, agisci

Ora ti dico una cosa che fara’ ancora di piu’ incazzare gli imprenditori tuoi concorrenti o i loro consulenti permalosi, che pensano di saper tutto cio’ che serve, non si informano, non si evolvono.

Faranno la fine dei dinosauri, tra un po’: una meteorite e’ gia’ in viaggio.

Mentre pochi imprenditori e professionisti si sono evoluti e hanno imparato come negoziare in banca, candidandosi a restare i leader, tanti restano fermi a lamentarsi dando le colpe alla crisi, al sistema, allo stato italiano, alla politica che ruba, alle banche che sono strozzini.

La verita’ e’ un’altra e te la dico in faccia da esperto di finanziamenti d’azienda: il mercato immobiliare e’ piu’ duro, molto piu’ duro di prima, quindi se vuoi competere devi muoverti, devi investire su te stesso, diventare capace di negoziare in un mercato finanziario cambiato.

Non ti finanziano? La colpa e’ tua!

Dato che alcuni vengono finanziati e molti altri no, se sei tra questi ultimi, vi e’ un solo colpevole di tale insuccesso.

Tu.

E hanno chiuso in tanti.

Tu che vuoi fare?

Leggere questo articolo non ti servira’ a nulla se non decidi di agire, acquisendo un vantaggio competitivo sui tuoi concorrenti.

 

Non stare fermo, agisci

Smettila di andar dietro ai fallimenti: c’e’ chi il problema l’ha risolto frequentando il corso WIN the BANK e qui trovi le testimonianze.

Ma prima di pensare ad un corso scarica e studia la guida alla negoziazione che puoi trovare cliccando sul link sotto:

E’ la numero 25 alle risorse gratuite del blog; iscrivendoti, hai accesso a una mole poderosa di preziose informazioni e consigli operativi, circa 2500 pagine di guide negoziali sul mercato del credito.

Questa guida, da sola, contiene 10 consigli strategici esclusivi del settore immobiliare, una lista di punti essenziali per andare in banca.

E’ materiale che regalo agli iscritti al blog e che deriva da anni di professione e studio, nonche’ da recentissime specifiche interviste a uomini e donne di banca con ruoli di decisori finali (che mi hanno indicato questo decalogo per il tuo settore).

Comincia a studiare la guida negoziale al finanziamento nel settore immobiliare, perche’ e’ la base per capire quale e’ la strada corretta e se stai commettendo errori sui fondamenti della negoziazione nel tuo campo.

Fai le tue valutazioni e poi decidi se partecipare alla prossima edizione del Corso WIN the BANK per imparare come si finanzia oggi un progetto immobiliare.

Decidi tu se investire o meno sulla variabile strategica del tuo business o continuare a dipendere da altri, con i risultati deludenti che gia’ conosci.

 

Il valore del tempo

Qui posso solo accennare ad un argomento che al Corso WIN the BANK e’ trattato in modo importante. Parlo del valore finanziario del tempo, perche’ chi negozia con una banca deve saper calcolare questa variabile.

Soprattutto sui progetti immobiliari, che si misurano in anni, come ben sai.

Oggi, devi solo decidere se vale la pena di investire un paio di giorni del tuo tempo per apprendere qualcosa di pratico, operativo e strategico per il tuo business.

Non per amore del sapere, niente affatto: per ottenere un finanziamento in banca nel settore edile.

Ma cosa vuol dire in pratica investire su se’ stesso?

Investire su me stesso – per me che ragiono in termini economici – ha senso solo se recupero infinite volte il valore di cio’ che ho investito, in tempo e denaro; questa e’ l’unica valutazione da fare.

Solo rifletti: al blog si sono iscritti centinaia di imprenditori e professionisti del settore edile e oggi sono lieti di averlo fatto, come hanno testimoniato e qualcuno ha frequentato con successo il Corso WIN the BANK e ora ti fa concorrenza nella tua area di mercato!

Impara le regole speciali del tuo settore nella negoziazione bancaria perche’ non sono le mie opinioni, ma quelle delle banche che nessuno ti dice in modo chiaro, perche’ sono temi riservati agli addetti ai lavori.

E’ un percorso duro, lo so.

Ma vuoi mettere la soddisfazione di diventare il leader del settore immobiliare perche’ hai la capacita’ finanziaria di sostenerti in un periodo cosi’ duro e competitivo?

Rifletti: non ci sara’ spazio per altri concorrenti nel tuo settore, quando il ciclo economico cambiera’.

Perche’ sappilo, il ciclo cambiera’. Dai tempi della bibbia il mercato cambia sempre e alle fasi di valle seguono sempre le fasi di monte, lasciandosi tuttavia dietro tanti cadaveri.

Tra un anno, tu ci sarai ancora, sarai scomparso o sarai un leader?

E non provare a dire a te stesso che, tra le mille strade del labirinto, non il hai tempo per investire qualche giorno nell’unica cosa che puo’ risolvere il tuo problema piu’ grave: la capacita’ di fare avere i soldi necessari a te o ai tuoi clienti.

Sarebbe un’altra, ennesima scusa.

“Il tempo e’ relativo,
il suo unico valore e’ dato da cio’ che noi facciamo
mentre sta passando.”
Albert Einstein

Pensaci.

Scarica la

GUIDA NEGOZIALE AL SETTORE IMMOBILIARE.

Buona crescita.

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