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Start Up: il primo punto del business plan

Un articolo di Valerio Malvezzi

E cosi’ ci siamo, eccoci al dunque.

Siamo davanti al foglio bianco, e abbiamo capito che non si va in banca a parlare di un’idea ma a presentare un progetto.
E allora? Da dove si parte?

Questo e’ il dubbio amletico che ho visto passare per il cervello di tanti candidati imprenditori nel corso degli ultimi 20 anni. Di solito, per la fretta di dire qualcosa, qualsiasi cosa, taluni partono alla rinfusa.

Intanto, ci sono coloro che iniziano subito a mettere dei numeri.

Ecco questo e’ sbagliato.

I numeri, di per se’, essendo una misura di un valore, sono di scarso significato se prima non si definiscono il valore stesso e le premesse per le quali si ritengono quei numeri attendibili.
E queste premesse si devono logicamente spiegare con delle parole; non si possono spiegare i numeri coi numeri.

Altri, peggio ancora, mettono solo numeri, in un business plan.
Cioe’ non solo non spiegano, magari dopo, le ragioni dei numeri delle prime pagine, ma proprio non li spiegano affatto:

  • Ritengono che la voce “ricavi” si spieghi da se’.
  • Pensano che la voce “costi del personale” sia auto esplicativa.
  • Ipotizzano che la voce “spese di gestione” si commenti da se’.

Perche’ – ti chiederai – non e’ cosi’? Esatto, non e’ cosi’.

Ma i peggiori in assoluto sono quelli del “terzo tipo”.
Quando leggo quel tipo di business plan io li chiamo “incontri ravvicinati del terzo tipo”. Questi extraterrestri sono coloro che non solo spiegano i numeri dopo averli scritti, non solo non li spiegano affatto, ma addirittura non li scrivono loro. Li fanno scrivere – solitamente – da un consulente, il piu’ delle volte il loro commercialista.

Sia chiaro, io non ho nulla contro i commercialisti. Anzi, ritengo siano una categoria talmente utile all’economia da avere inventato MasterBank, un Master che sta riscuotendo grande successo presso di loro, dato che li specializza in finanziamenti d’azienda.

Ma il punto e’ che ci sono imprenditori che pensano che basti “buttar giu’ due numeri per la banca” e ci sono commercialisti che accettano (sovente non di buon grado, dato che magari sono anche mal pagati per farlo), non capendo – entrambi – che non e’ quello che vuole la banca.

La banca vuole leggere dei numeri pienamente creati dall’imprenditore, spiegati dall’imprenditore e chiari all’imprenditore.
Perche’ e’ lui che fa l’imprenditore, non il suo professionista.
Lui e’ quello affidato. Lui e’ chi rischia.
E la banca rischia con lui (seppure in misura diversa).

Quindi, un corretto business plan di start up non inizia mai dai numeri, e non si compone certo di soli numeri. Si inizia dalle parole, perche’ io che prendo in mano il tuo progetto voglio prima capire cosa vuoi fare, e solo dopo leggere cosa – a tuo parere – succedera’.

Ed ecco che leggo business plan descrittivi che iniziano raccontando il nuovo prodotto che – se la gente conoscesse – sbancherebbe il mercato.

Oppure, leggo sintesi degne di una efficace brochure.

 

Altre volte ancora, leggo i punti di forza della nuova impresa (come se quelli di debolezza non esistessero).

Tanti altri modi esistono per iniziare a riempire il foglio bianco.
Molti decidono di partire da cio’ che appare loro piu’ importante, solitamente iniziando a parlare del business, del prodotto, o della loro idea di realizzarlo.
Tutte cose apparentemente giuste. Ma piazzate al posto sbagliato, costituiscono un primo errore di presentazione. Perche’ non e’ quello che io, dall’altra parte della barricata, voglio leggere per prima cosa.

La gente, sempre, considera scontate le cose semplici, e dopo che l’avro’ scritto molti penseranno che sia ovvio, ma nella generalita’ dei casi, diciamo nel 90% almeno dei casi che mi e’ capitato di leggere nella mia vita come consulente di enti pubblici, organismi di categoria, associazioni di imprese, gestori di bandi, Universita’ e via discorrendo, sempre, dovunque io mi sia occupato di valutazione di piani di start up non l’ho mai trovato dove deve essere?

Anzi, molte volte non l’ho trovata affatto quella parte, oppure, l’ho trovata scritta nel modo sbagliato, ampiamente sottostimata rispetto all’importanza della questione e priva degli elementi essenziali a una sua corretta valutazione.

Di che sto parlando?
Della prima cosa che si deve leggere in un corretto piano di start up.
Pensaci un po’.
Cosa rende cosi’ difficile finanziare una start up?

Risposta: la mancanza di una storia.

 

Ma tu chi cazzo sei?

Non esiste un bilancio. Non esistono dati storici. Non esistono flussi di cassa pregressi da verificare. Quindi, io mi devo fidare di cosa? Della tua parola.

Esatto, ci sei arrivato.
La domanda successiva e’: ma tu chi sei?
Ecco la prima domanda che frulla nella testa del lettore di un piano di start up. Viene prima del che cosa si vuole fare, prima di tutto il resto.

La domanda cruciale che si fa una banca o un investitore, la domanda numero uno e’ una e una sola: “Chi ho davanti?”

La credibilita’ di un progetto, in assenza della storia del progetto, non puo’ che basarsi sulla storia della persona che lo propone (o delle persone che lo propongono insieme).

“Ah, ma non interessera’ a nessuno, sapere la mia storia!” – mi dicono spesso alcune persone.

E io invariabilmente dico che sapere chi hai davanti e’ di capitale importanza, se devi mettere del denaro in un affare. Eccome, se mi interessa sapere a chi presto il mio denaro!

Nel Corso che terro’ sul tema Start up a febbraio 2017 approfondiro’ questo punto, indicando come esattamente si risponde a questo requisito primo di informazione.

Dico cosa non bisogna fare (non e’ certo un curriculum, quello di cui stiamo parlando).

Soprattutto, spiego cosa bisogna scrivere e come lo si deve scrivere, traendo spunto da casi di successo.

A tutti coloro che devono decidere se investire denaro in un affare (proprio o di propri correntisti) interessa conoscere approfonditamente chi sta proponendo quell’affare, quale la sua reputation e se tale credibilita’ sia coerente con il progetto che leggeranno nelle pagine seguenti.

Non faccio mai teoria.

WIN the BANK, per esempio, e’ un progetto concreto e di successo.
Quando e’ nato il progetto, in fase di start up ho dovuto chiarire a diversi interlocutori chi fosse colui che intendeva spiegare sul mercato determinate questioni.

Era credibile?
A parere di tutti coloro che hanno creduto nel nostro progetto, investendo tempo e denaro e chiedendo di fare affari con noi, evidentemente si.
Ma prima di illustrare tutti i punti successivi del mio stesso progetto di start up, all’epoca, io scrissi un documento, che ancora oggi puoi scaricare gratuitamente, per rispondere alla domanda che sapevo si facevano molti miei interlocutori, senza esplicitarla.

Ma tu, chi cazzo sei?

Trovi qui dentro la risposta, nel mio caso.

Parlavamo di un progetto innovativo, primo e unico nel panorama formativo italiano, oggi non a caso imitato da altri, avendo avuto successo.
Nel tuo caso (o in quello del tuo cliente) ricorda che devi sempre partire da quella domanda.

Perche’ il tuo interlocutore vorra’ prima di tutto misurare chi sei.
Prima ancora di leggere che cosa gli stai proponendo.

Un atteggiamento di inaccettabile diffidenza?
No, umano.

E tu hai tutto l’interesse a ridurre la sua comprensibile ritrosia a credere in te, prima ancora che nel tuo progetto e tutto questo sara’ ampiamente approfondito nel Corso che terro’ sul tema Start up a febbraio 2017.

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