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Commercialista: come evitare di farsi strozzare dalla guerra dei prezzi

Un articolo di Valerio Malvezzi

In un precedente articolo, ho spiegato per quali ragioni molti commercialisti sono bloccati in un girone infernale, fatto di concorrenza sleale, tariffe calanti, competizione sui prezzi, alti costi fissi (prevalentemente del lavoro) e basse marginalità, unite a un draconiano taglio di status sociale, determinato, in primis, dallo stravolgimento del loro ruolo voluto dallo stesso Stato italiano, che li sfrutta a propri fini, senza alcun riconoscimento a fronte dei crescenti obblighi.

Nel quinto cerchio dell’inferno, Dante colloca gli accidiosi.

Flegias che traghetta Dante e Virgilio nel mare degli accidiosi.

Sono coloro che – per il Sommo – dissiparono la vita nell’immobilità dello spirito e per questo sono sommersi nella palude Stige, privati d’aria e parole. Il poeta vuol così, con la metafora, punire con il contrappasso coloro che in vita si privarono di opere e azione.

 

Come uscire da questa situazione?

Agendo.

La soluzione, ovvia, è tornare a fare il mestiere per il quale avete studiato vent’anni, passato anni di pratica e superato un esame di stato: fare consulenza.

Ah, ma io la sto già facendo! – penserà qualche lettore.

Se è così, e se non avete problemi a fatturare ciò che desiderate (e soprattutto incassare nei tempi che volete) allora questo articolo non fa per voi.

Altrimenti, può valer la pena approfondire cosa significhi davvero far consulenza.

Prima scelta strategica: quale ampiezza di gamma?

La prima scelta strategica è quale consulenza fare.

Molti anni or sono, era in voga la scelta di marketing di “studio a 360 gradi”, di “team allargato”, di “coprire tutte le esigenze dell’impresa”.

Vedo da anni molti studi che si affannano a prendere il cliente – e vivono nel continuo terrore di perderlo – offrendo contabilità ma anche paghe e contributi, societario ma anche fiscale, non disdegnando certamente il controllo di gestione e professandosi esperti di una sedicente “consulenza direzionale”.

La prima regola è capire che quel modello, dello studio “a 360 gradi”, è perdente. La ragione è che quanti più servizi offrite nel vostro blog, nella vostra brochure o nella vostra carta da lettere, tanto più venite visti come generalisti, e non specialisti.

 

Seconda scelta strategica: quale specializzazione?

Il mercato oggi non va verso i medici generici ma verso gli specialisti. Se ho una malattia aziendale, non mi serve il medico di base, ma lo specialista in cardiochirurgia o in protesi dell’anca.

 

Sei uno specialista?

Dato che io mi occupo solo di una – e una sola – materia, in finanziamenti d’azienda, sono specialista solo di quella nicchia della finanza aziendale, cioè del passivo dello Stato Patrimoniale.

Non conosco nessuna piccola e micro impresa che non abbia, oggi, problemi di accesso a fonti di finanziamento. Il problema è solo leggermente minore per le medie e apparentemente minore per le grandi imprese.

 

Tu hai solo grandi imprese?

Lavori con aziende con oltre 250 dipendenti? – è la domanda.

Se la risposta è no, dato che quelle aziende rappresentano statisticamente meno dell’1% del mercato italiano, allora il tuo studio assiste il mercato della PMI, che non significa per me piccola e media impresa, ma piccola (aziende fino a 50 dipendenti) e micro impresa (aziende fino a 10 dipendenti).

Le aziende medio e grandi probabilmente hanno un CFO, cioè un manager profumatamente pagato per gestire la finanza (non parlo di direttore amministrativo, ma di direttore finanziario).

Ma esiste un mercato enorme di aziende piccole (cioè quelle fino a 50 addetti) che non possono permettersi quella figura, semplicemente perché non hanno i flussi di cassa per pagare uno stipendio da centinaia di migliaia di euro. Quelle aziende hanno (se va bene) soltanto un direttore amministrativo.

Quello è lo spazio della consulenza nella quale, una vera specializzazione, consente elevate parcelle.

 

Definizione: cosa significa spazio di consulenza?

Significa saper fare cose che altri concorrenti non sanno fare.

La migliore barriera all’ingresso non sta nell’abbassare prezzi o nel dire di saper fare il controllo di gestione meglio di altri (affermazione soggettiva) ma nel saper risolvere problemi che vostri concorrenti non sono nemmeno in grado di affrontare.

Facciamo degli esempi concreti.

1. Saper anticipare il giudizio della banca

Tutti i vostri concorrenti sono in grado di fare analisi di bilancio. Ma quanti vostri concorrenti sono in grado di leggere il bilancio come lo legge una banca?

Immaginate, quando dovete ancora chiudere il bilancio, di saper valutare come sarà la valutazione del bilancio fatta da una banca. Interessa al vostro cliente una consulenza preventiva di questo genere? E quanto vale?

Ma questo richiede una lettura finanziaria, ben diversa da quella tradizionale studiata in Università.

2. Saper difendere la vostra impresa cliente

Tutti i vostri concorrenti sono in grado di fare un business plan.

Ma quanti vostri concorrenti sono in grado di avere modelli evoluti, differenti nel caso delle start up e delle aziende già esistenti? E quanto vale avere modelli differenti, immediatamente applicabili, con template in excel aperti, relazioni modello in word e modelli power point?

Il vostro valore è quello di fare cose che i vostri concorrenti non possono fare. Il punto non è “saper fare un business plan”, ma saper risolvere un problema complesso per il cliente, in tempi rapidi, con bassi costi di studio e alta marginalità per voi.

3. Saper valutare dati storici e prospettici

Tutti i vostri concorrenti sono in grado di fare sia i bilanci, sia i business plan.

Ma quanti vostri concorrenti sono posseggono strumenti di rating sintetico, aperti, in excel, in grado di misurare come si modifica la bancabilità di un’azienda al variare delle scelte?

Questo significa disporre di strumenti negoziali con il sistema dei finanziamenti altrimenti non rinvenibile. Il che vi rende agli occhi dell’imprenditore non “quelli che fanno il bilancio” o “quelli che fanno pagar le tasse”, ma quelli che risolvono problemi di cassa.

4. Saper consigliare l’imprenditore

Magari l’imprenditore agricolo viene da voi, portando la brochure dello studio di ingegneria che propone un investimento nelle energie rinnovabili e vi chiede un consiglio.

In quei casi, è del tutto inutile ragionare in termini economici e patrimoniali, poiché si deve ragionare in termini di finanza aziendale. Ma quanti commercialisti vostri concorrenti sono in grado di fare una analisi what if al variare di tasso?

Non saper fare questi ragionamenti può condurre a errori dell’ordine delle centinaia di migliaia di euro, se non di milioni. Quanto vale, per l’imprenditore, questa consulenza specialistica?

5. Saper valutare un’azienda

Quanti sono gli imprenditori che devono decidere se comperare o vendere quote di aziende, che devono affrontare problemi di passaggio generazionale, che semplicemente vogliono sapere quanto vale la propria impresa?

Certo, tutti i tuoi concorrenti sono in grado di farlo, o dicono di saperlo fare. Coi metodi tradizionali, probabilmente, a matrice contabile. Ma quanti sanno dialogare dove sta andando tutto il mondo, cioè in termini finanziari?

Le differenze di valutazione possono essere molto significative, tra un metodo contabile e uno finanziario. Quanto vale, per un imprenditore che ne abbia bisogno, tale consulenza specialistica?

 

Il valore della specializzazione

Vi ho accennato solo a cinque – tra i moltissimi – spunti di riflessione pratici. Si tratta di attività di consulenza molto diverse, che hanno diverse complessità e diverse quotazioni. Alcune possono valere alcune migliaia di euro, altre alcune decine di migliaia di euro. Altre ancora, di cui non parlo qui perché necessitano di competenze ancora più elevate, centinaia di migliaia.

Specializzarsi significa tre cose:

  1. Mantenere i propri clienti, perché cambia la loro percezione del vostro valore
  2. Aumentare le tariffe su propri clienti e anticipare gli incassi delle parcelle
  3. Trovare nuovi clienti e aumentare la marginalità su nuovi spazi di consulenza

Mi soffermo brevemente sul terzo.

Si badi bene, non sto parlando del metodo dell’ampliare la gamma, ma esattamente dell’opposto. Sto dicendo che la specializzazione ampia le opportunità, perché crescono le fatture, non i servizi offerti. Il servizio è uno solo: i finanziamenti d’azienda. Ma sono gli ambiti applicativi che sono moltissimi.

Tra i molti, la consulenza di direzione, quella vera, quella davvero ben retribuita; che non è generica ma specialistica.

 

Casi di successo

Al di là dei miei, osservo che molti consulenti e commercialisti miei allievi hanno lasciato sul mio blog, mettendoci il nome e la faccia, testimonianze attestanti quei tre concetti: aumento della percezione del cliente, aumento delle tariffe e accorciamento del tempo di incasso, aumento del numero clienti e del fatturato in nuovi settori di business.

Taluno di loro è riuscito anche ad applicare alcune tecniche più avanzate, come la pianificazione strategica, in aziende più strutturate, riuscendo a chiudere accordi pluriennali da diverse centinaia di migliaia di euro di consulenza.

Non sta a me parlare di questi casi: potete ascoltare le testimonianze dei vostri colleghi direttamente dal blog. A richiesta, potete anche essere messi in contatto telefonico con loro, per verificare sia l’attendibilità della testimonianza, sia per verificare la qualità dell’informazione.

 

Come agire ora?

In questo articolo, ho esordito con un richiamo all’Inferno di Dante, mondo nel quale sono stati cacciati indegnamente i commercialisti da alcuni anni. In particolare, ho citato il girone degli accidiosi, cioè di coloro che in vita non hanno agito.

So benissimo, essendo a mia volta un consulente e venendo bombardato quotidianamente di stimoli e informazioni, quanto si debba essere cauti, perché il rischio di fidarsi di persone sbagliate è elevato. Tuttavia, l’analisi del rischio non va confusa con l’inazione.

Posso dirvi che conosco molto bene le soluzioni proposte sul mercato, avendo seguito in qualità di discente, prima, e di docente, poi, Corsi di formazione e Master Universitari o Scuole di specializzazione privata di varie sedi d’Italia, da Milano a Udine, passando per Roma, dal 1991 al 2010.

Poi, ho cominciato a pensare al mio progetto, per dare ad altri ciò che io, come allievo, non avevo ricevuto: soluzioni operative, pratiche, e non fotocopie di libri.

Vi ho detto che alcuni miei allievi hanno ottenuto risultati concreti, cioè fatture. Ma non esistono nella consulenza le bacchette magiche, le scorciatoie per il successo. Il mio metodo prevede solo lo studio, il duro lavoro, il rigore scientifico e metodologico, l’applicazione pratica su casi dello studio professionale, per mesi ed anni, prima di diventare davvero autorevoli.

Ma si deve partire.

 

Ogni grande viaggio inizia da un piccolo passo

Come certamente saprete, pare abbia detto questa frase persona ben più autorevole di me. Dicitur: non è fatto storico conclamato.

Tuttavia, se uno compie un primo passo, non è un accidioso, non resta nelle tenebre e nell’oscurità, poiché il valore di una maggior fattura, per un consulente, sta solo nella sua superiore conoscenza.

Un altro grande Poeta, il Boccaccio, annota sul tema:

Certo, se siete giunti a leggere fin qui, starete, pieni di dubbi e ritrosie, valutando se fare qualcosa o limitarvi alla lettura (che di per sé è già cosa positiva, perché è la prima azione).

Arrivare ai livelli dei miei allievi, cioè ai livelli di quelle testimonianze, comporta molta pratica professionale, mesi e mesi di studio e specializzazione. Vi è un percorso articolato e strutturato di crescita, per chi voglia arrivare ai livelli più alti e ottenere vantaggi finanziari coerenti con il proprio accresciuto standing cognitivo.

Esiste però una base molto semplice percorsa da chi ha già ottenuto grandi risultati.

Si può partire da due libri gratuiti:

  • Come rendere bancabile un tuo cliente”;
    che aiuta il professionista a trasmettere al proprio cliente i processi per renderlo bancabile.
  • Come aiutare i propri clienti a predisporre i documenti da presentare in banca per ottenere un finanziamento”;
    che aiuta il professionista a trasferire operativamente al proprio cliente la cultura pratica della negoziazione bancaria.

Certo ora farete, se siete un consulente assennato, una valutazione dei rischi: cosa rischio, ad agire ora?

Rispondo subito alla vostra domanda, in modo chiaro: è possibile richiedere questi due libri gratuitamente in questo semplice modo:

 

invia richiesta per email all’indirizzo

wtb@winthebank.com

specificando il tuo nome e il numero di telefono

 

Lo faccio non perché sono un buon samaritano e desidero predicare come uscire dalle vie dell’inferno, ma perché sono un imprenditore e desidero farmi conoscere da voi, che siete liberi professionisti.

Lo faccio per farmi valutare da voi.

Una volta letti i due libri puoi partecipare al percorso formativo Master Bank che ti permetterà di diventare un Finanzialista, uno specialista di finanziamenti d’impresa e intraprendere una nuova professione che nel futuro vedrà una grande espansione.

Contattaci all’indirizzo wtb@winthebank.com per avere informazioni.

 

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