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Cosa spinge un commercialista a diventare uno specialista di finanziamenti d’impresa (la fame)

Un articolo di Valerio Malvezzi

Incontro ravvicinato col commercialista di terzo tipo

“Guarda, non ci siamo capiti. Il punto non è perché tu dovresti venire, ma perché io dovrei ammetterti nella mia aula.”

Questa, in estrema sintesi, la mia risposta in uno scambio di messaggi Facebook con l’ennesimo commercialista che mi contatta in privato e mi chiede:

“Ma secondo te mi conviene venire al Corso?”

Almeno, questa è una domanda educata, cui rispondo educatamente. Vi è sempre il brillante poi che mi scrive “ma perché dovrei venire al tuo Master?”. In quel caso spiego la diversità tra obbligo e opportunità.

Ma il più esilarante è questo: “prova a convincermi sul perché dovrei venire.”

La risposta di cui sopra era al commercialista di terzo tipo.

 

Il colloquio di ammissione

Se stai leggendo questo articolo, probabilmente hai un qualche interesse o curiosità. Cominciamo dallo sgomberare ogni equivoco. Non è che tu apri il portafoglio e partecipi al mio Corso di Master.

Sono io che dichiaro, dopo un colloquio di ammissione della durata di un’ora, seguendo un rigido protocollo maturato in 25 anni di professione e docenza, se ammetterti o meno nella mia aula, per entrare in futuro nella rete dei finanzialisti di WIN the BANK.

Se vuoi sapere chi io sia e dove io abbia maturato quel protocollo, puoi liberamente e gratuitamente scaricarti il documento “Da che pulpito viene la predica”. Peraltro, ti segnalo che da oggi è requisito obbligatorio per fissare eventualmente il colloquio telefonico con me. Nel colloquio parleremo di chi sei tu, delle tue aspettative e delle tue finalità, non di chi sono io.

Lo scorso anno ho ammesso circa il 50% dei candidati nel colloquio di ammissione. Puoi chiedere liberamente informazioni a qualunque persona sia stata ammessa al Corso dell’edizione 2016/2017.

Ritengo che quest’anno sarò meno tollerante.

 

Quanto costa?

Partiamo dalle basi: se chiedi solo “quanto costa?”, commetti due errori.

Il primo – che è già motivo di esclusione perché è un concetto che un commercialista dovrebbe avere nella testa da sempre e che si insegna al primo giorno alle matricole nei corsi di economia aziendale nelle Università italiane, dove insegno da ormai 12 anni – è confondere tra un costo di gestione e un costo di investimento.

Se sei un commercialista, la formazione (quella vera, non i crediti formativi), non è un costo di gestione del tuo bilancio.

I tuoi costi di gestione sono le impiegate che paghi per le contabilità, il software gestionale che usi, i tuoi canoni di affitto dei locali, le assicurazioni che devi fare, e altri che vedremo tra poco esaminando un bilancio tipo che ho tra le mani in questo istante.

Quindi la domanda corretta è “quanto investo?”.

Il secondo – che è parimenti motivo di esclusione perché significa che non sai o hai dimenticato i rudimenti della finanza aziendale, da cui discende la mia materia, i finanziamenti d’azienda – è confondere il costo del capitale investito con il rendimento del capitale investito.

Quindi, la domanda corretta è “quanto mi ritorna?”.

Tralascio per brevità gli ovvi approfondimenti di chi volesse fare il brillante, e cioè il pay back period dell’investimento, le attualizzazioni dei flussi e via discorrendo.

Se mancano quelle due domande, sono dettagli che non potremo approfondire nel colloquio di ammissione, perché mancano le basi culturali per discuterne.

 

Il bilancio del tuo studio

Ho qui davanti la contabilità di uno studio da commercialista.

Uno studio classico italiano, probabilmente non dissimile dal tuo. Non chiedermi come faccio ad averlo. Sono venticinque anni che, pur non svolgendo la tua professione, collaboro con commercialisti e ho rapporti molto stretti, non solo professionali, con molti di voi. Condivido stanze, uffici, clienti, e tante altre cose.

Sia chiaro, condivido clienti nel senso che io faccio il mio lavoro, e che per nessuna ragione al mondo farei il tuo classico (cosa che peraltro non posso fare, non avendo l’abilitazione). Quindi, tutti i piccoli di mente e di orticello siano ben sereni: non sono qui per fregarvi le contabilità.

Dio me ne scampi!

Fatturato sull’ordine dei 600 k euro; e fin qui, pensi ci sia grasso che cola.

Poi, cominci a considerare che una tua impiegata in un solo anno costa probabilmente almeno il doppio dell’investimento nel Corso Master Bank della durata di un anno. E per fare quel fatturato, ne hai bisogno diverse.

Ma poi ti serve un software. Dai lo sai benissimo, un software decente per tenere la contabilità costa dai 10k ai 20k, dipende dalle licenze, senza considerare cazzi e mazzi accessori.

Poi vuoi mettere un minimo di sistema di back up, salvataggio dati, assistenze varie (e quante volte il virus Cripto Locker ti ha bloccato il lavoro quest’anno chiedendoti un riscatto?), linee ADSL, ecc…?

O sei uno di quelli che ama scherzare con il fuoco? E qui leggo tante altre migliaia di euro.

Le persone hanno bisogno di un tetto sulla zucca, tante postazioni di lavoro, riscaldamento e condizionamento per molte stanze, e sono altri conti di fitti passivi, di canoni di locazioni e di utenze.

Ma il vero problema è un altro.

 

Un paio di problemini

O meglio, avete almeno un paio di piccoli problemi tipici.

Il primo è che, leggendo i vostri bilanci – quello che scorro ora è solo uno dei tanti che conosco personalmente – so che per fare 600 k di fatturato, quel che conta è il valore medio della fattura. Non parliamo di dieci consulenze da 60 k, ma di consulenza medie di poche migliaia di euro.

Ma quando dico poche, intendo davvero poche.

Il che ci porta al numero di clienti.

Signore e signori, non si scappa: da anni insegno in Università che un fatturato, alla fine, è solo un P x Q.

Prima che i fenomeni mi parlino di teoria di diversificazione di portafoglio o di diversificazione di rischi, sarò molto pratico. Piuttosto, parliamo di due cose.

  1. La prima, è la mole inverosimile di rompiture di coglioni che ti danno tanti piccoli clienti, dai quali sarebbe interessante fare una analisi di marginalità effettiva.
  2. La seconda, è la mole di struttura di costi fissi (stipendi) e variabili (consulenze a vario titolo) che ti porti dietro nel tuo bilancio per gestire quei volumi; e anche qui sarebbe interessante la medesima analisi.

Il secondo piccolo problema, poi, riguarda i tempi di incasso.

Siate onesti con voi stessi: ma non vi girano le balle a vedere, tenendo la contabilità, che le ultime fatture pagate dai clienti siano sempre le vostre?

Lo so, sono volgare nel mio linguaggio. Il punto è che io uso il linguaggio che ritengo opportuno ad esprimere il concetto, nel contesto appropriato. E vi garantisco che ho troppe amiche e amici che fanno la vostra professione che, forse, scrivono articoli in modo forbito su Linkedin, ma quando sono con me al bar si sfogano e si esprimono come io ho appena fatto.

 

Il problema della cassa

Dato che io mi occupo da sempre di flussi di cassa, vi ricordo che:

Ma non conosco che nessun commercialista sia mai fallito! – protesterà qualcuno.

Può essere, ma ti spiego anche il perché: perché per far quadrare il bilancio del suo studio, da anni non guadagna lui.

 

Un lavoro da poveri

Ma come ti permetti? – protesterà qualcuno.

Io mi permetto, semplicemente, di riportare i dati Istat, che dimostrano che, dal 2007 al 2017, il reddito procapite medio dei consulenti italiani è crollato. Inoltre, insegnando in Università, so benissimo quali siano i tassi di entusiastica espansione di molti corsi di Laurea volti alla professione e quali siano i fantastici aumenti nel numero delle richieste di Esame di Stato.

I giovani non sono così fessi da non vedere cosa stia succedendo a chi ha iniziato quella strada dieci, venti, trenta o quarant’anni or sono, e non cercano più la professione classica. Per carità, conosco decine di commercialisti che guadagnano ancora un pacco di soldi. Ma voi siete oggi circa 117.000, e ciò che conta di una distribuzione – ho insegnato anche statistica per 4 anni accademici – è, prima della dispersione, la media e la mediana.

Esistono decine di articoli che vi dicono la mediana e la media dei vostri redditi, nonché lo scarto quadratico medio. Guardate, li ho letti in questi giorni, e non ho nemmeno la voglia di sbattermi cinque minuti per andarli a cercare e pubblicarli qui, a sostegno delle mie affermazioni.

Non mi serve convincere nessuno con dati ufficiali, tanto sappiamo tutti benissimo come stanno le cose: parliamo di poche decine di migliaia di euro di mediana e di veramente poche decine per i primi percentili della distribuzione.

Insomma, dai, vi converrebbe di gran lunga oggi fare il dirigente pubblico in Comune che vi nega le autorizzazioni, il dirigente dell’Agenzia delle entrate che vi obbliga a lavorare di notte e la domenica, ma anche il quadro in banca che nega il credito al vostro cliente; siamo seri, converrebbe anche fare l’impiegato della Camera di Commercio, che non capisce un cazzo e vi fa dannare da una settimana.

 

 

Ma perché succede?

Basta leggere un vostro qualsiasi bilancio del vostro studio, come quello che ho in mano ora.

Qui ci sono, tra retribuzioni nette e contributi vari del lavoro, ben oltre 100 k di lavoro dipendente. Sono le impiegate, ovviamente.

Poi, però, avete collaboratori vari a partita IVA. Leggo quasi 80k di consulenze amministrative e legali, circa 150 k di compensi vari ad altri professionisti, e oltre 75k di altre consulenze.

Insomma, i fenomeni che vengono nel vostro studio a lavorare per voi a variabile, per lavori che avete procurato voi, dato che hanno una laurea e si chiamano professionisti, si fanno pagare.

Metti le postazioni di lavoro per una decina di persone, perché avendo tante snc e sas da seguire ci sono un bel po’ di dichiarazioni non solo della società ma anche dei soci, e non tutti i clienti sono multinazionali, ma abbondano (con tutto il rispetto del caso) anche i parrucchieri e i dipendenti del Ministero della Difesa, che magari rompono i coglioni più degli imprenditori veri e li dovete sollecitare diciotto volte non solo per pagare, ma anche per fare le cose.

Insomma, voi avete il brand, voi prendete i clienti, voi vi sbattete dodici mesi all’anno per sei giorni la settimana (quando va bene) per far guadagnare tutti gli altri.

Infatti, se poi aggiungo tutte le altre innumerevoli voci del bilancio che per brevità non sottolineo, e se considero gli interessi passivi perché i problemi di cassa comportano oneri non irrisori, arrivo all’ultima riga del conto economico.

Uscite a pareggio, certo.

E sapete perché?

Perché voi, che avete montato tutto questo castello, vi pagate 2k al mese.

Lordi.

 

Non se ne esce

Ma sai la cosa buffa?

La cosa buffa è che non puoi uscire da questa situazione. Infatti, ci sono due strade e due soltanto. La prima è quella di aumentare il numero di clienti nelle cose che già fai. Chiamiamole contabilità e dichiarazioni. Chiamiamole servizi. Qualcuno dei miei amici commercialisti le chiama lavori da “conta fagioli”. Chiamale come vuoi.

Succede questo.

Ci hai provato, per anni, ma al crescere dei volumi aumentano le complessità, le problematiche, le necessità, prima di tutto di risorse umane, perché tu non puoi far tutto. E ritorni, inesorabilmente, nello schema di cui sopra di costi del lavoro, dipendente o variabile che dir si voglia; tanto alla fine non ne esci.

L’unico che non guadagna in proporzione ai rischi e agli impegni, sei tu.

Poi, esiste l’altra strada.

La sento enunciare da anni da tanti amici commercialisti. Alcuni, che la enunciano da molti anni, hanno superato la sessantina e sono ancora lì a far progetti in tal senso, ma non decidono mai nulla. Non investono mai, non rischiano mai una strada nuova.

Si chiama fare consulenza.

Quella vera, quella pesante, quella che non chiede struttura, quella coi margini reali.

Soprattutto, quella pagata, prontamente e sull’unghia.

Quando iniziai, venticinque anni or sono, il mio lavoro, un mio maestro mi disse che ci sono solo due tipi di consulenti: quelli che si fanno pagare e quelli che no.

E non serve a nulla dire su Linkedin quanto sei bravo, fare post dottrinali, parlare in inglese e a far la gara con altri a chi ce l’ha più lungo sui social, sistematicamente polemizzando.

Se sei bravo, ti pagano.

Se non ti pagano abbastanza, quanto e quando vuoi tu, allora non sei abbastanza bravo.

Perché, vedi, all’imprenditore non interessa quanto sei bravo o brava.

Interessa una e una sola cosa: quanto sei utile.

Punto.

 

Perché non sei utile

Non sei utile, perché sei percepito come un rompicoglioni, uno che quando ti telefona è sempre una grana, uno il cui unico scopo è “non pagar le tasse” (e ti prendono per il culo con i video su Youtube).

La tua sola ragione dell’esistenza in vita è che lo Stato obbliga ogni anno a nuovi adempimenti obbligatori di cui l’imprenditore non può fare a meno e che quindi ricerca sulla base del minor costo. Del resto, dato che ho fatto politica in Parlamento e so come ragionano i Ministeri, ti dico anche che il disegno del Governo è molto semplice: scaricare nei prossimi anni su di te altri adempimenti obbligatori, non pagati dal pubblico, così risparmiando in costi del suo personale (costi che pagherai con il tuo).

Chi se ne frega, se tu devi morire di lavoro sottopagato?

Si sono ben guardati dal creare veramente una barriera all’ingresso, poiché l’iscrizione all’albo non impedisce a una lunga serie di altri soggetti, prima di tutto le associazioni di categoria, di farti concorrenza nel tuo settore primario, comprando quattro tuoi colleghi scalzacani che lavorano per loro, sottopagati, in un contesto di concorrenza sleale.

Del resto, se il servizio è indifferenziato, l’unica chiave di competizione è il prezzo.

 

Non esistono le scorciatoie per la ricchezza

Di qui, tanti sfigati, dopo aver fallito sulla strada primaria, pensano che esistano le scorciatoie.

Facebook è pieno di pubblicità di Corsi di due giorni che promettono risultati favolosi. Sono sempre pieni, come i palazzetti dello sport, perché gli sfigati sono statisticamente in aumento. Sono i Corsi del “tanto la Laurea non serve” (perché i docenti spesso non ne hanno nemmeno uno straccio comprata all’estero), del “conta l’Università della vita”, del “la teoria non serve a nulla”.

Ti insegnano, in effetti, ad applicare il nulla. Se vuoi buttare decenni di studio rigoroso e serio per scendere al loro livello di libri divulgativi inglesi tradotti dalla bancarella, fai bene ad andarci.

Falli, così ti togli lo sfizio, e dopo il week end ritornerai in studio con gli stessi problemi di prima, ma con qualche migliaio di euro in meno e tanti amici in più su Facebook, con i quali scambiarsi i like e i selfie.

E’ il mercato degli “opportunity seeker” (cercatori di opportunità), cioè di coloro che, disperati, credono alle favole degli imbonitori, che promettono loro di diventare ricchi in breve tempo e senza fatica.

In finanziamenti d’azienda, la mia materia, esiste un teorema che spiega in termini di scelta statistica la logica del “moral hazard”, cioè del comportamento disperato di chi, scoperto che ciò che fa non rende, adotta un comportamento rischioso, tentando il tutto per tutto, perché, se va bene, cambia vita per sempre e, se va male, chissenefrega.

Ah, sì, dimenticavo: ma per chi vuol fregare l’opportunity seeker lo studio non serve.

 

Perché sei qui

Potrei raccontarti ora, cosa invece sia il corso di specializzazione annuale Master Bank, ma non lo farò.

Non lo farò perché lo spiegherò in altri articoli, nei quali parlerò di ritorno economico dell’investimento, di pratica professionale, di ROI e NPV. Ti spiegherò una sola differenza fondamentale tra il mio e altri Corsi.

Ora, invece, voglio dire a penserà di contattarmi facendo lo splendido perché tu sei qui.

Non me la racconti, perché io conosco della tua professione molto di più di ciò che pensi io sappia. Quindi, non pensare di giocare e chiedermi di convincerti a venire a seguire il mio Corso, per una sola ragione.

La ragione è che io con questo Corso di un anno, molto duro e selettivo, formo una rete, e che solo i migliori dei migliori potranno uscire sul mercato con il nostro marchio, per fare soldi. E io non sputtano il brand per quattro soldi.

E ora, te lo dico io perché sei qui.

Tu sei qui perché sei stanco.

Sei stanco di sentirti preso per il culo. Perché avevi vent’anni quando hai deciso di seguire un sogno, che era dipinto sui cartelloni del successo. Vedevi scrivanie e segretarie. Vedevi imprenditori che si alzavano in piedi a dire: “buongiorno dottore”. Vedevi la gente che al solo nominare il tuo titolo mostrava rispetto e considerazione.

E poi, dopo cinque anni di studio, altri anni di praticantato, un paio di tentativi di passare l’esame, dopo aver poi per anni fatto la gavetta con capi stronzi che ti dicevano che non è l’ora di arrivare quando c’era lo sciopero dei mezzi e non potevi permetterti il taxi, dopo che la mamma e la nonna erano in lacrime per la gioia del tuo primo studio (aperto coi loro risparmi), ti ritrovi ad oggi.

Oggi, in cui sei stimato meno del fattorino delle poste che ti consegna le raccomandate di Equitalia.

Oggi, in cui, dopo decine di corsi di aggiornamento, ti obbligano ancora romperti i coglioni in una sala in cui si proiettano fotocopie di libri, mentre in studio il lavoro aspetta e lo devi finire stasera.

Oggi, in cui invidi il tuo compagno di Università, molto meno dotato di te, che ha un posto di lavoro fisso in Comune e al quale hai dovuto dire di no per la serata con gli amici, perché tu devi lavorare la sera.

Oggi, in cui la domenica non di rado devi tornare in ufficio, perché certe cose non possono aspettare, tranne il tuo conto in banca, che è sempre l’ultimo a essere onorato.

E allora, non prendermi, e non prenderti, per il culo.

Tu sei qui perché sei una persona intelligente e sai che non esistono scorciatoie per la ricchezza.

Al contrario, sai che sei disposto a lavorare ancora, a studiare come non ci fosse un domani, a tornare alla tua età sui libri per specializzarti in qualcosa che altri non si sognano neppure e a praticare immediatamente i miei modelli Excel sui tuoi clienti e in futuro sui nostri, a un solo fine: per trasformare la conoscenza in fattura.

Tu sei qui perché hai un senso di rivalsa che ti brucia dentro da anni.

Tu sei qui perché vali e perché, te lo dico io, è sprecato ciò che stai facendo.

Se tu sei questa persona, non mi scrivere chiedendomi di convincerti a partecipare a un Master, perché sono io che seleziono, non tu.

Puoi vedere le testimonianze di molti tuoi colleghi che hanno avuto successo, su questo blog, e ti posso dare il loro numero in ogni momento, se vuoi parlare con chiunque di loro.

Piuttosto, parliamo insieme dei progetti che possiamo fare con un brand che, come vedi qui, va sui primari organi di informazioni, radio, televisioni e giornali economici nazionali.

Non mi aggredire, aiutami a capire quello che vuoi diventare.

Non metterti sulla difensiva, perché qui non c’è nessuno che vuol fregare nessuno, ma un professionista che parla a un altro professionista, perché noi lo stiamo cercando.

Se anzi vuoi un consiglio, contattami permettendomi educatamente di chiederti, a prescindere dalla tua età anagrafica, una sola cosa, e senza alcuna ironia.

Ma tu, cosa vuoi fare, da grande?

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