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La specializzazione in finanziamenti d’impresa che fa ricchi i Commercialisti

Un articolo di Valerio Malvezzi

Una storia di pochi giorni fa

Incontro per la strada un vecchio compagno di studi, che non vedevo da tempo. Oggi, fa il commercialista. “Oh, ciao! – esordisce – Come vanno lo cose? Cosa fai di bello nella vita?”

Soliti convenevoli, poi il discorso cade sulla vita professionale. Inizia a lamentarsi: dell’economia, della crisi, dei clienti che non pagano, dei funzionari della Camera di Commercio che non capiscono nulla, delle associazioni di categoria che fanno concorrenza sleale sul prezzo delle contabilità, dello Stato che complica sempre più le cose, trasformando il commercialista in una sorta di esattore, di gabelliere non pagato per svolgere compiti sempre più onerosi e odiati. Mi racconta queste cose come se io vivessi su Marte, non sapendo che io, essendo uno specialista, proprio per questi motivi, esattamente per questo ho ideato il Corso Master Bank: per far fare più soldi ai consulenti.

Mi spiega che gli piacerebbe far consulenza, entrare nelle società partecipate pubbliche, afferma che tanto bisogna avere solo i Santi in Paradiso.

A dire il vero – gli faccio osservare – occorre anche avere le competenze. Le necessità di competenze professionali stanno crescendo con la complessità del sistema e se non ti specializzi, sarai presto fuori dal mercato della consulenza, ridotto a tenere le contabilità sotto costo.

“Ah, ma ho seguito i Convegni dell’ordine.” – obietta – “Ci obbligano ai crediti formativi, ma sono solo rotture di scatole, che mi fanno perder tempo dal lavoro d’ufficio. E non mi danno niente di pratico.”

Gli segnalo che esiste questo progetto, Master Bank, indicandogli il sito. La sua risposta è quella classica: “Ah, magari se ho tempo gli do un’occhiata.”

Lo saluto, liquidandolo frettolosamente.

Probabilmente, ci resta anche un po’ male sul fatto che io non abbia insistito nemmeno un attimo sul proporgli di venire ai miei Corsi.

 

Magari se ho tempo crepo di fame

Mentre lui, come tanti altri, vedono se hanno tempo di dare un’occhiata, altri svegli lo scorso anno hanno studiato il sito e poi sono venuti, sulla fiducia.

Oggi, sono consulenti che alzano le parcelle e trovano nuovi clienti, facendosi pagare di più, prima e meglio.

Le loro testimonianze sono pubbliche in questo blog.

Chi resta a vedere se ha il tempo di dare un’occhiata, prima che sia troppo tardi, si accorgerà di essere povero e vecchio, senza più i soldi e – soprattutto – il tempo di cambiare le cose.

E ora, ti spiego il perché.

 

Perché non mi interessa chi chiede il costo

Per entrare nella mia classe, occorre superare un colloquio di ammissione di tipo motivazionale. Chi chiede solo quanto costa, non è ammesso. E’ ammesso chi chiede il differenziale costo e rendimento. Chi vede la formazione come un costo di gestione, a rendimento zero, non ha la cultura e la mentalità per diventare un finanzialista. Chi vuol sapere quanto ci guadagna, economicamente, dal Corso, ha capito come si ragiona.

Se io sostengo un investimento, voglio misurare quanto mi rende.

Dopo, valuto se e come realizzarlo.

 

Un piano economico e finanziario

Il mio conoscente, studente di tanti anni prima, adduce la responsabilità del proprio fallimento – perché di questo si tratta, se vuoi cambiare lavoro – solo ed esclusivamente agli altri.

Alla crisi, al mercato, allo Stato.

Benissimo, ti dico subito che è una bella scusa, ma sempre una scusa.

Mentre lui sta a vedere se trova il tempo di dare un’occhiata a un sito, coloro che hanno frequentato il primo anno misurano in parcelle il proprio tempo.

Quello che devi saper fare è un piano economico e finanziario del tuo investimento. Sì, anche nel mio Corso.

E, incidentalmente, se sei un revisore dei Conti di una partecipata, di una società pubblica, di una controllata di un Ente locale, sono competenze ormai necessarie. Se non ti aggiorni, se non ti prepari, se non hai strumenti operativi e pratici per fare bene il tuo lavoro, corri due rischi.

  • Il primo, fare errori professionali anche gravi, che possono ricadere sulla tua responsabilità.
  • Il secondo, ancora più grave, è che sarai sostituito da qualcuno più sveglio, più giovane, più preparato di te.

Ho lavorato per tanti anni in ambienti di pubblica amministrazione. Sono balle il fatto che tutta l’Italia sia fatta di raccomandazioni. Soltanto mia città, ci sono decine e decine di società che richiedono collegi sindacali, dal lato del pubblico. E sono balle che siano tutti raccomandati.

La verità è che si tende a prendere i migliori.

E poi, se proprio vuoi credere alla balla che i migliori collegi sindacali sulle centinaia di migliaia di società partecipate o a controllo pubblico italiano siano tutte appannaggio dei “soliti raccomandati” e vuoi bearti di questa giustificazione per invidiarli e non essere al loro posto, allora cosa mi dici delle competenze richieste in milioni di società private?

Ma bisogna aver competenze evolute, per far consulenza, oggi. Una, tra le molte, è il piano economico e finanziario. Ah, ma io lo so già fare! – rispondono tanti commercialisti e consulenti aziendali. Se sei così sicuro, perché nessuno ti chiama per farlo?

Ah, già.

I raccomandati.

 

Cose pratiche

Ma frequento un Corso in cui mi danno le fotocopie oppure strumenti operativi?

Senti un po’, la faccio breve: ti faccio vedere gli strumenti in Excel che imparerai a scrivere e utilizzare. Non sono software, non faccio il softwarista, sono un docente universitario e un consulente aziendale, specialista in finanziamenti d’azienda e solo in quello. Quello che ti faccio vedere, consente di fare consulenze di valore unitario di decine di migliaia di euro. Quello è P. Fanne un numero n nell’anno, per n anni, con n grande a piacere.

Poi, moltiplica P*Q.

Alla fine, imparerai a calcolare il rendimento dell’investimento in Master Bank, come nelle slides seguenti. Se non vuoi far questa fatica, sarai sempre uno che “vede se trova il tempo di vedere”.

E gli altri fatturano al tuo posto.

 

Sai calcolare una ADSCR?

Se vuoi fare indebitare l’azienda tua cliente, sai calcolare, in automatico, una ADSCR?

Sai disegnare un PAY BACK e un NPV RANGE?

Se vuoi discutere in una assemblea dei soci, sai rappresentare a video il rendimento finanziario pubblico dell’intervento?

Sai fare una WHAT IF?

Sei in grado di rappresentare agli azionisti di una società una variazione di rendimenti al variare di scenari multi variabile, come il tasso base free risk e il WACC?

 

Sai disegnare un PAY BACK RANGE al variare di scenario?

Sai davvero disegnare una simulazione di scenari?

 

Sai fare CONSULENZA VERA?

Sei in grado di presentare slide di consulenza in una riunione di consiglio di amministrazione?

Sai calcolare un RENDIMENTO?

Sei in grado di consigliare sul differenziale di rendimento al variare del tasso bancario?

Sai fare una SINTESI?

Sei in grado di riassumere duecento pagine di calcoli in una sola slide da riunione?

Sai consigliare un INVESTIMENTO?

Sei sicuro di saper ragionare in termini finanziari e non solo economici o patrimoniali?

 

Sai dire all’IMPRENDITORE ciò che gli INTERESSA?

Lo sai, vero, che all’imprenditore interessa ciò che mette in tasca lui, non l’azienda?

Possiedi uno strumento in TEMPO REALE?

Sei certo di disporre di uno strumento tuo – non un software ma un tuo strumento di calcolo, che tu sai aprire e usare e modificare – per calcolare, in tempo reale, come variano le soluzioni, al variare delle ipotesi emerse durante una conference call?

 

Conclusioni

Ho pubblicato qui solo poche pagine di un solo manuale operativo, di una sola giornata (su 12 di Corso, circa una al mese).

Solo su questo singolo tema ci sono oltre 400 pagine di manuale e decine di fogli di lavoro Excel, oltre a centinaia di pagine di modelli word di perizie e modelli Powerpoint di presentazione, senza contare i casi professionali svolti.

Se sei un consulente e, al termine di questo articolo, non hai compreso cosa c’è di diverso tra Master Bank e qualsiasi altro corso di formazione, hai un problema. Puoi tentare di risolverlo ascoltando le testimonianze delle decine di consulenti che stanno ultimando il primo anno di corso, che ti diranno non che sia bello o divertente, ma quanto stanno guadagnando (sopra ne trovi una molto eloquente).

Quella è l’unica cosa che ti deve interessare.

Poi, ci sono due ipotesi.

La prima è che tu abbia tutti i clienti che ti servano e tu abbia tutte le competenze e gli strumenti professionali brevemente riassunti in questo articolo. In quel caso, mi complimento con te perché sarai certamente ben pagato e non avrai bisogno di me.

Nella seconda ipotesi, cioè se vorresti fatturare di più entrando in una nicchia di mercato ad alta competenza e bassa concorrenza, per come la vedo io hai due scelte.

La prima è agire, fare qualcosa di concreto, alzare un telefono o mandare una mail. Prenditi un rischio, una volta tanto.

La seconda, la più comoda, è quella di continuare a fare rassegnato ciò che hai sempre fatto.

Resta a fallire nel tuo mondo, perché è giusto così.

Stai fermo lì a impoverirti ogni giorno di più, nel tuo mondo fatto di clienti che non pagano, di uno Stato che ti opprime, di burocrati imbecilli che ti umiliano quotidianamente, di circolari incomprensibili poiché l’unica loro logica è la giustificazione in vita di chi le ha scritte.

Magari, potresti anche sfogarti insultandomi o facendo sfoggio della tua dottrina nello spazio lettori, come è in uso in molti contesti, in cui o si trovano alibi a vicenda oppure si fa a gara tra consulenti a chi è più bravo: tempo perso.

A me quel mondo non interessa; interessano solo persone seriamente motivate a entrare nella rete dei Finanzialisti per fare affari insieme, fare business, vendendo valore non tra di voi, ma agli imprenditori.

La scelta è solo tua.

Ricordati però una cosa, se ancora cerchi alibi o scuse, come la mancanza di soldi, di possibilità o di tempo.
Come insegnava Appio Claudio: homo faber fortunae suae (l’uomo è artefice del proprio destino).

Appio Claudio Cieco in senato, Cesare Maccari, Palazzo Madama

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