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Che la forza sia con te (la lezione di Guerre Stellari sul default finanziario)

Un articolo di Valerio Malvezzi

RICORDATI, LUKE, USA LA FORZA!

Chi di voi non ricorda questa celeberrima battuta di Guerre Stellari?

In realta’, quel film affronta in modo romanzato una questione di filosofia millenaria, appartenente sia al mondo occidentale come a quello orientale.

E’ il concetto di equilibrio, di nero e bianco, di piu’ e meno, di bene e male, di tutto cio’ che, nella realta’ che ci circonda, e’ opposto.

Ma questo non e’ un articolo di filosofia o di cultura cinematografica, bensi’ un articolo di finanziamenti d’azienda.

In questo pezzo ti spiego perche’ molti imprenditori e loro professionisti, talvolta, non hanno successo in banca.

Perche’ – questa e’ la connessione – non sanno usare la forza.

Cioe’, tolgono equilibrio all’impresa.

 

LA LOGICA DELL’EQUILIBRIO

L’economia, essendo una scienza sociale, e’ questione complessa.

Una delle sue realta’ operative, l’azienda, muovendosi in tale contesto, e’ complessa anch’essa. Se sei un imprenditore, un manager o un libero professionista, sai bene quanto sia complessa la realta’.

La banalizzazione della realta’ non sempre e’ cosa positiva, specialmente se chi la effettua osserva una realta’ poliedrica da un solo lato.

Oggi, l’attenzione di molte aree dell’economia e’ incentrata sulla vendita. Un tempo lo e’ stata sugli acquisti e in altri tempi ancora sulla produzione.

Sono visioni corrette, ma parziali della realta’.

Le vendite ad esempio sono l’area di attacco dell’impresa. Nessuna impresa che non vende sta al mondo.

Quindi, vendere e’ molto importante.

Ma non e’ tutto.

Se non lo sai, rischi di cadere.

Se non sai il perche’, devi pensare che la banca lo sa.

E non ti seguira’ su una strada scivolosa, fidati.

 

L’EQUILIBRIO

Da ragazzo ho praticato per anni arti marziali.

Come tutti i giovani, ero un po’ irruento e pensavo che l’attacco fosse tutto.

Ho presto imparato dai maestri che quel che conta e’ un attacco equilibrato.

Chiunque abbia praticato le arti marziali da combattimento sa che cio’ che in teoria e’ bello, in pratica non e’ efficace. Devi non solo saper fare una tecnica di attacco, ma anche non scoprirti, tenere una guardia, stare coperto, tenere sempre l’equilibrio, evitare una spazzata, evitare di sbilanciarti, di prestare il fianco al tuo avversario, di subire una contromossa, di finire a terra.

Fuori di metafora, qui parlo di impresa, e ti racconto una storia, tra i tanti casi professionali.

 

UN CASO NEGOZIALE

Una piccola media impresa piemontese del settore metalmeccanico, mesi fa, si presento’ in banca con una richiesta di ampliamento dei fidi.

Aveva un rapporto consolidato con quella banca e non aveva commesso uno degli errori piu’ gravi che commettono tante imprese e che spiego nella guida negoziale gratuita in allegato (vedi la guida alla negoziazione numero 25), quella di usare finanziamenti non focalizzati.

Aveva al contrario usato i finanziamenti corretti, quelli focalizzati (trovi nella dispensa una spiegazione chiara di quali siano).

Eppure, aveva sottostimato un problema.

Non era una impresa particolarmente strutturata e non aveva un direttore finanziario vero, ma solo un responsabile amministrativo con scarse competenze in finanziamenti d’azienda.

Le sue funzioni erano sostanzialmente accentrate nell’imprenditore.

Costui, in realta’, aveva ragionato in modo standard, come fanno in molti.

Aveva ascoltato il suo direttore vendite, che gli aveva prospettato una importante crescita di mercato in un Paese estero.

Essendo un cliente molto importante (multinazionale) aveva imposto alla piccola impresa italiana condizioni che peggioravano il suo ciclo finanziario.

Essenzialmente due erano le espansioni previste sul bilancio dell’impresa:

  • una espansione del magazzino (perche’ l’impresa avrebbe dovuto avere uno stock molto piu’ ampio) e
  • una espansione dei crediti (perche’ i contratti prevedevano un quasi raddoppio dei tempi di pagamento rispetto alle condizioni ordinarie).

L’imprenditore, esaltato dalla possibilita’ di accedere a un mercato con alti livelli di vendita, aveva considerato solo la variabile economica (quella enfatizzata dal direttore vendite) e non quella finanziaria.

Non aveva capito che per una banca l’equilibrio e’ piu’ importante della crescita.

La banca, esaminati i conti, aveva dato risposta negativa, cioe’ non aveva concesso l’ampliamento dei fidi (parliamo di milioni di euro) con cio’ mettendo in difficolta’ l’impresa, che ovviamente voleva firmare l’indomani mattina i contratti di vendita.

La risposta della banca fu: puo’ cercare un’altra banca che la segua su questa strada, ma stia bene attendo a che, cosi’ facendo, lei rischia di mandare in dissesto finanziario la sua azienda.

L’imprenditore si risenti’, invece di cogliere un altro lato della realta’.

L’equilibrio e’ piu’ importante dell’attacco.

 

LA PERDITA DI EQUILIBRIO

Se vuoi finanziarti con una banca, l’equilibrio e’ tutto.

In realta’, l’equilibrio e’ dato dalla somma di tre equilibri, completamente diversi tra loro. Si tratta degli equilibri economici, patrimoniali e finanziari.

Per ragioni complesse che spiego chiaramente nei miei Corsi, a conti fatti (finanziari, non economici) una scelta come quella praticata dall’imprenditore, avrebbe danneggiato tutti e tre gli equilibri.

Sta di fatto che non devi commettere due errori fondamentali.

1. Il primo errore e’ quello di non usare le forme tecniche corrette per finanziare le tue vendite.
2. Il secondo e’ quello di pensare a forme tecniche corrette ma di non saper verificare se gli importi derivanti dalla scelta tengano l’impresa in equilibrio.

Chi gestisce un’impresa deve avere una visione di insieme, equilibrata, della situazione.

 

LA CONTRAPPOSIZIONE

Come spiego nella guida allegata, in azienda ci sono diverse anime, essendo una macchina complessa. Le decisioni strategiche tengono conto di diversi settori.

Nella definizione del capitale circolante di una impresa, che e’ la posta fondamentale che devi imparare a gestire, entrano quotidianamente 3 forze in gioco:

  • Chi gestisce le vendite
  • Chi gestisce la produzione
  • Chi gestisce i fornitori

Talvolta, queste funzioni sono in capo a diverse funzioni o manager aziendali. Nelle piccole imprese, una o piu’ di queste funzioni sono accentrate in capo all’imprenditore.

Sta di fatto che queste 3 anime sono forze contrastanti.

Dal punto di vista della finanza, due assorbono liquidita’ e una genera liquidita’.

Questa e’ la sola visione corretta, quella della liquidita’.

La ragione e’ che la funzione di una impresa non e’ comprare, produrre e vendere.

Comprare, produrre e vendere e’ il ciclo perpetuo di ogni impresa al mondo.

Ma il fine e’ un altro.

Il fine, alla fine dell’anno, non e’ avere un utile, ma maggiore cassa nelle tasche dell’imprenditore.

Altrimenti, al di la’ dei moralismi, qualcosa non torna nel fare l’imprenditore.

 

COSA SPIEGA LA GUIDA NEGOZIALE

La lettura di questo articolo va completata e integrata con quella della guida negoziale, poiche’ in essa si trovano le risposte a quesiti quotidiani.

In particolare, chi deve decidere?

L’errore della decisione dell’impresa di cui ti ho raccontato la storia e’ stato nella logica sbagliata e nella produzione della decisione in capo al soggetto sbagliato.

Nella guida negoziale ti spiego tre cose:

1. come le tre forze operano nella finanza aziendale;
2. come si determina l’area negoziale sulla quale ti confronterai con la banca;
3. chi deve decidere sulla dimensione di tale area.

Nella guida negoziale gratuita in allegato trovi i consigli operativi.

 

COME MANTENGO L’EQUILIBRIO?

Per diventare capace a gestire una cosa che non conosci, che si tratti di imparare le arti marziali, imparare a sciare, imparare la contabilita’ o imparare a ottenere credito da una banca, non hai che un paio di strade.

La prima e’ fare da autodidatta, mettendo in conto tanti fallimenti ed errori, per un sufficiente numero di anni, senza alcuna certezza del risultato.

La seconda e’ andare da uno specialista, il quale, avendo gia’ affrontato con successo quei problemi per tanti anni e per un innumerevole numero di casi, ti puo’ trasferire in tempo infinitamente minore informazioni e tecniche che da solo potresti raggiungere in tempo lunghissimo e forse mai.

Evita i generalisti, quelli che sanno insegnarti danza classica ma anche un po’ di yoga, contabilita’ ma anche un po’ di finanza.

Io so fare solo una cosa: la negoziazione sui finanziamenti d’azienda.

Il Corso WIN the BANK e’ il primo e tutt’ora unico in Italia che spiega, in termini pratici e operativi, come si negozia con una banca.

Ma presta attenzione: la negoziazione non e’ che l’ultima fase di un processo complesso, che prevede che la preparazione di tale momento sia di maggiore importanza rispetto all’incontro stesso.

Quando vai in banca, devi aver gia’ le carte per vincere, non esistono scorciatoie.

Se non hai preparato le cose come prevedono le regole della finanza, perderai.

Tanti imprenditori e professionisti non l’hanno ancora capito e sono quelli che si sentono dire no dalle banche, come il caso che ti ho raccontato.

Quel caso avrebbe dovuto essere affrontato in modo diverso e in quel modo la partita con la banca sarebbe stata completamente diversa.

Leggi il materiale gratuito allegato, guarda le decine di documenti, video e lezioni che ti inquadrano la problematica, per capire di cosa tecnicamente stiamo parlando e cosa voglia dire una logica Win Win (cioe’ vincete insieme, tu e la banca).

Solo cosi’ si chiudono i contratti, se esiste un equilibrio tra gli interessi delle parti.

Puoi acquisire le competenze che i tuoi concorrenti non hanno, iscrivendoti al Corso WIN the BANK, e applicarle dall’indomani nella tua azienda o in quelle dei tuoi clienti.

La tua impresa sara’ finanziata (a differenza di quelle dei tuoi concorrenti) non perche’ conosci qualcuno, ma perche’ saprai come fare.

Una regola poco nota e’ che una banca finanzia solo un’impresa che sa controllare le forze opposte al suo interno.

Ricordati, impara ad usare la forza, come recita il famoso film di fantascienza.

Ed ora scarica la guida alla negoziazione:

FINANZIAMENTI FOCALIZZATI
(che monetizzano i crediti di funzionamento)

 

Per operare con le banche in questo periodo e’ necessario conoscere tutte le nuove tecniche pratiche e professionali: se sei interessato ad imparare queste tecniche (che le banche non ti diranno mai) iscriviti al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buona crescita.

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