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Come migliorare il tuo Rating bancario

Un articolo di Valerio Malvezzi

Gli antichi, quando dovevano affrontare il mare, pregavano le stelle, oppure si inginocchiavano agli dei.

Mi rendo conto che esista una opinione, molto diffusa, secondo la quale anche il rating bancario sia un fatto ineluttabile, cioe’ qualcosa di scritto nelle stelle, nel destino.

Il rating non ha invece nulla a che fare col caso o con qualcosa di gia’ scritto (“l’impresa e’ quella, e non si cambia”), ma con il calcolo della probabilita’.

Ecco, se c’e’ una cosa che mi fa rammaricare e’ proprio quella, l’ignoranza unita alla protervia. Peraltro, quando la protervia incontra anche la pigrizia, il non voler approfondire una materia, studiare e documentarsi (perche’ e’ fatica), allora si crea un cocktail esplosivo.

Vediamo allora di fare chiarezza, in modo semplice, al fine di trarre indicazioni operative.

Il rating non e’ immutabile nel tempo,
anzi varia

Quindi, non e’ affatto detto che, per il solo fatto che oggi tu abbia un rating cattivo, non possa domani averlo meno cattivo, o buono. Vale naturalmente il viceversa.

Questa prima considerazione dovrebbe muoverti all’azione, se sai in quale direzione muoverti, naturalmente.

Seconda considerazione.

Il rating e’ non negoziabile dopo che e’ stato emesso,
ma e’ negoziabile prima

Quindi, da queste due considerazioni, emerge una conseguenza: se so che dovro’ negoziare con una banca, in futuro, posso muovermi per tempo, al fine di migliorarlo.

Per muoversi, occorre sapere quali sono le cose da fare. Intanto, il rating determina un prezzo.

Tale prezzo e’ condizionato dalla perdita attesa della banca, che e’ dato essenzialmente da due grandi aree: la perdita in caso di insolvenza (che dipende dai flussi di reddito futuri) e dalla perdita in caso di insolvenza (che dipende dal sistema patrimonio e garanzie).

Ne consegue un primo ragionamento:

Molta gente afferma che le banche diano soldi solo a chi fornisce garanzie.

E’ una stupidaggine.

Solo osservando lo schema di cui sopra, che sintetizza il messaggio cardine del sistema di Basilea (le regole per la concessione del credito), cogli subito al volo la verita’:

  • Per prima cosa, una banca deve valutare i flussi di cassa futuri (quanta cassa produrra’ il progetto)
  • In subordine, il patrimonio aziendale (quanta cassa ci hai messo e/o ci metterai tu)
  • In terza battuta, il sistema delle garanzie (quanta cassa esterna eventualmente si potra’ recuperare)

Presta attenzione a una parola, che ho sottolineato nei tre ragionamenti: cassa.

 

Primo consiglio operativo:

in banca, parla sempre di cassa, e parti da quella del progetto.

Puo’ sembrare faticoso, all’inizio, ma e’ solo un problema di chiarezza di idee, e di linguaggio.

Scegli un professionista con tali capacita’, se hai bisogno di formalizzarlo, ma tu usalo nella negoziazione commerciale.

Ecco il primo errore, quello di non discutere del progetto in termini di cassa.

Ma andiamo avanti.

Molte persone, senza sapere cio’ che affermano, dicono che queste sono tutte sciocchezze, poiche’ “il rating dipende dal bilancio”.

Questa, e’ la vera sciocchezza. La frase giusta sarebbe: il rating dipende anche dal bilancio.

Ora, per convincerti all’azione, e non rassegnarti al fatto che “tanto i giochi sono fatti” e che “tanti le banche finanziano solo se ci sono i numeri”, ti propongo di esaminare, scientificamente, ma in modo semplice, le tre determinanti del rating.

Eh, si’, perche’ sono sostanzialmente tre, e non una.

Studiamo un attimo questo schema. Ti sto dicendo che intanto, ci sono informazioni quantitative, ma anche qualitative (quindi non solo il bilancio).

 

Secondo consiglio operativo:

Secondo, ti sto dicendo che le prime sono solo parzialmente oggettive (per ragioni che spieghero’ tra un attimo), mentre le seconde sono assolutamente soggettive.

Dico queste cose non per fare teoria, ma per convincerti all’azione pratica.
Sia ben chiaro che, nella mia chiave di lettura:

Sia anche ben chiaro che, in ambo i casi, decide sempre l’uomo.

Chiarito questo, vediamo perche’ lo affermo, e cosa devi fare per migliorare il rating, sia sulle informazioni quantitative, sia su quelle qualitative.

In un precedente articolo, ti ho gia’ indicato quali sono i 7 indici di bilancio che girano in tutti i sistemi di rating bancario, e che quindi devi monitorare.

Ma in questo, voglio fare una ulteriore considerazione, in questo schema:

Secondo consiglio operativo: in banca, devi sempre andare con una proiezione contabile futura.

Sia ben chiaro, la proiezione contabile non basta, ma e’ necessaria per calcolare i futuri flussi di cassa, di cui al punto precedente. Il tempo che ti sembrera’ di perdere a fare questo lavoro sara’ immensamente ripagato dal risultato.

Ci sono un secondo blocco di informazioni che devi controllare.

 

Terzo consiglio operativo:

devi stare attento al rapporto con la singola banca, ma anche al sistema nel complesso, evitando scaduti e segnalazioni.

Devi cioe’ installare un sistema interno di controllo.

Bada bene, questo vuol dire rivedere radicalmente l’organizzazione aziendale, poiche’ non decide piu’ il commerciale, la produzione, o gli acquisti, ma la finanza.

Ma molte persone trascurano anche una ulteriore questione, veramente dirimente la questione: le informazioni qualitative.

Il rating, e’ mosso anche dai giudizi che l’analista di banca scrive a proposito della vostra impresa. Non si tratta di dati oggettivi, ma di informazioni.

Non sono scritti nel bilancio, e il software, da solo, non sarebbe in grado di leggerli: ci vuole qualcuno, un uomo, che li imputi, di propria sponte, e secondo la propria interpretazione.

Queste informazioni non sono desumibili dal bilancio, dal Cerved, o dalla Centrale dei Rischi: tu solo puoi fornirle.

 

Quarto consiglio operativo:

quando negozi con una banca, devi mettere per iscritto, chiaramente, tutti i tuoi punti di forza, approfondendoli in seguito in incontri commerciali.

Presta attenzione al fatto che non e’ assolutamente la brochure, ma un documento specifico scritto appositamente per la banca. Di nuovo, se ti sembrera’ di perdere tempo, vedrai che sara’ il tempo che avrai investito nel modo migliore.

 

Conclusioni

Questi sono i quattro punti primari per migliorare il rating. Abbiamo gia’ parlato, in altri articoli del blog, degli indici di bilancio (cioe’ dei dati contabili passati) e dei piani previsionali o business plan (cioe’ dei dati contabili futuri), e anche della Centrale dei Rischi.

Agendo opportunamente su tali variabili, per tempo, molto prima di recarsi in banca, si migliora il rating.

Pertanto, il passo successivo sara’ dare la dovuta importanza al quarto punto, cioe’ ai dati qualitativi.

Non si va in banca improvvisando, ma sapendo che saremo valutati:

  1. Sul bilancio (sapendo quali indici contano)
  2. Sul piano futuro (sapendo che ci vuole sempre, e come va scritto)
  3. Sul nostro comportamento (sapendo come si gestisce la Centrale Rischi)
  4. Sulla qualita’ dell’impresa (sapendo che dovremo dare noi le informazioni all’analista)

Molta gente trascura (o non conosce) questa quarta considerazione strategica, ai fini del rating, e cioe’ fornire informazioni atte a migliorare il giudizio dell’analista. Come ho scritto, non sono affatto la brochure, o un generico documento di vendita o marketing, ma tutt’altro.

Quali sono e di cosa si deve prima scrivere, e poi parlare?

Presta bene attenzione al fatto che io insisto sullo scrivere. Non si scherza sulle parole, ne’ e’ un compitino da fare sottogamba, perche’ quelle parole finiscono nel giudizio di rating, area qualitativa.

Non si va in banca a parlare, ma a illustrare un progetto.

I suoi puntuali contenuti li vedremo, quanto ai dati qualitativi, in un prossimo articolo.

 

Se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda, se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, vieni al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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