Cookies: Questo sito utilizza cookies indispensabili per il suo funzionamento, di profilazione prima parte e cookies di terze parti.
Cliccando su ACCETTA I COOKIES, utilizzando questo sito, scorrendo questa pagina, o registrandoti, presti il consenso all'uso dei cookies.
Per saperne di più clicca qui.

ACCETTA I COOKIES

Le tecniche del bancario per scovare i sintomi di una crisi aziendale

Un articolo di Valerio Malvezzi

UN PROBLEMA DI DIETA

Nel precedente articolo pubblicato sul nostro blog, ti ho raccontato la storia di un imprenditore del settore della ristorazione, che aveva pensato di espandere la propria azienda, una pizzeria, rilevandone una seconda e poi una ancora, fino ad arrivare a cinque.

Poi, e’ arrivata una crisi finanziaria e si e’ mangiato il lavoro prodotto in tanti anni di fatica.

Oggi voglio raccontarti un’altra storia, nel settore delle energie rinnovabili. Anni fa, ho seguito molte imprese che necessitavano di studi di fattibilita’ perche’ il settore era in espansione, dal solare all’eolico, dal biogas a matrice di rifiuti industriali al biogas alimentato a colza, mais, liquami animali e via discorrendo. Una volta, mi capito’ un imprenditore che aveva gia’ realizzato, con successo, un paio di impianti in un settore dell’ultimo tipo tra quelli citati.

Cos’hanno in comune le due storie?

Che l’appetito vien mangiando.

Quell’imprenditore, che aveva avuto impianti finanziati con una quota decisamente maggioritaria a debito bancario, aveva ritenuto di moltiplicare i propri guadagni. Se con un impianto guadagno cento (era la sua logica) se faccio dieci impianti ne guadagno mille. Tentai, inutilmente, di spiegargli che in finanza d’azienda non funziona cosi’. Poiche’ non mi seguiva nei ragionamenti tecnici, provai anche con argomenti da strada, ricordando che tutti i piu’ grandi condottieri della storia avevano perso le guerre, quando avevano aperto troppi fronti.

Ma si sa, la sindrome di Napoleone e’ sempre in agguato, per chi fa il mestiere dell’imprenditore.

L’imprenditore deve per forza essere ottimista. Ma un conto e’ essere ottimista, un altro essere un irresponsabile.

Come il piccolo imprenditore della ristorazione ha portato l’azienda a una crisi, cosi’ anche la holding di chi si riteneva grande imprenditore ha conosciuto una grave crisi finanziaria.

Entrambi gli imprenditori si presentavano dalle banche con progetti di espansione, chi per fare pizzerie, chi per fare nuovi impianti di produzione di energia elettrica. Non conta il settore (anche se ci sono differenze, ovvio), conta la logica.

La logica finanziaria (per spiegarla in termini semplici) vede l’azienda come un organismo in cui cio’ che circola, l’alimento base, e’ la moneta.

Va tenuto a dieta, tale organismo, poiche’ cio’ che conta e’ non e’ ingolfarlo ma garantire un equilibrato apporto di elementi nutritivi. Solo cosi’ si ha una crescita equilibrata.

 

LOGICA DELL’IMPRENDITORE E LOGICA DEL BANCARIO

Conosco molti imprenditori che si lamentano di non essere finanziati dalle banche perche’ le banche “non capiscono il mio progetto”, oppure perche’ “non sanno leggere il bilancio” o ancora perche’ “non conoscono il mio business”.

Per carita’, non nego che possano esservi degli idioti anche in banca, come del resto, avendo io conoscenza della statistica, ritengo siano uniformemente distribuiti in ogni categoria umana e professione, compresa la mia.

Tuttavia, da una analisi empirica delle mie esperienze professionali, nella maggior parte dei casi il problema e’ che quel progetto non era affatto chiaro (sovente non era nemmeno scritto ma solo spiegato a voce), che quel business non era documentato in un business plan scritto in chiave finanziaria (e non su carta da giornale, fatto compilare a tavolino dal proprio commercialista) e infine perche’ quel bilancio non si leggeva affatto cosi’.

Prendi l’ultima questione.

Diversi imprenditori, per esempio, hanno avuto un lieve recupero nel fatturato di quest’anno rispetto a quello dell’anno precedente che e’ stato (se possibile) ancora peggiore. Il fatto che il bilancio mostri un aumento del fatturato e’, per la logica d’impresa, un fatto sempre positivo. Per la logica dei finanziamenti d’azienda non e’ per nulla cosi’.

La logica dei finanziamenti d’azienda e’ quella che viene insegnata ai bancari. Io stesso ho insegnato loro come si legge un bilancio aziendale e quali siano le valutazioni per esaminare se vi siano o meno elementi di criticita’. Quel modo di ragionare e’ codificato e insegnato in modo uniforme a tutti i bancari nel mondo.

Quindi, se domani ragioni con un bancario, e’ molto probabile che, nel presentargli le tue istanze, quella persona le valuti secondo questo modo di ragionare. Conoscerle, come ti appresti a fare leggendo questo articolo, aumenta le possibilita’ – a parita’ di altre condizioni – di chiudere un accordo commerciale, cioe’ di far finanziare la tua impresa.

Qualcuno ti dira’: a me non importa un fico secco di come ragiona un bancario. Qualcun altro ti dira’: e’ lui che deve capire me, non io che devo capire lui. Qualcun altro ancora scrivera’ fesserie, battute, lazzi e frizzi, probabilmente attingendo dalle notizie giornalistiche e talora scandalistiche di questi giorni.

Va bene, lasciali commentare le loro scempiaggini e darti non richiesti consigli basati sui loro insuccessi e poi chiediti: mi aiutano a risolvere il mio problema di finanziare l’azienda?

 

 

COME RAGIONA UN BANCARIO

Il coltello dalla parte del manico, inutile girarci intorno, ce l’ha lui.
Quindi, se sei un’azienda e hai bisogno di una banca (solo i diversamente intelligenti pensano che una azienda che voglia crescere possa sempre farne a meno) saro’ meglio che impari come ragiona, e in fretta.

Se continui in modo arrogante a pensare che siano tutti stupidi e “non sappiano leggere un bilancio” potrai forse vantarti di averli trattati male, ma difficilmente otterrai il credito. Per esempio, un bancario non basa la stima di una crescita aziendale guardando al solo fatturato.

Oggi, da piu’ parti l’imprenditore e’ bersagliato da messaggi che gli insegnano una sola cosa: a vendere. Come ho scritto tante volte su questo blog, vendere e’ una condizione necessaria per far vivere una impresa, ma non e’ sufficiente.

Un bancario ragiona con schemi mentali diversi.

Quindi, se vuoi ottenere un obiettivo (far finanziare la mia azienda o quella dei miei clienti) sara’ utile che anche tu ti armi di umilta’ e impari a conoscerli.

Vendere, e vendere in modo crescente, e’ una cosa buona se e solo se l’azienda cresce in modo equilibrato. Ma cosa significa in questa logica l’aggettivo “equilibrato”?

 

TUTTA UNA QUESTIONE DI EQUILIBRIO

Questo articolo introduce soltanto un tema che viene approfondito nella guida allegata. La guida, che puoi scaricare alle risorse gratuite del nostro blog, contiene un semplice modello excel per fare le tue verifiche e una spiegazione dettagliata della logica di analisi di un bancario.

La guida e’ divisa in una introduzione, tre parti di spiegazione e una di conclusioni.

Le tre parti contengono:

  • una spiegazione di 5 fondamentali indicatori di equilibrio di bilancio
  • il modo di leggerli di chi fa analisi fidi in banca
  • le deduzioni logiche cui giunge

In sostanza, hai la possibilita’ di avere a disposizione un semplice modello per il controllo dei tuoi parametri aziendali (o di aziende tue clienti) e di usare gli stessi schemi di ragionamento che si insegnano a chi fa il mestiere di bancario.

Puoi fregartene, ovviamente, ma tantissimi imprenditori e consulenti saggi hanno gia’ scaricato moltissime nostre guide gratuite (siamo ormai alla numero 45) che costituiscono un “assaggio” dei piu’ evoluti ragionamenti che facciamo al Corso WIN the BANK e che di cui molti nostri ex allievi hanno lasciato testimonianza sul blog.

Il finanziamento di una azienda non e’ mai una questione assoluta ma sempre relativa, con riferimento a molti fattori, tra i quali molti di equilibrio.

Nella guida gratuita allegata scopri quindi non gia’ quello che pensiamo noi (potrebbe non interessarti) ma piuttosto quello che pensano le banche.

Con loro devi confrontarti, se vuoi finanziare la tua impresa o quella dei tuoi clienti, e per farlo devi avere i loro stessi strumenti, sapere come negoziare.
Leggere i loro schemi mentali, conoscere quali sono gli indici che osservano per verificare la fondatezza delle tue argomentazioni, sapere come li leggono e infine capire quali ragionamenti fanno in termini di deduzione; e’ tutto contenuto nella guida allegata.

Acquisisci un vantaggio competitivo su di loro: impara come fare a controllare in pratica i parametri chiave della tua impresa per essere in equilibrio e farti finanziare, per sopravvivere e per crescere.

Buona lettura della guida negoziale:

COME INDIVIDUARE SEGNALI DI CRISI FINANZIARIA

 

Ti è piaciuto? Condividi l'articolo!

Ti è piaciuto? Leggi anche ...

Come calcolare (in 7 minuti) se vai bene alla banca

L’altro giorno ricevo la telefonata di un amico commercialista. Questa e’ la sintesi del colloquio. Il problema e’ che questi dialoghi ...