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Le 50 parole che devi conoscere se vuoi parlare di impresa in banca

Un articolo di Valerio Malvezzi

QUATTRO PASSI TRA LIBRI E RUGIADA

Circa sei anni fa facevo consulenza in una grande impresa agricola del basso Piemonte. Andavo piu’ o meno una volta la settimana a svolgere un ruolo di manager a tempo, poiche’ l’impresa non aveva un vero e proprio direttore finanziario ma un signore in pensione – invero molto simpatico – ex direttore di filiale di una banca locale.

Un giorno l’imprenditore mi chiama chiedendomi se avessi potuto andare in un certo mattino per dargli un paio di consigli, insieme al suo commercialista – un mio caro amico di Genova, titolare di un importante e rinomato studio – dato che sarebbe venuta una banca a visitare la tenuta.

Accettai senza problema, dato che quel giorno avrei dovuto tenere lezione all’Universita’ il pomeriggio. Mi recai dunque alla tenuta e presenziai al colloquio con la banca (una importante banca nazionale), che era venuta con due persone: il direttore di filiale e un analista dell’ufficio fidi centrale.

L’operazione che aveva in testa l’imprenditore era importante e non banale, poiche’ coinvolgeva due aziende, entrambe riconducibili alla medesima proprieta’. Da un lato un’impresa agricola che produceva Basilico e dall’altro un’impresa agro industriale che trasformava il prodotto agricolo in semilavorato (fusti in salamoia) per l’industria alimentare (i vasetti di pesto che trovate nei supermercati).

Il colloquio con la banca fu molto cordiale e avvenne girando per i campi, i capannoni e le linee di essicazione. A un certo punto, l’uomo dell’ufficio fidi fece un paio di domande piuttosto tecniche e mi accorsi di un certo imbarazzo dei presenti.

Io intervenni fornendo un paio di informazioni sul bilancio e sul progetto che stavamo immaginando, dato che lo stavo seguendo in termini di pianificazione finanziaria, controllo di gestione e strategico.

Una mezz’ora piu’ tardi, quando stavamo rientrando attraverso i campi per tornare alla cascina, mentre l’imprenditore e il commercialista erano avanti di alcuni passi a commentare la bellezza della tenuta coi bancari, mi sento afferrare per la manica dal signore facente funzione di direttore finanziario della tenuta.

“Valerio, dim am po’ (Valerio, dimmi un po’) – mi dice parlando sottovoce, indicando col mento il bancario davanti a lui – ma chil la’ sa ch’el vuliva di’? (ma quello la’ cosa voleva dire)”

“A che proposito?”

“Ma se cle’ ‘l capex? (ma che roba e’ il capex)” – mi fa col tono di un uomo della CIA che interroga un informatore.

Mi voltai sorridendo a guardare la rugiada che col primo sole si stava sollevando dai campi.

“Il capex sono i trattori e gli impianti che volete comperare.” – risposi.

Il mio interlocutore spalanco’ le braccia e poi picchio’ i palmi delle mani, scuotendo la testa prima di commentare, col suo strascicato dialetto piemontese:

“E al pudiva nenta parle’ in italian? (e non poteva parlare in italiano)”

 

UN GLOSSARIO DI 50 PAROLE

Scrivo questo articolo perche’ qualche giorno fa una mia amica, la lettrice Giovanna Filosa, conversando con un altro lettore, Stefano Leopardi, chiedeva una sorta di vademecum, un brogliaccio, una sintesi insomma che spiegasse anche ai non addetti ai lavori termini di economia.

A dire il vero lei intendeva termini riferiti a quell’articolo, che trattava di politica monetaria, robe tipo spread e inflazione.

Tuttavia, dalla risposta di Stefano mi e’ venuta l’idea di scrivere un glossario.

Dato che il fine di questo blog e’ quello ultimo di insegnare alle imprese come si negozia in banca, mi sono ricordato la storia con cui ho iniziato l’articolo – ma ne potrei raccontare a decine – per dire che spesso c’e’ un problema di linguaggio.

Oggi parole come CAPEX, EQUITY ed EBITDA, ma anche moltissime altre, sono usate quotidianamente dalle banche nelle conversazioni commerciali di ogni giorno.

Nella guida operativa allegata (la numero 35 delle risorse gratuite) ho selezionato le 50 parole a mio parere piu’ usate nella negoziazione bancaria (tralasciando quelle piu’ ovvie, come garanzie, che tutti conoscono).

Nella guida scopri per esempio che CAPEX e’ quello che in italiano chiamiamo Capitale Investito Operativo: sono i trattori e gli impianti agricoli del caso.

Tipico CAPEX al lavoro.

Se sappiamo cosa sta dicendo il nostro interlocutore, allora il colloquio diventa piu’ semplice. Altrimenti, ci sembra a volte di essere fuori luogo, ci sentiamo inadatti, esclusi, emarginati.

Insomma, a disagio.

Certo, poi ci sono persone che se la tirano a parlare in inglese al punto che ti verrebbe voglia di rispondere (ognuno qui usi il suo dialetto): “ma va a caghe’!” (devo tradurre?)

Sta di fatto che questo e’ il linguaggio bancario oggi e, se hai imparato cosa vuol dire la parola week end, non vi e’ nessuna ragione logica per cui tu non possa, volendo, imparare cosa voglia dire CAPEX (capital expenditure, cioe’ spesa in conto capitale: un “tratur”, cosi’ ci capiamo anche in dialetto).

 

PERCHE’ UN GLOSSARIO?

Perche’ un glossario contiene una selezione di parole.

Il Corso WIN the BANK e’ il primo e tutt’ora unico in Italia che spiega alle persone come imparare a negoziare in modo professionale con una banca, al fine di finanziare la propria impresa o quella dei propri clienti.

Nella guida gratuita in allegato ho selezionato le 50 parole che ritengo piu’ usate (e non banali) in negoziazione bancaria oggi. Ho usato un metodo di codifica pratica e semplice, volto a rendere immediatamente operativo l’uso del glossario.

In esso troverai quindi 50 schede con 3 informazioni:

1. Il termine
2. Il significato
3. Il suo uso in pratica

Studiare e applicare le informazioni pratiche contenute nel materiale gratuito in allegato ti serve per prendere confidenza con dei concetti che stanno alla base del corso WIN the BANK. Un po’ come l’alfabeto con cui andremo a costruire le parole. Le parole in questo caso sono le informazioni indispensabili che la banca vuole conoscere per poter finanziare la tua azienda.

Per fare finanziare un’impresa in banca servono i numeri, ma occorre imparare anche a sintonizzarsi sulla stessa frequenza, a parlare la stessa musica.

 

PERCHE’ SCARICARE LA DISPENSA

Il fatto che sia gratuita e’ del tutto incidentale.

Anzi, gli esperti del marketing di WIN the BANK sicuramente avranno da ridire sulla mia scelta.

Mi sembra gia’ di sentirli: “Valerio, ma sei sicuro di regalare anche tutta questa roba?” – chiederanno – “Abbiamo gia’ 35 guide gratuite: poi la gente pensera’ che sia inutile venire al Corso”.

In effetti non solo me lo chiedono, ma mi filmano pure quando rispondo 🙂 perche’ mi riconoscono un bel po’ di coraggio! Se non ci credi guarda questo brevissimo video:

Intanto, io credo che la gente sia meno sciocca di cio’ che possiamo pensare.

Coloro che desiderano risolvere un problema non sono certo coloro che pensano di farlo “a scrocco”. Sanno benissimo che la soluzione completa e’ infinitamente piu’ ampia, in termini di efficacia ed efficienza.

Secondariamente, ci sono tantissime persone che seguono questo blog e molte di loro non sono persone che hanno una diretta esigenza professionale, ma solo persone con sete di conoscenza e cultura. La mia amica Giovanna – per dire – lavora in un Ente e di sicuro non verra’ mai a frequentare un Corso di formazione specialistica sulla negoziazione creditizia. Di certo, io non le faro’ mai una fattura per il piacere di conversare con lei di tante cose, tra cui di banche.

Quindi, sia che tu abbia una esigenza diretta sia che tu abbia soltanto il piacere di informarti su una materia, non v’e’ motivo razionale per il quale tu non ti debba scaricare un materiale professionale gratuito.

A questo punto si pone il problema di quanto regalare a coloro che, invece, hanno un problema o una esigenza aziendale o professionale di accesso al credito bancario.

 

PER CHI INVECE VUOLE SAPER DI PIU’

Proprio oggi abbiamo deciso che il corso WIN the BANK lo faremo una sola volta l’anno.

Quindi, per chi vuol sapere di piu’ – ma molto di piu’ – la soluzione e’ tanto ovvia da non doverla spiegare.

Qualcuno mi ha chiesto se non ho paura di regalare il mio sapere, che qualcuno lo possa copiare.

La risposta e’ – ovviamente – che qui sto regalando veramente un milionesimo di cio’ che in vent’anni di professione ho appreso sulla mia pelle, per cui mi viene da ridere a tale domanda.

Questo e’ l’alfabeto.

Quindi, chi vuol saper di piu’ puo’ comunque scaricare la guida per diverse ragioni.

La prima e’ che, cosi’ facendo, risparmia tempo, apprendendo cose di base ora e risparmiando fatica piu’ avanti.

La seconda e’ che, essendo una persona intelligente, ha chiaramente intuito che se nelle 35 guide gratuite in allegato puo’ imparare 1, al Corso imparera’ 100 volte tanto.

La terza e’ che, dal momento che pensera’ che nemmeno io sono un fesso, avra’ palesemente immaginato che io regalo cose che sanno alcuni bravi esperti del mio settore, ma non le cose che so soltanto io avendo passato oltre un anno a preparare il materiale direttamente con le banche e che fanno di WIN the BANK un corso unico nel suo genere, come del resto riconosciuto dalla nostra prestigiosa rassegna stampa.

Ma quel che piu’ conta e’ cio’ che dicono i miei ex allievi, come puoi vedere testimoniato sul blog.

Perche’ io non dico “secondo me” o cose teoriche apprese dai libri.

Io dico quello che oggi pensa la banca.

Buona lettura dell’alfabeto di negoziazione bancaria:

GLOSSARIO DI NEGOZIAZIONE BANCARIA

Buona crescita.

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