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Come fare a spiegare alla banca il tuo bisogno di cassa

Un articolo di Valerio Malvezzi

Questo e’ un articolo tecnico molto importante che devi comprendere molto bene se vuoi imparare a negoziare con le banche e “portare a casa” il tuo finanziamento.

Purtroppo le PMI italiane trascurano l’argomento finanza fino a quando non e’ il momento di andare in banca, ma ora su www.winthebank.com trovi tutto il materiale che ti serve per correggere questo errore fatale.

 

Premessa per il lettore

Dico subito che questo articolo ha un destinatario e una modalita’ di utilizzo.

A chi serve questo articolo?

A coloro che hanno una impresa, la gestiscono oppure hanno imprese clienti.

Non serve ad altri, o ai privati che devono chiedere soldi in banca.

Quale e’ la modalita’ di utilizzo?

All’articolo e’ collegata una dispensa (da scaricare nelle risorse gratuite del blog) e un semplicissimo modellino di esposizione del ragionamento per la banca.

Per scaricare la dispensa (gratuita) e’ necessario registrarsi al nostro blog. Perche’ chiedo la registrazione? Perche’ ci ho messo ore del mio tempo a mettere nero su bianco questo articolo e a preparare la dispensa e voglio almeno sapere a chi lo regalo.

Quindi, se non sei una persona interessata, o se leggi l’articolo ma non intendi per qualsivoglia ragione registrarti, la sola lettura sara’ pressoche’ inutile. Lascia perdere, non leggere, non commentare sul blog e amici come prima.

 

Il Rendiconto Finanziario

Molti imprenditori vanno in banca a fare che cosa?

A vedere se gli danno un finanziamento.

Se anche tu ragioni cosi’, sei candidato a uscire con un “vedremo quello che si puo’ fare” e poi a sentirti dire “mi dispiace ma il rating ha detto no”.

Una delle ragioni fondamentali e’ che alla banca interessa una cosa fondamentale: capire cosa produce (e produrra’) cassa nella tua impresa e cosa invece la assorbira’.

Ora, la prima cosa da fare e’ quindi uscire dalla sola logica di reddito (quanto ricavo e i costi che ho) e iniziare a entrare nella logica di cassa (quanto incasso e quanto pago).

La prima logica e’ quella dei costi e dei ricavi, la seconda logica quella degli incassi e pagamenti.

Esiste un prospetto di sintesi della gestione, che in modo semplice puo’ esprimere questo concetto: il rendiconto finanziario (in inglese cash flow statement, o prospetto del cash flow).

Perche’ e’ importante?

Perche’ (se fatto correttamente) spiega alla banca la differenza tra la voce cassa e banche di un anno (quanti soldi avete in cassa) e quella dell’anno successivo.

So gia’ l’obiezione dei piu’ scaltri lettori: ma basta fare la differenza tra due voci dello Stato Patrimoniale, cioe’ tra i valori dei bilanci di due anni successivi.
Vero, ma esiste una profonda differenza.

IL RENDICONTO FINANZIARIO NON DICE SOLO QUANTA CASSA SI E’ PRODOTTA

MA DICE ANCHE COME SI E’ PRODOTTA

 

Parla il linguaggio della banca

Ma la cosa fondamentale e’ che il rendiconto finanziario e’ fondamentale non solo in logica passata (leggere il tuo risultato passato), ma soprattutto prospettica.

Nessuna banca al mondo ti finanziera’ domani soltanto sulla base di una logica di reddito.

Sai cosa vai in banca a prendere?

  • Soldi, non reddito.

Sai cosa dovrai rimborsare alla banca?

  • Soldi, non reddito.

Sai a cosa interessa sentire parlare la banca?

  • Di soldi, cassa, denaro, non di utile o perdita.

Quindi, dato che il tuo bilancio, quello che produce il tuo commercialista, o che tu commercialista produci per il tuo cliente, parla di risultato di bilancio (utile o perdita), una delle ragioni fondamentali per le quali molte negoziazioni falliscono, e’ che non contengono previsioni sul futuro, e soprattutto che quelle previsioni non contengono valutazioni di cassa, denaro, soldi.

 

Esempio di linguaggio della banca

La banca usa alcuni termini tecnici, alle volte in inglese, altre in italiano.

Non sono cose difficili, basta spiegarle in termini semplici e studiarle.

Nella dispensa in allegato trovi il significato di termini come CCF (current cash flow) o flusso di gestione corrente e di OCF (operating cash flow) o flusso di gestione operativa o ancora di UCF (unevered cash flow) o flusso di cassa prima dei finanziamenti.

Devi sapere cosa significano, se fai consulenza a una impresa, se la gestisci, o meglio ancora se sei un imprenditore.

So bene che alcuni diranno: “ma si’, figurati, io sono una piccola impresa da cinque milioni di euro di fatturato e il mio direttore di banca non parla in inglese”.

Forse no, ma le delibere vengono prese oggi anche sulla base di algoritmi di calcolo che fanno girare i sistemi di rating e che calcolano esattamente queste cose. E chi e’ in un ufficio fidi di una banca, forse non fara’ le domande in inglese, ma sa benissimo cosa vuole sapere in italiano.

  • Vuole sapere quanta cassa produce la tua azienda con l’autofinanziamento, e legge il tuo conto economico.
  • Vuole sapere inoltre quanta cassa si produce, o si consuma, anche nel tuo stato patrimoniale.

Per cui, quando ti rechi in banca, fai correre alla banca un rischio non solo sulla tua situazione passata, ma su quella futura.

Ragione per la quale, dato che devi scrivere (parlare oggi non basta piu’) devi anche sapere quali sono le grandezze essenziali da argomentare, come si leggono e come si scrivono.

 

Perche’ devi spiegare queste voci alla banca

La ragione e’ semplice: perche’ spiegano il suo apporto, e il suo rischio.

Come leggerai dalla dispensa, alla fine devi produrre un prospetto di fonti (da dove pensi di prendere il denaro) e di impieghi (come pensi di spenderlo).

Ora, partiamo da come pensi di spenderlo.

Da un lato, tu produci (si spera) redditivita’, e da questa trai una liquidita’.

Questa prima parte di liquidita’ ha a che fare con la tua gestione del conto economico, cioe’ con la differenza tra ricavi e i costi.

Ma una seconda parte di liquidita’ e’ assorbita (o generata) dalla tua gestione del patrimonio.

 

Cosa intendo per patrimonio?

Prova a vedere se la banca non ti fa delle domande di questo tipo, quando chiedi un finanziamento:

  • Scusi, a quanto incassa mediamente dai clienti?
  • A quanto paga i suoi fornitori, mediamente?
  • Piu’ o meno quanto avra’ di magazzino quest’anno?

Ora, queste domande non sono casuali, ma servono a misurare una grandezza fondamentale dell’analisi finanziaria, il capitale circolante netto.

Ma poi prova a vedere se la banca non ti chiede anche quali e quanti investimenti fai.

Tuttavia, stai attento.

La gestione della liquidita’, generata dal primo tipo di analisi (dinamica degli incassi e pagamenti) e’ di gran lunga la piu’ importante, in una valutazione bancaria, anche se hai un business plan che prevede una significativa quota di investimenti (o disinvestimenti).

Perche’?

Perche’ e’ la tua gestione ordinaria circolante la prima cosa che interessa e dovrai spiegare come cambia se fai anche degli investimenti, e chiedi parte dei soldi alla banca.

 

Un consiglio per negoziare

Ogni giorno incontro imprenditori che hanno “bisogno di cassa”.

Tuttavia, non sempre sanno spiegare il perche’ ne hanno bisogno. Talvolta non sanno perche’ siano a corto di cassa per la gestione passata, ma spesso non sanno rappresentare i fabbisogni di cassa per la gestione futura.

E tu pensi che una banca, in assenza di tale chiarezza, sia ben disposta a finanziarti?

Quasi sempre, specialmente in questi anni, quando vai in banca a chiedere un finanziamento e’ per avere liquidita’ per migliorare la situazione, talvolta con investimenti.

Ma devi avere una strategia.

Guarda, per mia esperienza, semplificando devi operare con una o piu’ di queste 3 possibili strategie.

STRATEGIA A

Riduzione dei debiti a breve termine

  • Riequilibrio della struttura debitoria
  • Sale and lease back

STRATEGIA B

Recupero dell’efficienza

Ottimizzazione del processo produttivo

  • Miglioramento del budget delle vendite
  • Miglioramento del budget dei costi gestionali

STRATEGIA C

Riduzione del ciclo finanziario

  • Accorciamento dei tempi medi di incasso dai clienti
  • Allungamento medio dei tempi di pagamento dei fornitori
  • Accorciamento del fabbisogno di scorte di magazzino

Queste tre strategie, spesso articolate, combinate in diversi fattori, si accompagnano a investimenti, e le forme tecniche per finanziare diversi fabbisogni sono diversi.

Andare in banca senza rappresentare una strategia gestionale e’ un gravissimo errore.

Ma questo non basta: devi saper rappresentare il rendiconto finanziario futuro, poiche’ quello dice quanta cassa sara’ assorbita, e come verra’ coperta per attuare la tua strategia.

Quindi, ti consiglio di imparare a spiegare il concetto di rendiconto finanziario, perche’ ti servira’ a negoziare in banca.

Conclusioni

Questa e’ la differenza tra andare in banca per “vedere se mi danno un finanziamento” e andarci a comperare una o piu’ precise forme tecniche, sapendo giustificare l’importo e le loro rispettive finalita’, nell’ambito di una strategia che comprende una o piu’ delle tre logiche sopra indicate.

Ma per poterlo fare, e’ necessario sapere parlare un linguaggio di cassa, che e’ l’unico che interessa a una banca poiche’ di mestiere loro valutano il rischio e vendono soldi, prestandoli a un tasso di interesse.

La misura in cui quel tasso sara’ contenuto, le garanzie moderate e soprattutto la misura della tua credibilita’ finanziaria dipendera’ domani, in forme non marginali, anche dalla tua capacita’ di rappresentare il tuo fabbisogno finanziario futuro.

Che non e’, banalmente, finanziare un macchinario a controllo numerico o un qualsiasi altro investimento, ma e’ l’insieme dei flussi, positivi e negativi, che si andranno a determinare, secondo certi aggregati che ti spiego in termini essenziali e pratici nel modello semplificato.

Ecco quello che troverai nella dispensa allegata, con un modello molto semplificato di rendiconto finanziario e un semplicissimo riquadro excel di esempio, con il quale, da domani, potrai cominciare a parlare con la banca in termini di fabbisogno finanziario e di flusso finanziario.

Quindi, saprai come fare a parlare il linguaggio della banca, spiegato con poco inglese, in termini semplici, operativi e concreti, comprensibili a tutti.

Iscriviti al blog e scarica gratuitamente la dispensa – IL RENDICONTO FINANZIARIO – ed i materiali di valore a te riservati.

 

Se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche, se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda vieni al corso WIN the BANK e ti daro’ tutte le risposte che cerchi.

Buon lavoro.

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