Commercialista, spiega perché rovesciare il modo di negoziare con la banca

Ricordo un imprenditore (cliente classico dei Commercialisti che mi seguono) che, venendo da due anni di perdita, incontrava la banca e raccontava di aver bisogno di liquidità poiché aveva dei problemi di mantenimento dei livelli occupazionali.

Ricordo un Commercialista, che si presentò in banca con un business plan, dicendo che l'azienda stava attraversando delle difficoltà e sperava di trovare successo in un altro settore.

Ricordo anche un altro imprenditore che, nella discussione con una banca, giunto al termine del colloquio rappresentava il fatto che aveva sentore di una difficoltà finanziaria di un socio, e voleva quindi cautelarsi chiedendo alla banca altra liquidità.

Ve lo confesso: in tutti e tre questi casi mi trattenni a stento dal tirare un calcio negli stinchi dei signori che avevano fatto queste brillanti affermazioni negoziali.

Racconto questi tre fatti vissuti, poiché sono emblematici del migliore modo in cui non si deve condurre una trattativa con una banca. Queste tre storie – ma potrei raccontarne a decine – cosa hanno in comune tra loro?

Semplice: sono storie di problemi.

In questo articolo voglio insegnarvi una cosa tanto ovvia quanto totalmente disattesa nella pratica. Voglio raccontarvi quale è il messaggio principale da non dare a una banca, e come spiegarlo ai vostri clienti.

Non tutti lo sanno, tanto è vero che, dopo tanti anni di lavoro con le banche, parlando con loro dirigenti questa è, in assoluto, la cosa ritenuta da loro più importante.

Dopo che l'avrò detta – ne sono certo – molti di voi si metteranno a sorridere, scuotendo la testa, affermando: sai che scoperta! Certo, tutte le cose sono ovvie, dopo che si sanno.

Fatto sta che, ogni giorno, questo é l'errore negoziale più importante e frequente.

Quante volte avete sentito dire dai vostri clienti: mi serve la cassa perché dobbiamo finanziare la gestione corrente. Oppure: abbiamo bisogno di credito per pagare i fornitori.

E ancora: lavoriamo col pubblico e stiamo andando lunghi con gli incassi.

Quale è il messaggio che arriva alla banca, all'altro lato del tavolo?

Problemi. Problemi. Problemi.

Molti imprenditori e loro Commercialisti sono così presi dal loro problema che non fanno altro che scaricarlo sul tavolo dell'interlocutore banca.

Per loro, la banca è qualcuno che deve risolvere un loro problema.

Pensateci: a voi piace quando qualcuno che vi viene a portare un suo problema personale?

Spiegate come si negozia in banca

Il metodo corretto per negoziare è diametralmente opposto e significa cambiare radicalmente il modo di gestire la negoziazione.

Guardate che ciè che sto affermando è tanto semplice, quanto importante.

Un conto è finanziare uno squilibrio aziendale, un altro una crescita del circolante.

Un conto è finanziare un tentativo, un altro finanziare un piano di sviluppo.

Un conto, infine, finanziare un progetto di rilancio, un altro intervenire a spostare in avanti un problema di liquidità.

Voi e la vostra azienda cliente non siete un problema

Dettagli, direte voi. Niente affatto: approccio strategico negoziale, obietto io.
Il messaggio da dare una banca è uno ed uno solo: voi e la vostra azienda cliente non siete un problema.

Voi non state affatto portando al tavolo un problema, ma una soluzione.

Voi non state affatto richiedendo la soluzione di un problema, ma state offrendo una opportunità.

Sento spesso dire cose del tipo:

Liberissimi di applaudire coloro che dicono queste idiozie.

Il punto è che, unendovi a questo coro, non state afferrando il concetto: le banche, come imprese private, non hanno nessun obbligo di fare del bene, non sono enti di beneficenza, non sono dame di carità.

Rifuggono come la peste chi si presenta in difficoltà, non hanno nessun sentimento di pietà o di compatimento per i vostri problemi di mantenimento dei livelli occupazionali, o del vostro nome sul mercato, o di crisi di liquidità.

Fanno, come ogni commerciante, un bieco e cinico calcolo di convenienza. Se volete trattare con loro, dovete fare percepire loro una opportunità. Non vi dovete presentare col cappello in mano, mendicando un aiuto. Vi dovete presentare con un progetto d'impresa, facendo loro balenare l'opportunità di un guadagno. Ci vuoi stare? Se sì, bene, altrimenti vado da un'altra parte.

Badate bene, non si tratta di bleffare, né di essere arroganti, o peggio di ingannare qualcuno.

Al contrario, ci deve essere sotto un piano credibile, nel quale voi veramente stiate credendo.

Ma in finanza, quando ci sono in gioco la vostra vita e quella di altre persone, la bontà e la mitezza la possiamo mettere in un cassetto e dovrete essere ferrei e risoluti nel difendere quel piano.

La banca non deve pensare di essere vitale

Mi rendo conto, ancora una volta, di usare un linguaggio crudo e duro.

Non ci posso fare nulla, scrivo così perché queste sono le dure regole del gioco.

La banca deve percepire che voi avete un progetto e che se otterrete le risorse per realizzarlo lo farete, ma – questo è un punto sottile e importante – che se non le avrete non succederà nulla di drammatico (questo è uno dei punti che conoscono meglio i miei allievi del corso MasterBANK).

Forse ridimensionerete il progetto, o forse otterrete i fondi da loro concorrenti.

Ma – statene certi – se farete avvertire, in qualsiasi parte della discussione, elementi di timore, di incertezza, di mancanza di chiarezza, o peggio ancora, di palese difficoltà, per non dire di estremo bisogno urgente del suo denaro, otterrete un solo risultato: la banca non vi darà mai una mano per aiutarvi.

Per la mia esperienza professionale e personale diretta so solo una cosa: che nessuna banca ha mai mostrato di agire per bontà o generosità.

Questo modo di ragionare, fortemente morale, incredibilmente quello più in voga nei social forum, è avulso dal mercato negoziale. Di più, è un comportamento, commercialmente parlando, suicida.

So bene che taluni di voi diranno che queste sono cose ovvie: talmente ovvie che non le mette in pratica nessuno.

Pochi mesi orsono, ero in una piccola impresa, con un momentaneo momento di difficoltà, dovuto a una contrazione del mercato. Sento dire dai titolari che hanno invitato una banca per chiedere finanza. Bene – dico io – ma per che cosa? Come sarebbe per che cosa? – mi si chiede – perché ne abbiamo bisogno.

Vedete?

Consigli pratici per spiegare ai tuoi clienti come migliorare la loro situazione

Il mio consiglio è approcciare la banca in modo completamente diverso.

1. Punto primo: non si incontra la banca per "parlare dei nostri problemi".
2. Punto secondo: si scrive un piano di rilancio dell'azienda, con ipotesi di controllo dei costi, con un budget di rilancio delle vendite su mercato internazionale, e con una strategia di recupero di efficienza, legato sia al circolante sia a nuovi investimenti.
3. Punto terzo: si presenta il piano alla banca, manifestando delle opportunità, e si chiede: tu ci vuoi stare?

Il messaggio è radicalmente opposto: noi, comunque, sappiamo dove andare, e costituiamo per te una opportunità. Se tu non ci credi, ci sarà un tuo concorrente pronto a farlo.

Certo, il piano deve essere credibile, necessita di una analisi realistica, serve una valutazione dei rischi e via discorrendo, ma il passaggio strategico fondamentale è quello scritto in questo articolo.

Dopo, si passa alla tecnica attuativa e il lavoro non è certo banale. Ma prima, dovete persuadervi che questa è la logica commerciale.

Ricordate sempre che la banca vuole vincere e come ognuno di noi, ama i vincenti, coloro che portano prospettive, non storie di insuccesso, coloro che rappresentano opportunità e non problemi.

La banca vi darà una mano solo se percepirà che valga la pena, nel suo interesse, di correre il rischio.

Tutta la negoziazione con una banca ruota attorno a questo banale, quanto sistematicamente dimenticato, approccio strategico negoziale.

Viene a scoprire come diventare un Commercialista Specialista in Finanziamenti d'Impresa: iscriviti ad una lezione di prova gratuita del corso MasterBANK.

Buon lavoro.