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Come farsi capire in banca: il dado a 6 facce – VIDEO

Un articolo di Valerio Malvezzi

Succede spesso che l’imprenditore (o il suo consulente) si lamenti del fatto che la banca non ha capito il suo progetto, la sua esigenza, la sua idea.

Altrettanto spesso che si aggiunga che le banche sono sempre le solite, che danno i soldi a chi non ne ha bisogno, o che chiedano garanzie spropositate.

Queste sono le obiezioni o le scuse a giustificazione di un insuccesso commerciale, cioe’ di un diniego del credito o – il che e’ lo stesso – di una proposta giudicata inaccettabile.

Alla fine, molti pensano che tale diniego sia dovuto al famigerato “rating”, la parola magica dietro la quale qualcuno si trincea per motivare qualcosa di inesplicabile, di misterioso, di inoppugnabile.

Vuolsi cosi’ cola’ dove si puote cio’ che si vuole – scriveva il sommo poeta – e piu’ non dimandare.

Ora, senza andare all’inferno, la banca e’ – tutto sommato – un posto piu’ ospitale. In questo posto il diniego, quasi sempre, e’ dovuto al fatto che loro probabilmente non hanno capito la potenzialita’ del vostro business, ma certamente voi non siete stati in caso di spiegarlo e soprattutto documentarlo, nei fatti e nei comportamenti.

In un altro articolo scrivevo che e’ spesso un problema di linguaggio e comportamento. In questo, vi dico che praticamente ogni colloquio bancario ruota sempre su un dado a sei facce.

Guardate, se io mi portassi un dado a sei facce in tasca, e ascoltassi le domande che vi fanno in banca, vi potrei dire con assoluta certezza: ecco, adesso ti stanno facendo una domanda del lato uno, ora invece ti stanno facendo una domanda del lato sei.

Le domande delle banche sempre quelle sono, le domande girano sempre attorno al dado a sei facce.

Al corso WIN the BANK le puoi imparare tutte ed anticiparle: questo fa la differenza tra essere finanziato o meno, ma in questo articolo ti daro’ molti elementi per migliorare nettamente la tua situazione in fase di negoziazione con la banca.

Ora, e’ un po’ come quando da ragazzo andavo ad ascoltare gli esami.

Alla fine, i professori sono un po’ ripetitivi, sembra che sappiano tante cose, ma alla fine vi interrogano sempre sulle solite quattro fesserie, perche’ a quelle quattro cose sono davvero interessati.

Sapere su cosa sarai interrogato e’ un vantaggio.

Quindi, ti consiglio di vedere il video allegato, nel quale ti indico le sei grandi categorie di domande che ti possono capitare, perche’ vedrai che, invariabilmente, il colloquio vertera’ su tutte e queste.

Non su una o sull’altra, ma (prima o poi) su tutte.

La prima grande categoria di domande vertera’ sul “chi sei”, perche’ vogliono capire con chi hanno a che fare.

La seconda categoria riguarda invece l’oggetto della discussione, ma attenzione: tutti sanno parlare di cosa vogliono fare e di cosa hanno bisogno, ma pochissimi lo sanno tradurre nel linguaggio, nella parola magica che interessa al tuo interlocutore, che io nel video ti ripetero’.

La terza categoria di domande riguardera’ il tempo: in quanto tempo mi riporto indietro i soldi? Questo, e’ il loro pensiero, e tu dovrai capire che il discorso prendera’ una piega diversa a seconda dell’oggetto, cioe’ del punto precedente.

La quarta categoria riguardera’ il controllo: ti faranno domande per capire come ti possono controllare. Non equivocare, non ha una accezione necessariamente negativa, semplicemente significa capire quale tipo di rapporto intendi avviare con loro, in termini di frequenza e intensita’ di rapporto. Guarda che questo e’ essenziale, perche’ la banca non e’ solo una bella donna che si nega: e’ anche gelosa.

La quinta categoria ne e’ un corollario: quanto lui – si chiede la banca – crede in me? Voi andate sempre in banca, ragionando sul fatto che la banca deve credere nel vostro progetto, nella vostra azienda, in voi.

Nel mio metodo che puoi imparare al corso WIN the BANK, ti insegnero’ che i casi di successo sono quelli in cui l’imprenditore ragiona in modo laterale e rovesciato, mettendosi nei panni dell’altro quando negozia, e ponendosi quella domanda, perche’ sa che gliela faranno.

E stai attento, perche’ se tu sai gestire le obiezioni e sei preparato sulle domande, potresti trarre grande vantaggio da situazioni apparentemente spinose, che di solito rifiuti di discutere, candidandoti a perdere l’affare.

Se ti registri e scarichi il primo modulo del corso, leggerai la mia teoria di “Giano Bifronte”, e comincerai a intuire il perche’.

Infine, la sesta categoria riguarda sempre la domanda: e io, mi posso fidare di lui? Ovviamente, questa sesta faccia del dado potra’ avere domande diverse se siete gia’ cliente, o se siete nuovo cliente, ma state certi che le banche, come mi dice un amico che ci lavora con grande potere decisionale “guardano sempre il cliente, ogni giorno, con occhi nuovi”.

Per farsi capire bisogna prepararsi con metodo e disciplina su queste sei facce, perche’ invariabilmente, per qualsiasi progetto, per quanto varie siano le problematiche e le questioni, sempre quelle verranno girate sul tavolo.

E le gireranno tutte – siatene certi – quindi preparatevi su questi sei argomenti, perche’ le banche, come i professori, sono prevedibili, e chiedono sempre le stesse parti del programma.

Se vuoi anche tu negoziare con la banca la miglior forma di finanziamento per la tua azienda, se vuoi anche tu imparare il linguaggio delle banche,  partecipa alla mia accademia on-line e ti daro’ tutte le risposte, gli strumenti e le competenze che cerchi.

Buon lavoro.

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