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Questo è un articolo molto importante da studiare molto bene se vuoi imparare ed insegnare a negoziare con le banche ai tuoi clienti, per "portare a casa" il finanziamento necessario.
Purtroppo le PMI italiane trascurano l'argomento finanza (e sicuramente i tuoi clienti non faranno eccezione) fino a quando non è il momento di andare in banca, ma ora su www.winthebank.com trovi tutto il materiale che ti serve per correggere questo errore fatale.
Dico subito che questo articolo ha un destinatario e una modalità di utilizzo.
A chi serve questo articolo?
Ai Commercialisti che seguono imprese o le gestiscono direttamente.
Non serve ad altri, o ai privati che devono chiedere soldi in banca.
Quale è la modalità di utilizzo?
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Molti imprenditori vanno in banca a fare che cosa?
A vedere se gli danno un finanziamento.
Se anche i tuoi clienti ragionano così, vedrai che si sentiranno dire "vedremo quello che si può fare" e poi "mi dispiace ma il rating ha detto no".
Una delle ragioni fondamentali è che alla banca interessa una cosa fondamentale: capire cosa produce (e produrrà) cassa nell'impresa e cosa invece la assorbirà.
Ora, la prima cosa da fare è quindi uscire dalla sola logica di reddito (quanto ricavo e i costi che ho) e iniziare ad entrare nella logica di cassa (quanto incasso e quanto pago).
La prima logica è quella dei costi e dei ricavi, la seconda logica quella degli incassi e pagamenti.
Esiste un prospetto di sintesi della gestione, che in modo semplice può esprimere questo concetto: il rendiconto finanziario (in inglese cash flow statement, o prospetto del cash flow).
Perché (se fatto correttamente) spiega alla banca la differenza tra la voce cassa e banche di un anno (quanti soldi avete in cassa) e quella dell'anno successivo.
So già l'obiezione dei più scaltri lettori: ma basta fare la differenza tra due voci dello Stato Patrimoniale, cioè tra i valori dei bilanci di due anni successivi.
Vero, ma esiste una profonda differenza.
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IL RENDICONTO FINANZIARIO NON DICE SOLO QUANTA CASSA SI E' PRODOTTA |
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MA DICE ANCHE |
Ma la cosa fondamentale è che il rendiconto finanziario è importante non solo in logica passata (leggere il tuo risultato passato), ma soprattutto prospettica.
Nessuna banca al mondo ti finanzierà domani soltanto sulla base di una logica di reddito.
Sai cosa vai in banca a prendere?
Sai cosa dovrai rimborsare alla banca?
Sai a cosa interessa sentire parlare la banca?
Quindi, dato che il bilancio che prepari per il tuo cliente parla di risultato di bilancio (utile o perdita), una delle ragioni fondamentali per le quali molte negoziazioni falliscono, è che non contengono previsioni sul futuro, e soprattutto che quelle previsioni non contengono valutazioni di cassa, denaro, soldi.
La banca usa alcuni termini tecnici, alle volte in inglese, altre in italiano.
Non sono cose difficili, basta spiegarle in termini semplici e studiarle.
Nella guida in allegato trovi il significato di termini come CCF (current cash flow) o flusso di gestione corrente e di OCF (operating cash flow) o flusso di gestione operativa o ancora di UCF (unevered cash flow) o flusso di cassa prima dei finanziamenti.
Devi sapere cosa significano, se fai consulenza a una impresa.
So bene che alcuni diranno: "ma sì, figurati, io seguo solo piccole impresa da pochi milioni di euro di fatturato e il direttore di banca non parla in inglese".
Forse no, ma le delibere vengono prese oggi anche sulla base di algoritmi di calcolo che fanno girare i sistemi di rating e che calcolano esattamente queste cose. E chi è in un ufficio fidi di una banca, forse non farà le domande in inglese, ma sa benissimo cosa vuole sapere in italiano.
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Per cui, quando una tua azienda si reca in banca, fai correre alla banca un rischio non solo sulla sua situazione passata, ma su quella futura.
Ragione per la quale, dato che devi scrivere (parlare oggi non basta più) devi anche sapere quali sono le grandezze essenziali da argomentare, come si leggono e come si scrivono.
La ragione è semplice: perché spiegano il suo apporto, e il suo rischio.
Come leggerai nella guida, alla fine devi produrre un prospetto di fonti (da dove pensi di prendere il denaro) e di impieghi (come pensi di spenderlo).
Ora, partiamo da come pensi di spenderlo.
Da un lato, tu produci (si spera) redditività, e da questa trai una liquidità.
Questa prima parte di liquidità ha a che fare con la tua gestione del conto economico, cioè con la differenza tra ricavi e i costi.
Ma una seconda parte di liquidità è assorbita (o generata) dalla tua gestione del patrimonio.
Prova a vedere se la banca non fa al tuo cliente delle domande di questo tipo, quando chiedi un finanziamento:
Ora, queste domande non sono casuali, ma servono a misurare una grandezza fondamentale dell'analisi finanziaria, il capitale circolante netto.
Ma poi prova a vedere se la banca non chiede anche quali e quanti investimenti fa.
Tuttavia, stai attento.
La gestione della liquidità, generata dal primo tipo di analisi (dinamica degli incassi e pagamenti) è di gran lunga la più importante, in una valutazione bancaria, anche se hai un business plan che prevede una significativa quota di investimenti (o disinvestimenti).
Perché?
Perché è la tua gestione ordinaria circolante la prima cosa che interessa e dovrai spiegare come cambia se fai anche degli investimenti, e chiedi parte dei soldi alla banca.
Ogni giorno incontro imprenditori che hanno "bisogno di cassa".
Tuttavia, non sempre sanno spiegare il perché ne hanno bisogno. Talvolta non sanno perché siano a corto di cassa per la gestione passata, ma spesso non sanno rappresentare i fabbisogni di cassa per la gestione futura.
E tu pensi che una banca, in assenza di tale chiarezza, sia ben disposta a finanziarti?
Quasi sempre, specialmente in questi anni, quando vai in banca a chiedere un finanziamento è per avere liquidità per migliorare la situazione, talvolta con investimenti.
Ma devi avere una strategia.
Guarda, per mia esperienza, semplificando devi operare con una o più di queste 3 possibili strategie.
Riduzione dei debiti a breve termine
Recupero dell'efficienza
Ottimizzazione del processo produttivo
Riduzione del ciclo finanziario
Queste tre strategie, spesso articolate, combinate in diversi fattori, si accompagnano a investimenti, e le forme tecniche per finanziare diversi fabbisogni sono diversi.
Andare in banca senza rappresentare una strategia gestionale è un gravissimo errore.
Ma questo non basta: devi saper rappresentare il rendiconto finanziario futuro, poiché quello dice quanta cassa sarà assorbita, e come verrà coperta per attuare la tua strategia.
Quindi, ti consiglio di imparare a spiegare il concetto di rendiconto finanziario, perché ti servirà a negoziare in banca.
Questa è la differenza tra andare in banca per "vedere se mi danno un finanziamento" e andarci a comperare una o più precise forme tecniche, sapendo giustificare l'importo e le loro rispettive finalità, nell'ambito di una strategia che comprende una o più delle tre logiche sopra indicate.
Ma per poterlo fare, è necessario sapere parlare un linguaggio di cassa, che è l'unico che interessa a una banca poiché di mestiere loro valutano il rischio e vendono soldi, prestandoli a un tasso di interesse.
La misura in cui quel tasso sarà contenuto, le garanzie moderate e soprattutto la misura della tua credibilità finanziaria dipenderà domani, in forme non marginali, anche dalla tua capacità di rappresentare il tuo fabbisogno finanziario futuro.
Che non è, banalmente, finanziare un macchinario a controllo numerico o un qualsiasi altro investimento, ma è l'insieme dei flussi, positivi e negativi, che si andranno a determinare, secondo certi aggregati che ti spiego in termini essenziali e pratici nel modello semplificato.
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Buon lavoro.
