Commercialista: come sapere se un tuo cliente è bancabile (in 2 minuti)

Sai qual è la prima cosa che un imprenditore si aspetta da un Commercialista moderno? Che gli dica in un baleno se la sua azienda è finanziabile. In due minuti caro Commercialista ti giochi la fiducia del nuovo cliente (anche se le banche oggi chiedono tempi di istruttoria che si misurano in mesi!).

Io parlo qui della prima impressione.
Quanto e' importante la prima impressione in una conoscenza?
Quando un'azienda si presenta in banca, non lo fa con un curriculum, lo fa con il bilancio che hanno fatto fare al Commercialista. Ora qualche dotto analista di bilancio storcerà il naso, qualche altro fresco di studi in qualche business school citerà sicuramente l'EM score di turno, perché ritiene che sia molto caratterizzante il suo profilo pubblico.

Io non sono qui a fare accademia (ne ho fatta abbastanza nella mia vita, credetemi), ma pratica e proprio per questo ti dico subito che stai leggendo un articolo tecnico che per essere compreso richiede il download e lo studio di una importante dispensa che potrai ottenere semplicemente compilando il form in fondo alla pagina.

Siamo tutti capaci, dietro a una scrivania, con il computer ed Excel davanti, ad usare sistemi di analisi e sai di che sistemi si tratta? Si chiamano sistemi “sintetici”, ma in realtà "scimmiottano" quelli veri, usati dalle banche (che nessun consulente o società di consulenza può avere).

Puoi vedere, cliccando qui, anche un video sui vantaggi e limiti dei sistemi sintetici.

Io stesso, ci ho messo circa vent'anni a farmi il mio, su Excel, non mettendo indici a capocchia, ma in uno schema ragionato di logica finanziaria.

Ma serve alla prima conoscenza una cosa così evoluta e, soprattutto, è usabile in ogni occasione quando serve? No, ve lo dico chiaro ed io lo so perché io lo uso!

Se andate su Google, trovate in due minuti probabilmente ottanta proposte al riguardo.
Ma quelle ottanta proposte - ve lo garantisco, io le ho comprate (quasi) tutte e studiate – non vi dicono come leggere in un bilancio se l'impresa è bancabile, in due minuti, per la strada.

Se sei un Commercialista, mi darai sicuramente ragione se affermo che non sempre si è seduti alla scrivania. Quante volte si dialoga al bar, all'autogrill, davanti alla macchinetta del caffè di uno stabilimento? La vita professionale non è come la raccontano nei libri che si comprano su Amazon. Il direttore di banca che va a trovare un tuo cliente, non ha bisogno di inserire i dati nel sistema della sua banca per mandare avanti la pratica.

A occhio, legge il bilancio in piedi, magari con la tazzina del caffè in mano, sorridendo e sfogliandolo, cercando quattro numeri e facendo due conti a mente.

Quali sono? Un Commercialista ha sicuro interesse a sapere come ragiona alla prima impressione il direttore di banca che vi valuta.

Mi è capitato cento volte di vedere un imprenditore parlare alla macchinetta del caffè con il suo direttore amministrativo al fianco e magari il suo Commercialista presente. E poi, magari, ho visto fare una richiesta di finanziamento la cui rata non stava nella logica dell'azienda, quando sarebbe bastato, da una semplice lettura dei numeri, stare coi piedi per terra.

La differenza non è nel tasso, oggi: è nel vedersi la richiesta portata avanti, oppure no.

Se la risposta è no, non avrete molti spazi di manovra se sbagliate la prima richiesta grossolanamente.
E se sei un Commercialista, come il direttore di banca, quante volte ti è capitato di dover guardare un bilancio al volo in un corridoio? In quei momenti della vita professionale, non hai il computer, non hai Excel.

Ti dico una cosa importante: non ti servono strumenti per decidere a una prima occhiata se l'azienda ha i numeri per dialogare con una banca o se, magari, potendo, non conviene metterci mano prima di chiudere il bilancio.

Come spiego in un dibattito su linkedin, io chiamo queste cose “gli indici da bar”, perché sono banali verifiche preliminari che ovviamente non sostituiscono un'analisi approfondita. Ma le possono fare tutti, senza nessuna competenza tecnica, senza sapere riclassificare un bilancio, e senza nessuno strumento a disposizione, se non quello più utile: il proprio cervello.

Troppo semplice? – criticherà qualcuno.

Può darsi, io cerco di render semplici cose apparentemente difficili. A rendere apparentemente complicate cose semplici sono più bravi altri.

Ho letto tante cose, e questa che vi divulgo è la più semplice e pratica, sapendo i limiti del suo utilizzo. Da qui si parte per apprendere moltissime altre conoscenze e tecniche negoziali e commerciali, quelle che io insegno alla Business School WIN the BANK.

Ma intanto, in due minuti hai letto il bilancio, e a mente sai già se l'azienda del tuo cliente è indicativamente presentabile in banca e in quale misura. Dopo, approfondisci, conosci, impari, cominci a migliorare. Non prometto una via facile, ma una via seria ed efficace.

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La parole d'ordine è Praticità e Semplicità: il materiale che scarichi lo puoi utilizzare subito in azienda.

Buon lavoro.