Spiega ai tuoi clienti perché conviene lavorare con più di una banca (ecco 10 motivi che la banca non ti dice)

Se guardo all'odio viscerale che, sui social , traspare chiaramente nei confronti della banca, non posso non evidenziare una cosa: la gente ha il concetto di banca e non di banche. Molte persone sono così accecate dall'odio, dall'amarezza e dalla sfiducia verso una intera categoria (il cui disprezzo popolare è forse secondo solo alla categoria della classe politica) da non capire due cose:

• la prima è che lamentarsi senza agire non conduce di per sé a nulla,
• la seconda è che la soluzione che di solito è praticata è la più inefficiente.

Vi dico la soluzione di solito praticata dal piccolo imprenditore, e dal libero professionista: va per conoscenza, per relazione e per sentito dire.

Per mia esperienza, quando uno non ha conoscenza, si rivolge all'amico, ma ci sono molti che chiedono al Commercialista. E' un tipico approccio italiano: vado dal mio amico dentista, dal mio amico avvocato, dal mio amico elettricista, dal mio amico muratore... E così pensano anche di avere per amico un direttore di banca.

Non entro nel merito delle altre professioni, perché non ho competenza, ma posso sicuramente asserire che sia compito del Commercialista spiegare ai propri clienti di non fare questo errore.

Vi dico cosa non fare nel mio campo

Dopo una lunga esperienza personale vi suggerisco, no, anzi, vi imploro: se siete Commercialisti dite ai vostri clienti non fate la ca.....ta di andare a chieder soldi all'amico. Fate qualsiasi cosa, che so, tirate a sorte, ma non andate per amicizia.

Stiamo parlando di soldi, su queste cose non si scherza.

E ora ti dico cosa spiegare ai tuoi clienti

Ti dico le 10 ragioni per le quali finanziare una impresa fidandoti di ragioni di relazione o di amicizia è il più grave errore che si possa fare, e ti indico 10 motivi strategici per cui devi imparare a negoziare e imparare a gestire più banche:

1. Perché devi farti un bel lavaggio del cervello, amico mio. Se tu sei uno di quelli che pensa "vediamo se mi concedono il finanziamento" sei proprio fuori strada. La prima ragione per avere più banche è che così le metti in concorrenza.
2. Perché la cultura deve essere reciproca, la banca pretende cultura di impresa, e tu devi pretendere cultura di banca. Questa sola frase ha fatto infuriare i Direttori Generali, ma a mio parere il fatto di pretendere condizioni di rispetto reciproco non è cosa disdicevole, ma di buon senso.
3. Perché le banche non sono affatto tutte uguali. Oh, lo so bene che adesso qualche frustrato andrà sui social a scrivere illuminanti pensieri del genere "tanto le banche sono tutti ladri". Al di là di questi quattro sprovveduti, se tu sei Commercialista, penso che a te non interessi scrivere insulti nelle cabine degli ascensori, ma risolvere i problemi.
4. Perché non solo le banche sono diverse, ma il loro modo di dare giudizi è diverso. La gente pensa che ci sia "il rating": è una sciocchezza. Esistono tanti sistemi di rating quanti le banche che li adottano.
5. Perché avere più banche non è solo un fatto di diversificazione del fornitore, quanto un fatto di riduzione del rischio correlato. La banca, se l'azienda ha una fase di flessione, non esiterà un attimo a metterti alle corde.
6. Perché non è affatto detto che la scelta più comoda sia la migliore. Devi dedicare tempo, devi studiare, devi rimboccarti le maniche e lavorare sul mercato dei fornitori.
7. Perché avere più banche vuol dire elasticità. L'elasticità è un concetto fondamentale nella negoziazione bancaria.
8. Perché l'elasticità è correlata alla riserva di credito. La riserva di credito è un concetto indispensabile, nella negoziazione, come nella pianificazione finanziaria.
9. Perché la scelta dell'istituto dipende da diversi fattori legati alle tue necessità. Optare per diversi istituti consente di massimizzare le possibilità di flessibilità di cui si parlava in precedenza, rivolgendosi a diversi istituti per diverse esigenze aziendali.
10. Perché, soprattutto, non devi farti trarre in inganno dai trucchi negoziali della controparte. Ce ne sono molti, ma te ne rivelo uno, forse il più usato. Quante volte hai sentito dire: noi banca vogliamo essere il vostro partner? Attenzione, perché qui c'è una confusione terminologica molto importante.

Questi sono consigli di strategia finanziaria, e affermano regole di carattere preliminari, ovviamente da calare nel contesto della singola azienda, non potendosi generalizzare: li puoi applicare da subito ed avere un vantaggio immediato per i tuoi clienti di studio, e poi frequentare il corso MasterBANK per diventare definitivamente uno specialista in finanziamenti d'impresa (clicca qui per iscriverti ad una lezione di prova gratuita).

Tuttavia, come regole di base, hanno un importante valore, perché definiscono la politica aziendale in materia di credito. Se vuoi comprenderne la ragione e leggere ulteriori argomentazioni a sostegno di ogni punto, puoi approfondire qui, dove potrai scaricare una dispensa con approfondimento dei concetti qui espressi.

Le obiezioni di chi non sa cosa dice

In conclusione, so benissimo quali siano le due più ricorrenti obiezioni:

1. la prima è sul costo,
2. la seconda sul realismo di tali consigli.

Quanto al costo, taluno dirà che avere più banche significa avere più costi. Vero, ricordatemi di portare la calcolatrice quando vi troverete con l'acqua alla gola in Centrale Rischi, per aver voluto risparmiare sulle spese tenuta conto, e non avrete più la possibilità di muovervi sul sistema, dovendo correre ai ripari in emergenza.

Quanto al realismo di tali consigli, riporto una obiezione di un imprenditore, detta ieri a proposito della possibilità di fare un prezzo sul mercato. Il prezzo lo decide il cliente, disse lui.
Appunto. Cominciate a rivedere tutta questa questione, perché l'acquirente di denaro siete voi.

Il punto è: allora, fate le scelte strategiche che vi mettano nelle condizioni di poter esercitare questo ruolo, e non di subire una negoziazione senza armi per trattare.

Buona lettura.