La Business School per Commercialisti
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Il modo di leggere il patrimonio di una banca è diverso dal modo che utilizzi tu Commercialista, ma anche della maggior pare dei consulenti, responsabili amministrativi e imprenditori. Per questo motivo oggi voglio darti gli elementi e gli strumenti perché tu possa adeguarti alle regole bancarie e fare in modo che il tuo cliente ottenga i finanziamenti necessari.
Per farlo, inizio da lontano.
Mia nonna mi diceva sempre: "Tanto, Valerio, le banche danno sempre soldi a chi non ne ha bisogno".
Per anni, come ogni giovane arrogante, ho riso della saggezza di mia nonna, povera donna che aveva fatto forse la quinta elementare.
Poi, decine di anni dopo, avendo lavorato per vent'anni nelle imprese e avendo visto operativamente centinaia di negoziazioni bancarie, ho constatato che le banche trattano gli imprenditori esattamente come diceva mia nonna.
Solo che, se la saggezza popolare ha un senso di fondo, spesso non aiuta a trovare una soluzione.
Con questo articolo puoi scaricare (basta compilare il form in fondo alla pagina) una Guida Professionale che ti spiega esattamente come ragiona il sistema di rating di una banca.
Potrai inoltre scaricare ed utilizzare gratuitamente un foglio di lavoro per mettere in pratica i miei consigli operativi.
Ma andiamo con ordine.
Tanto le banche danno sempre soldi a chi non ne ha bisogno!
Lo diceva mia nonna che da buona madre di famiglia era attenta ai soldi e ci sapeva fare.
Va bene, siamo tutti d'accordo: la saggezza pratica della nonna non si discute.
Perfino alcuni premi Nobel hanno formalizzato modelli che spiegavano, con la diversificazione del portafoglio, come funziona un sistema di rating, di fatto dando ragione a mia nonna.
Il problema è che molte persone si limitano a questo vecchio adagio popolare e scrivono su Facebook questa ovvietà, ma non sanno andare oltre.
In altri termini, non sanno come ragiona una banca.
Va bene il detto popolare, ma poi?
L'altro giorno viene da noi in studio una impresa metalmeccanica, piccola impresa lombarda in provincia di Bergamo (sicuramente molto simile alla maggioranza dei tuoi clienti di studio), familiare, società a responsabilità limitata, una trentina di dipendenti. Siedono il titolare e la moglie, soci dell'impresa, e la responsabile amministrativa. Dopo un breve cordiale colloquio, lamentano il fatto che, a loro dire, la banca non li capisce.
Mi mostrano il bilancio (che avevo chiesto di portare) e danno la parola alla responsabile amministrativa, gentile signora che mi spiega che l'impresa e' bene patrimonializzata. Mi indicano il patrimonio netto aziendale, facendomi vedere la colonna di destra del bilancio.
A quel punto prende la parola il titolare che con tono risentito mi spiega che, nonostante quello, la banca aveva fatto dei "problemi" nella concessione di nuovi finanziamenti.
Ti lascio alcune delle frasi del colloquio, dette dall'imprenditore.
A quel punto io ho posto una sola domanda: scusate, posso vedere la nota integrativa?
Dopo un paio di minuti di lettura di quel documento, ho alzato lo sguardo e ho detto loro: non mi stupisce la risposta della banca.
Le persone che non sanno, spesso pensano che sia pratico non sapere.
Per essere più chiari, ritengono che negoziare con una banca, ad esempio, sia una questione di pratica, di conoscenza delle procedure, di relazioni, di amicizie e conoscenze.
Così pensano sia una soluzione rivolgersi ai praticoni, a uomini "che conoscono le banche".
Di solito, coloro che dall'altro lato affermano di avere conoscenze e relazioni, di conoscere il mercato, la vita vera, la vita pratica, che puntano tutto su una presunta concretezza; sono persone che non sanno, perché non hanno studiato.
Domani, per negoziare con una banca, occorrerà sapere come funziona quel mercato. Gli imprenditori e i liberi professionisti oggi studiano molte materie, dalla qualità alla sicurezza, dal mercato alla produzione, dalla vendita agli acquisti.
Esiste forse un imprenditore che non studia il mercato di vendita?
E allora, perché esistono ancora imprenditori e consulenti che non studiano il mercato di acquisto dell'unica materia prima che gira in ogni impresa?
Si chiama denaro.
E' un mercato che ha regole ben precise.
Se non le conosci, sei fregato.
Il modo di leggere il patrimonio di una banca è diverso dal modo di un Commercialista. Il patrimonio, cioè quanti soldi ha messo l'impresa nell'azienda (o lasciato in azienda), è il primo numero che guarda una banca quando legge il tuo bilancio.
Solo che tu leggi un numero. La banca legge un altro numero.
Quando io ho preso la nota integrativa in mano, ho letto quell'altro numero e tutto mi è stato immediatamente chiaro.
Per leggere quell'altro numero, occorrono alcuni passaggi, cioè effettuare quattro calcoli. Non sono difficili, se si sa cosa si deve fare.
Tuttavia, ci sono delle complicazioni che derivano dal fatto che le imprese italiane, spesso, hanno due poste di bilancio particolari.
Una di quelle poste è lì in bella vista e spesso bene illustrata in nota integrativa. L'altra invece è ben nascosta, nel senso che si legge nel conto economico ma non nello stato patrimoniale.
Occorre sfogliare la nota integrativa e leggere questo altro numero.
Poi, si devono applicare quattro formule, che sono le stesse formule che usa il rating di una banca per calcolare il tuo patrimonio.
Solo che, così facendo, il numero che leggi tu nel bilancio alla voce "patrimonio netto" e il numero che puoi calcolare facilmente – te lo spiega la guida - come fa una banca sono, come nel caso che ti ho raccontato, due numeri abissalmente differenti.
Leggere questo articolo da solo è perfettamente inutile poiché introduce solo un tema che è sviluppato in modo articolato in una settantina di slides che ti spiegano, con esempi pratici, come si legge la voce apparentemente più facile di un bilancio: il patrimonio netto.
Ma cosa c'è da capire? – ti chiederai - E' un numero!
C'è da capire che quel numero trae in inganno e ti può far credere, come credeva quell'imprenditore, di avere una impresa bene patrimonializzata, mentre la banca non la vedeva così.
Quel che è più grave, se tu non sai che quelle due voci del bilancio possono modificare il calcolo in modo radicale, come ti spiego nella guida negoziale e nel foglio di calcolo allegato, continuerai a prendere decisioni di bilancio che potranno, in futuro, danneggiarti il rating.
Per te è disponibile una Guida Professionale di decine di pagine, molto chiara, con esempi pratici. La guida spiega come usare il foglio di calcolo in allegato e per scaricarla basta compilare il modulo a fondo pagina.
Nella guida, troverai non solo le spiegazioni di come ragiona una banca, ma anche gli effetti della distorsione del modo di ragionare sul numero che appare in bilancio rispetto al numero che calcola il sistema di rating di una banca.
Queste non sono le mie opinioni, ma quelle di decine di uomini di banca che ho intervistato per due anni (dopo vent'anni di professione e insegnamento in questo settore), per ripartire da zero e fare una indagine sul modo di ragionare delle banche.
Nella guida è spiegato come ragiona una banca.
Se tu sai come ragiona il tuo antagonista commerciale, puoi negoziare avendo un forte vantaggio competitivo.
Ora a te la scelta.
Puoi seguire gli sfoghi di coloro che si fermano a piangersi addosso e a ripetere le cose che dicevano le nonne, oppure scaricati la guida, impara come si fanno i calcoli e usa il modello in allegato con i dati reali della tua azienda per capire come funzionano le cose in pratica.
Dopo il successo dell'articolo "Come leggere se un'azienda è bancabile (in 2 minuti)" so per certo che moltissimi altri imprenditori e consulenti vorranno ora approfondire la materia e imparare cosa si nasconde dietro un numero fondamentale del bilancio: il patrimonio netto.
Così saprai come prendere scelte aziendali che massimizzano quel numero, al fine di migliorare il rating e aumentare le possibilità di essere finanziato da una banca.
Il mercato del credito sta diventando sempre più ristretto e difficilmente accessibile: sai cosa vuol dire? Semplice, che se non conoscerai le regole interne delle banche, entro pochi anni non ti finanzierà più nessuno.
Per operare con le banche in questo periodo è necessario conoscere tutte le nuove tecniche pratiche e professionali: se sei interessato ad imparare queste tecniche (che le banche non ti diranno mai) prenota una lezione di prova gratuita del corso MasterBANK.
